IPO：对毛利率变动原因进行定性、定量相结合深入分析

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关于毛利率

前次审核问询回复显示：
（一）报告期内公司的主营业务毛利率分别为 37.03%、32.36%、37.51%和37.37%，高于同行业的毛利率水平；

（二）前次反馈回复对毛利率变动分析较为简单，仅从定性角度分析毛利率变动原因，未对毛利率变动的原因进行定量深入分析；

请发行人：

（一）结合客户结构、产品特性、平均售价、成本结构、人工成本、生产工艺等因素量化分析并披露报告期毛利率高于同行业可比公司的原因和合理性，结合同行业可比公司照明行业业务范围更广的情形补充说明并披露销售净利率高于同行业可比公司的原因和合理性，并结合目前在手订单定价与其他同行业公司同类产品的比较情况，说明是否存在充分竞争下毛利率下滑而导致业绩下降的风险；

（二）定性、定量相结合分析并补充披露 2018 年毛利率下滑、2019 年毛利率上升的原因和合理性，是否存在跨期结转收入和成本的情形；

（三）定性、定量相结合分析并补充披露报告期内主要产品毛利率变动的原因和合理性，汇率变动、出口税收政策变动、惠州民爆生产线搬迁对毛利率的具体影响过程的测算和依据，剔除上述因素影响后 2019 年筒灯和吸顶灯毛利率上升，其他主要产品毛利率下滑的原因和合理性；

请保荐人和申报会计师对上述事项发表明确意见。

（一）结合客户结构、产品特性、平均售价、成本结构、人工成本、生产工艺等因素量化分析并披露报告期毛利率高于同行业可比公司的原因和合理性，结合同行业可比公司照明行业业务范围更广的情形补充说明并披露销售净利率高于同行业可比公司的原因和合理性，并结合目前在手订单定价与其他同行业公司同类产品的比较情况，说明是否存在充分竞争下毛利率下滑而导致业绩下降的风险

1、结合客户结构、产品特性、平均售价、成本结构、人工成本、生产工艺等因素量化分析并披露报告期毛利率高于同行业可比公司的原因和合理性公司已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十一、经营成果分析”之“（四）毛利率分析”之“4、同行业上市公司毛利率对比分析”补充、修改披露如下：

4、同行业上市公司毛利率对比分析

报告期内，公司与同行业上市公司 LED 照明业务毛利率比较情况如下：



本公司与上述可比公司的业务模式和经营特点对比情况如下：



可比上市公司 LED 照明产品主要为商业照明产品，公司商业照明产品毛利率与同行业可比公司水平相当。由于公司进入工业照明领域较为深入，报告期内公司工业照明产品收入占比接近 50%，工业照明毛利率较高，从而拉高了公司毛利率水平。

（1）客户结构分析

LED 照明灯具行业中除昕诺飞、欧司朗、GE 等国际品牌客户以及安达屋等全球连锁超市销售量较大外，其余客户呈现高度分散格局。以 2019 年和 2020年来看，2019 年阳光照明客户中第一、二大客户收入占比较高，分别为 29.55%、9.28%，其余客户收入占比呈现高度分散局面，第三、四、五大客户收入占比分别只有 3.37%、2.38%、1.53%，而 2020 年受新冠肺炎疫情的影响，阳光照明第一大客户的收入占比大幅下降至 14.18%，第二、三大客户的收入占比分别为 8.86%和 8.46%，其余客户收入占比均低于 3%，销售进一步分散。


