业务招待费远高于同行业，主要原因竟是同一客户不同部门需要分别招待

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01 引言

发行人（西测测试）是一家从事军用装备和民用飞机产品检验检测的第三方检验检测服务机构，客户主要为航空工业、中国航天、中国电科、兵器工业集团、中国航发、中船重工等军工集团下属子公司及科研院所。2018 年度、2019 年度、2020 年度和 2021

年 1-6 月公司前五名客户的销售收入占公司营业收入比例分别为 82.14%、77.48%、72.37%和 66.45%。可以看出，我国军工行业集中度较高导致以国防客户为主的发行人具有客户集中的特点。按照该特点分析，客户集中便于发行人维护客户关系、避免客户分散大量增加业务招待费支出，而发行人的现实情况却恰恰相反：发行人业务招待费占比过高、远高于同行业水准。最主要的原因竟是：同一客户不同部门需要分别招待！

02 摘要

发行人业务招待费主要由餐饮、茶叶、水果、客户交通费、客户住宿费等费用构成。报告期内，业务招待费分别为668.33万元、775.01万元、1260.02万元和530.94万元，其中餐饮招待费支出占比80%左右，为业务招待费的最主要支出项。业务招待费占期间费用比例是同行业平均值的3.2倍、占营业收入比例是同行业平均值的3.3倍。与同行业对比情况见下表：


03 分析

①为何80%的业务招待费是餐饮招待支出？

发行人在分析为何80%的业务招待费是餐饮招待支出时，仅列举了报告期内餐饮招待费单客户或单次支出情况，试图证明报告期内平均单客户发生的餐饮招待费相对较为稳定，即使2020年度有增长，也是因为2020 年公司成立十周年加大营销力度，接待活动有所增加导致的。但是，这种论证有逻辑漏洞。因为，首先发行人需要说明的是为何业务招待的绝大部分是餐饮支出？发行人并没有正面回答；况且招股书中已经披露，发行人的客户具有集中性，公司营收的近80%均是前5大客户贡献，以全部客户平均发生的招待费分析业务招待费形成的实质原因，忽略了关键客户的主要矛盾，本末倒置。

②与同行业可比公司相比，发行人的业务招待费占期间费用、营业收入的比例较高，原因何在？

A、报告期内收入及业务规模较小，处于扩长期费用较多。

同行业可比公司，成立时间相对较长，业务规模较大。发行人按照收入规模列示了同行业可比公司报告期内的情况。可以看出，公司的业务规模相对较小，小规模无法摊薄大费用，公司的竞争力相对较弱。


B、军品检测具有单体客户结构分散、单体客户数量多的特征、存在多业务部门管理的特点导致实际接待的客户数量众多。

如上文提到，发行人客户集中，客户集中从某种意义上有利于缩减招待费支出，所以单体客户结构分散、数量多并不能显著增加业务招待费。那到底是什么导致业务招待费居高不下呢？发行人解释到：同一客户不同试验由不同部门分管，由于试验任务多、试验量大，环境与可靠性试验、电磁兼容性试验、电子元器件检测筛选试验分别由测试及环境试验中心、电磁兼容中心、物资部元器件可靠性中心分管，公司的销售人员分别与其各试验中心对接，导致公司实际对接的客户人数较多。这种一对多的业务招待，模式应该少见吧，可能笔者确实孤陋寡闻了，不过话说回来，这种真的有效果吗？

C、2020 年以十周年为契机加大营销力度，业务招待费支出增长较快。

2020 年，业务部门以公司成立十周年为契机，加大营销力度，招待活动有所增加，导致公司 2020 年的业务招待费支出增加，业务招待费占比也有所增加。2021 年 1-6 月，业务招待费占营业收入的比例由上年度的 6.23%下降至5.39%，按经审阅的2021年财务数据计算的业务招待费比例为3.98%。即便有10周年店庆，2020年较2019年增幅63%，这店庆的活动也太如火如荼了。

04 小结

发行人的业务模式较为特殊，业务招待对象也较为特别，在分析业务招待费远高于同行业可比公司时，同一客户不同业务部门需要分别招待还是超出了笔者的心理预期，笔者认为这可能是影响招待费居高不下的主要原因，欢迎和大家分享讨论。