光莆股份客户结构也呈现相似特征，2019 年其前三大客户收入占比较高，分别为 19.97%、16.52%、12.03%，其余客户也呈现高度分散格局，2020 年其第一大客户收入占比达到了27.32%，其余客户均低于 9%。扣除该类国际品牌客户、全球连锁超市客户等寡头外，同行业上市公司客户结构与公司客户结构相似，2019 年阳光照明第五大客户收入为 8,135.87 万元，光莆股份第五大客户收入为 5,420.99 万元，与公司第一大客户收入 6,362.70 万元，规模相当。2020 年受新冠肺炎疫情影响，销售更为分散，光莆股份第五大客户收入 5,782.98 万元，略高于公司的第一大客户收入 3,877.16 万元。在高度分散的竞争格局中，下游客户进行着差异化的产品竞争，客户结构差异对产品毛利率影响有限。公司工业照明产品主要通过区域工程商客户对终端用户直接销售，相对于商业照明产品由区域品牌商通过其门店、电工超市等渠道进行销售，销售链条较短，这是工业照明产品毛利率较高的影响因素。此外，由于上述销售渠道差异，工业照明客户单批次向公司采购工业照明产品数量要低于商业照明，从而提升公司议价能力，这也是导致工业照明产品毛利率较高的影响因素。

（2）产品特性分析
公司商业照明产品与同行业上市公司相比，在灯具的性能参数、防护能力等功能特性方面差异不大，更多是在产品外观、产品表面处理方式（颜色、处理工艺）、智能调光等方面根据客户需求进行调整或改进，通过产品的多样化、个性化，协助客户进行差异化的产品竞争。工业照明产品主要应用于广场、公园、体育场馆、港口、仓库等，与商业照明相比，应用场景复杂，其功率、光效更高，注重安全性、使用寿命、配光角度、防护能力等专业照明需求，专业化程度相对较高，产品以服务工程项目为主，下游市场竞争程度要低于商业照明市场，这也是工业照明产品毛利率高于商业照明产品重要原因。

由于同行业上市公司中工业照明业务规模较小，其未披露工业照明产品毛利率水平，因此选取同行业已预披露的可比公司紫光照明和金源照明，情况如下：



注：金源照明的 LED 固定照明以工矿灯、路灯等产品为主，本表选取金源照明的 LED 固定照明中自产灯具毛利率进行列示，其中金源照明 2019 年毛利率为剔除当年大客户潮州市饶平县亮化工程项目低毛利率影响后测算毛利率。紫光照明的固定照明以泛光灯、高顶灯等为主，本表选取紫光照明的固定照明毛利率进行列示。从可比公司工业照明类产品的毛利率来看，公司与金源照明相近，低于紫光照明，处于合理水平。

（3）平均售价
同行业上市公司中太龙照明业务模式和销售区域与公司差异较大，可比性不强；阳光照明一方面上市较早，通过其年报可获取的细节对比信息有限，另一方面光源类产品（LED 灯管、灯泡）收入占比高，其单价低，不具备可比性。因此选取上市较晚的光莆股份与公司进行对比。报告期内，公司 LED 照明产品的平均销售价格与光莆股份 LED 照明产品的平均销售价格对比如下：



由上表可见，从平均销售价格来看，公司商业照明产品单价与光莆股份差异不大。

（4）成本结构
报告期内，公司商业照明的成本结构与光莆股份 LED 照明及其他产品的对比分析如下：



由上表可见，公司的成本结构与光莆股份存在一定差异，是由于光莆股份的照明灯具及其他业务中除了灯具产品，还包括 LED 封装、背光模组及配套件等产品，导致其成本结构中直接材料占比整体上较高而制造费用占比偏低。

从照明灯具产品的成本结构对比来看，由于光莆股份年度报告中并未披露其照明灯具产品的成本结构，因此选用其招股说明书中 2016 年照明灯具的成本结构与本公司 2017 年商业照明灯具结构进行比较，情况如下：



从照明灯具成本结构对比来看，公司与光莆股份差异不大。

（5）人工成本
A.生产人员人均创收能力对比分析
报告期内，公司与光莆股份、阳光照明的生产人员人均创收对比情况如下：



2018 年光莆股份的人均创收高于本公司，一是由于光莆股份收购了军美医院，导致主营业务收入的增长高于生产人员的增长，其人均创收金额大幅增加；二是本公司由于惠州民爆投产，新增大量生产人员，导致人均创收金额下降所致。2019 年随着光莆股份医美收入的大幅增长，其人均创收高于本公司。2020 年受新冠肺炎疫情的影响，光莆股份及本公司的营业收入均有所下降，同时随着四季度以来订单逐步向国内转移，年底生产人员大量增加，导致光莆股份及本公司的人均创收均有所下降，光莆股份由于还有医美收入的影响，其人均创收仍高于本公司。

2018 年和 2019 年公司的生产人员人均创收高于阳光照明，主要是由于其除生产灯具外，还主要生产光源产品，光源产品的单价较灯具低，导致其人均产值低于公司。2020 年阳光照明的人均创收高于本公司，是由于受新冠肺炎疫情的影响，阳光照明主要客户的收入规模下降，因此其进行了管理架构调整，促进管理效率和生产效率的提升，减少了生产人员数量，提高了人均创收金额。总体来看，本公司的生产人员人均创收低于光莆股份，与阳光照明相当，处于合理区间内。

B.单位生产人员人工成本对比分析
报告期内，本公司的单位生产人员人工成本情况如下：



报告期内，公司的单位生产人员人工成本低于光莆股份，是由于光莆股份除了 LED 照明业务以外，还经营医疗美容等业务，提高了其单位生产人员的人工成本。公司与阳光照明均主要经营照明产品，单位生产人员的人工成本差异较小，具备合理性。

（6）生产工艺
从生产工艺的复杂度来看，LED 照明产品的生产技术较为成熟，照明灯具的工艺和工序复杂程度相对不高，工艺技术对产品成本的影响不大。从生产工序的链条来看，公司以结构件、电源、散热器、灯珠等灯具组件进行组装式生产为主，与光莆股份和阳光照明等可比公司相比，公司的生产工序链条仅缺少 LED 封装环节。从该环节对产品成本的影响来看，以 2020 年为例，商业照明灯具使用的灯珠平均约为 104 个/套，灯珠的平均采购单价约为 0.033 元/个，涉及灯珠成本为 3.43 元/套，如果按照从事 LED 封装业务的上市公司约 30%的毛利率计算，自制灯珠的成本为 2.64 元/套，自制灯珠和外购灯珠对成本的差异约为 0.79 元/套，对商业照明毛利率的影响约为 1.14%。因此，灯具生产工艺的差别对产品毛利率的影响较小。

（7）毛利率对比综述
综上所述，通过从客户结构、产品特性、平均售价、成本结构、人工成本、生产工艺等方面与同行业上市公司对比分析，公司商业照明产品与同行业上市公司差异不大，毛利率处于同一水平区间，具备合理性。

公司产品毛利率高是由于收入占比约 50%的工业照明产品毛利率较高所致。工业照明产品毛利率高于商业照明产品，主要是由于其销售链条较短、供货批量规模小、行业竞争程度较低所致。通过与已预披露的金源照明、紫光照明工业照明产品毛利率对比，公司工业产品毛利率处于合理水平。

2、结合同行业可比公司照明行业业务范围更广的情形补充说明并披露销售净利率高于同行业可比公司的原因和合理性公司已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十一、经营成果分析”之“（四）毛利率分析”之“6、净利润率分析”补充、修改披露如下：

（2）净利润率与可比上市公司对比分析
①公司与可比上市公司报告期内的净利润率情况如下：





公司扣非后归属于母公司股东的净利润率与光莆股份相近，高于可比上市公司平均水平，主要是由于公司毛利率高于可比上市公司平均水平所致。公司毛利率高于同行业上市公司主要原因是由于收入占比约 50%的工业照明产品毛利率较高所致。

②与同行业上市公司业务范围比较
从照明业务范围来看，本公司与上述可比公司的对比情况如下：



由于太龙照明销售区域和业务模式与公司、光莆股份、阳光照明差异较大，可比性不强；阳光照明上市较早，通过其年报获取的细节对比信息有限，因此选取上市较晚的光莆股份与公司进行对比分析。

由上表可知，光莆股份除了 LED 照明产品外，还经营医疗美容、FPC（柔性电路板）等业务，业务范围比本公司更广。

A.业务结构分析
光莆股份收入构成情况如下表所示：


光莆股份 LED 照明及其他含 LED 照明、LED 封装、LED 背光模组及配套件，2019 年其 LED 照明及其他业务收入为 7.82 亿元，较 2018 年增长 30.44%。
2020 年受新冠肺炎疫情对国内及境外市场的持续影响，光莆股份的 LED 照明及其他业务收入为 70,073.49 万元，较 2019 年下降了 10.34%，其照明业务收入的变动趋势与本公司一致。

B.净利润相关指标对比分析
以 2020 年为例，光莆股份与公司的净利润率对比分析如下：



从上述分析可以看出，2020 年公司期间费用率低于光莆股份，主要是由于光莆股份医疗美容业务促销推广费所致。因此，剔除光莆股份医疗美容业务影响，公司期间费用率与光莆股份相当。

公司与光莆股份净利润率差别主要是由于毛利率差异所致。2020 年光莆股份 LED 照明及其他毛利率 33.10%，较公司 2020 年综合毛利率低 0.99%，主要是由于公司工业照明（收入占比接近 50%）毛利率较高所致。

综上，同行业可比公司虽然业务范围更广，但上述业务均不是可比公司毛利率和净利润率的主要来源，且其对平均毛利率和净利润率的提升不具有重大影响。公司的净利润率高于同行业公司，是由于毛利率较高的工业照明业务占比较高所致，符合公司业务特点及行业可比公司业务分部的毛利率水平，具有合理性。

3、并结合目前在手订单定价与其他同行业公司同类产品的比较情况，说明是否存在充分竞争下毛利率下滑而导致业绩下降的风险

经实地走访及视频访谈公司主要境外客户，并结合向主要客户邮件询问及回复情况，公司已经承接订单的主要产品销售价格与其他同行业公司的同类产品差异不大，价格具有竞争能力。未来随着市场竞争的加剧，公司存在充分竞争下毛利率下滑的风险。公司已在招股说明书“重大事项提示”及“第四节 风险因素”中修改、补充披露以下风险：

1、毛利率下滑风险
公司主要为客户提供差异化、个性化的 ODM 照明灯具，受竞争产品的冲击以及客户消费需求变化等因素影响，产品的毛利率面临逐步下滑的压力。报告期内公司的主营业务毛利率分别为 32.36%、37.51%和 34.11%，维持在较高水平，但存在一定波动。公司毛利率主要取决于产品销售价格和成本。销售价格主要受细分市场需求变化、美元汇率波动以及市场竞争等多方面因素影响；产品成本则受到出口税收政策、材料价格波动、人工成本上升和固定资产投入增加带来的制造费用上升影响。

未来如果市场竞争持续加剧、下游客户需求发生较大变化、出口税收政策发生重大变化、美元汇率波动加剧、主要材料价格、人工成本大幅上升或是公司不能持续为客户提供具有竞争力的新产品，满足其差异化的需求，公司产品的毛利率将面临下滑导致业绩下滑的风险。

4、核查程序及核查意见
（1）核查程序
①查询同行业可比公司的年度报告，获取其客户结构、成本结构、人工成本及生产工艺等信息，并查询可比公司官网及公开信息，对比其主要产品的技术参数和规格型号，与发行人自身相关统计信息进行对比分析，了解发行人商业照明与光莆股份、工业照明与金源照明相关业务的对比差异；

②分析发行人的业务分部构成及毛利率情况，并与可比公司进行对比，核查发行人主营业务毛利率较高的原因及合理性；

③访谈发行人总经理、销售经理，了解工业照明与商业照明产品的特点和差异，分析工业照明产品毛利率高于商业照明的原因及合理性，查询可比公司的年度报告，核查可比公司工业照明与其他照明产品毛利率的差异，分析合理性；

④查询可比公司的年度报告，分析可比公司其他照明业务和非照明业务的构成、毛利率及占比，分析上述业务对可比公司毛利率和净利润率的贡献，分析发行人销售净利润率高于可比公司的合理性；

⑤查询发行人在手订单产品的销售价格趋势，访谈销售经理了解下游市场的竞争情况，评估发行人毛利率下滑的风险并补充风险提示。

（2）核查意见
经核查，保荐人和申报会计师认为：报告期内发行人的商业照明从产品特性、平均售价、成本结构、人工成本、生产工艺与可比公司光莆股份对比来看，差异均不大，报告期内发行人商业照明毛利率与光莆股份的毛利率处于同一合理区间内；发行人工业照明产品的平均毛利率与可比公司金源照明的固定照明自产灯具业务毛利率相近，略低于紫光照明的固定专业照明毛利率，也具备合理性。发行人的主营业务毛利率高于光莆股份、太龙照明和阳光照明，是由于发行人毛利率较高的工业照明占主营业务收入的一半，而上述可比公司的照明业务以商业照明及家居照明等为主，上述业务的毛利率略低于工业照明的毛利率所致。这是由发行人的业务构成与可比公司的差异造成的，因此发行人主营业务毛利率较高具备合理性。

发行人的同行业可比公司虽然业务范围比发行人更广，但可比公司的节能灯、传统光源以及医疗美容等其他业务均不是可比公司毛利率和净利润率的主要来源，且其对可比公司平均毛利率和净利润率的提升不具有重大影响。发行人的毛利率及净利润率高于同行业公司，主要是由于毛利率较高的工业照明业务占比较高所致，符合公司业务特点及行业可比公司业务分部的毛利率水平，具有合理性。公司存在充分竞争下毛利率下滑的风险，已在招股说明书中进行了修改、补充风险披露。

（二）定性、定量相结合分析并补充披露 2018 年毛利率下滑、2019 年毛利率上升的原因和合理性，是否存在跨期结转收入和成本的情形

1、定性、定量相结合分析并补充披露 2018 年毛利率下滑、2019 年毛利率上升的原因和合理性

公司已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十一、经营成果分析”之“（四）毛利率分析”之“3、主营业务毛利率变动分析”补充、修改披露如下：
报告期内，公司主营业务毛利率波动情况如下：



由上表可见，报告期内公司主营业务毛利率分别为 32.36%、37.51%和 34.11%。2018 年主营业务毛利率下降，主要是由于在市场竞争影响下，公司降低了部分主要产品的销售价格导致毛利率下降所致。2019 年主营业务毛利率上升，主要是受出口增值税政策变动的影响，导致当期不得免征和抵扣税额减少，降低了主营业务成本提升了毛利率。2020 年主营业务毛利率下降，一是公司在 2020 年执行新收入准则，将运杂费作为合同履约成本，从销售费用调整计入了当期营业成本，导致主营业务毛利率有所下降；二是受新冠肺炎疫情影响导致产品价格竞争激烈，降低了主要产品的毛利率。同时疫情造成部分国家和地区阶段性停工停产，市政建设工程延缓，需求的下降加大了路灯等相关产品的竞争，其毛利率降幅较大，带动工业照明毛利率降幅高于商业照明。

（1）影响主营业务毛利率的主要因素及具体变动分析如下：

①汇率变动对毛利率的影响
报告期内，公司境外销售主要以美元结算，美元对人民币汇率波动将会影响公司以人民币计价确认的主营业务收入金额。美元对人民币升值会提升公司产品毛利率水平，美元对人民币贬值会拉低公司产品毛利率水平。
报告期内，美元对人民币的汇率波动情况如下：




因此，假设以 2017 年公司出口税收政策及汇率为基准，测算 2018 年、2019年和 2020 年公司因汇率变动对毛利率的影响，以及假设报告期内发行人承担的出口税率均为 0%，不考虑政策变化的影响，调减 2018 年的出口税收成本，调增毛利率，情况如下：


由上表可知，2019 年公司主营业务毛利率同比 2018 年上升，主要是由于出口税收政策变化及汇率波动的影响，剔除上述影响因素后，公司主营业务毛利率较为稳定，波动较小。而 2018 年公司主营业务毛利率较 2017 年下降，主要是受市场竞争因素的影响，公司对部分主要产品进行了调价，导致毛利率减少。

从商业照明来看，面板灯主要用于办公场所，产品型号较为常规，差异化程度相对较低，市场同质化竞争较为激烈，2018 年在市场竞争压力下，公司降低了面板灯主要产品的销售价格，从而导致毛利率下降。2018 年筒灯毛利率下降是受客户 SAL 影响所致，SAL 于 2018 年转单向公司采购大量筒灯，因其采购数量较大且毛利率低，公司为扩展与该客户的合作承接了该业务，导致 2018 年筒灯毛利率下降，2019 年，公司基于利润率考虑，停止了该项业务合作，从而筒灯毛利率有所上升。吸顶灯以塑胶产品为主，2018 年塑胶品的采购价格上涨，而市场销售价格未发生显著变化，导致产品毛利率下降。

从工业照明来看，工矿灯、泛光灯和路灯的毛利率 2018 年均出现下降，是受到国内同行业照明灯具企业的产品价格竞争造成的。工业照明是新兴市场，随着照明应用的不断拓展，工业场所的专业化照明需求日益旺盛，公司作为较早切入工业照明领域的 LED 照明企业，随着市场竞争的加剧，公司主动降低了工矿灯、泛光灯和路灯等产品的销售价格，提升了产品在区域市场的竞争力，维持了销售份额。

综上所述，公司 2018 年主营业务毛利率下降是受市场竞争因素，产品售价下调所致，2019 年毛利率上升主要是出口退税政策等客观因素所致，毛利率变动具备合理性。

2、不存在跨期结转收入和成本的情形
公司已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十一、经营成果分析”之“（一）营业收入分析”之“3、营业收入增长的合理性分析”补充披露如下：

（4）不存在跨期确认收入的情形
经了解并评估发行人销售与收款循环、采购与付款循环、成本核算等内部控制制度，发行人已建立了完善的制度，并将控制制度贯穿于销售、采购环节的决策、执行和监督全过程，保荐人及申报会计师认为其完整性可以得到认可，内部控制制度是合理的，并得到了有效执行。

经核查，公司报告期内收入确认原则符合《企业会计准则》相关规定，符合行业惯例，收入确认谨慎、合理，不存在重大跨期确认收入的情形。报告期各期公司经函证并回函确认的客户交易金额及供应商采购金额占比均超过了 70%，交易金额准确。报告期各期，公司最后一个月确认的收入金额分别为 8,747.25 万元、11,046.13 万元和 9,482.76 万元，占当期收入金额的比例分别为 10.02%、10.22%和 8.96%，占比稳定合理，不存在期末突击发货确认收入的情形。报告期各期公司销售退货金额分别为 137.07 万元、190.16 万元和 485.83 万元，占当期收入的比例分别为 0.16%、0.18%和 0.46%，占比较小，不存在大额期后退货的情形。

报告期各期公司应收账款期后回款情况良好，期后回款金额占逾期应收账款余额的比例分别为 90.88%、91.48%和 73.38%

2，不存在确认大额收入无法收回款项的情形。因此，保荐人及申报会计师认为：公司不存在重大跨期结转收入的情形。

3、核查程序及核查意见

（1）核查程序
①了解公司销售与收款、采购与付款循环及成本核算的内部控制制度，对内控制度的设计和执行的有效性进行评价，对内部控制的运行有效性进行测试；

②了解公司销售收入的确认会计政策及具体确认时点，获取财务部门确认销售收入的依据及销售合同、订单等相关文件。了解成本核算的方法，测试成本分摊计算的准确性，获取收入成本明细表，核查收入与成本结转的匹配性与准确性；

③执行销售收入及成本实施截止性测试：针对内销收入：对每个报告期末前后一个月的大额销售进行检查，追查至产品出库单、物流单、发票、客户签收单、对账单、收款凭证等资料，以确认销售收入及销售成本记录于正确的期间；

针对外销收入：中介机构独立从企业的海关报税系统导出报告期内所有的海关出口数据，将海关出口数据与企业的外销台账以及账面收入进行核对。对每个报告期末前后一个月的大额销售进行检查，追查至销货单、产品出库单、报关单等资料，以确认相关销售收入与销售成本得到完整、准确的记录；

④实施客户和供应商函证；
A.对主要客户执行函证程序。函证内容包括应收账款余额，销售发生额等信息，对于回函有差异的，获取差异调节表，对差异产生的原因进行追查，以确认销售收入的准确性。对于未回函的客户，执行替代程序，检查报告期内销售收入的全部发生额及收款情况，确认收入的真实性、完整性。
针对营业收入的发函、回函情况如下：


⑤检查公司资产负债表日后的销售退回记录，以确定是否存在提前确认收入之后又退回的情况。经核查，报告期各期公司销售退货金额分别为 137.07 万元、190.16 万元和 485.83 万元，占当期收入的比例分别为 0.16%、0.18%和 0.46%，不存在通过提前确认收入期后退回以调节利润的情形；

⑥期后回款检查。报告期各期公司应收账款期后回款情况良好，期后回款金额占逾期应收账款余额的比例分别为 90.88%、91.48%和 73.38%

3，不存在确认大
额收入无法收回款项的情形；
⑦查阅国家外汇管理局关于美元汇率变动的中间价情况，计算并复核汇率变动对发行人毛利率的影响；

⑧查阅国家税务总局关于出口税收政策变动的相关政策，获取各期出口免抵退申报表，计算并复核对各期毛利率的影响；

⑨查询美国 301 关税清单及加征关税税率，结合发行人向美国销售产品的清单分析价格变动的原因；
（2）核查意见
经核查，保荐人和申报会计师认为：发行人 2018 年主营业务毛利率下降而2019 年毛利率上升，是受出口汇率波动、出口税收政策变化以及下游市场竞争因素影响，2018 年发行人为应对市场竞争降低了部分商业照明及工业照明主要产品的销售价格导致毛利率下降；2019 年发行人主要受出口增值税税负率下降导致结转计入主营业务成本的当期不得免征和抵扣税额减少，带动毛利率上升，符合发行人业务特点及税收政策变化趋势，因此毛利率变动具备合理性。

经核查发行人收入、成本核算政策，并进行函证、截止性测试、期后退补货检查、期后回款情况检查，保荐人和申报会计师认为：报告期内发行人不存在跨期确认收入的情形。

（三）定性、定量相结合分析并补充披露报告期内主要产品毛利率变动的原因和合理性，汇率变动、出口税收政策变动、惠州民爆生产线搬迁对毛利率的具体影响过程的测算和依据，剔除上述因素影响后 2019 年筒灯和吸顶灯毛利率上升，其他主要产品毛利率下滑的原因和合理性

1、定性、定量相结合分析并补充披露报告期内主要产品毛利率变动的原因和合理性
公司已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十一、经营成果分析”之“（四）毛利率分析”之“2、主营业务毛利率构成分析”补充、修改披露如下：

2、主营业务毛利率构成分析

（1）公司各类产品毛利率及其收入占比、毛利率贡献率及变动情况如下：



由上表可见，报告期内公司主营业务毛利率分别为 32.36%、37.51%和 34.11%。公司主要产品为商业照明产品和工业照明产品，从毛利率贡献率上来看，报告期内商业照明的毛利率相对较低，但收入占比较高，而工业照明的毛利率相对较高，收入占比较低，两者对主营业务毛利率的贡献率各占一半，都是公司主营业务毛利率变动的主要影响因素。

2019 年与 2018 年相比，商业照明的收入占比上升而工业照明收入占比略有下降，而商业照明和工业照明的毛利率同比分别上升了 4.87%和 5.85%，导致其毛利率贡献率分别增加了 3.39%和 1.76%，主营业务毛利率有所上升。

2020 年与 2019 年相比，商业照明和工业照明产品收入占比变动不大，毛利率均有所下降，导致其毛利率贡献率分别减少了 2.12%和 1.28%，主营业务毛利率略有下降。

公司已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十一、经营成果分析”之“（四）毛利率分析”之“3、主营业务毛利率变动分析”补充、修改披露如下：

3、主营业务毛利率变动分析
报告期内，公司主营业务毛利率波动情况如下：



（2）主要产品系列毛利率变动分析
①商业照明
报告期内，公司商业照明产品的毛利率分别为 29.41%、34.28%和 31.88%，分别较上一期变动 4.87%和-2.40%。报告期内，商业照明产品平均销售单价及平均单位成本对毛利率变动的影响情况如下：


2019 年商业照明产品的毛利率同比上升 4.87%，是由于平均销售价格的增幅高于单位成本的增幅所致。平均销售单价增长，主要是受美元汇率上升以及销售结构变化，销售单价较高的面板灯等产品销售占比上升所致。面板灯等产品销售占比上升对单位成本（提升）影响超过出口退税政策变化对单位成本（减少）影响，导致单位成本上升。受出口税收政策变化的影响，公司实际承担的税率从4%降低至 0%，导致结转计入当期成本的不得免征和抵扣税额减少，由此导致毛利率增加了 3.72%。

2020 年商业照明产品毛利率较上年同比下降 2.40%，是由于平均销售单价的降幅高于单位成本的降幅所致。平均销售单价下降，主要是由于主要产品销售结构变化以及市场竞争影响因素所致，单价较高的面板灯和吸顶灯销售占比有所下降，单价较低的筒灯销售占比上升。平均单位成本下降，主要是受上述销售结构变化的影响导致单位成本与销售单价同向下降，但单位成本的降幅低于平均销售价格，是由于 2020 年公司执行新收入准则，将运杂费计入了营业成本，导致商业照明产品的单位成本有所增加，由此导致毛利率下降了 1.77%。此外 2020 年下半年铝材、塑胶等材料价格上涨提高原材料成本，进一步减少了销售结构变化带来的单位成本下降幅度。

②工业照明
报告期内，公司工业照明产品的毛利率分别为 35.92%、41.77%和 36.77%，分别较上一期变动 5.85%和-5.00%。报告期内，工业照明产品平均销售单价及平均单位成本对毛利率变动的影响情况如下：



2019 年工业照明产品的毛利率同比上升 5.85%，平均销售单价和平均单位成本均有所下降，平均单位成本的降幅高于平均销售单价的降幅。平均销售单价下降，一是受到市场竞争影响，大功率的工矿灯面临激烈的价格竞争，公司为维持产品竞争力，针对市场需求，开发了中小功率的工矿灯，其销售价格较大功率产品有所下降；二是受泛光灯等产品销售量上升的影响，销售价格呈现一定的下降趋势。
而平均销售成本的降幅高于平均销售单价的降幅，主要是受出口增值税政策变动的影响，公司实际承担的税率从 4%降低至 0%，导致结转计入当期成本的不得免征和抵扣税额减少，由此导致产品成本大幅下降，从而毛利率增加3.63%。

2020 年工业照明产品的毛利率同比下降 5.00%，主要是由于平均销售单价的下降幅度高于平均单位成本所致。平均销售单价下降，主要是销售占比较高的工矿灯和泛光灯因小功率该类产品销售占比提升，以及市场竞争因素影响下，导致平均销售单价下降。平均单位成本随上述工矿灯和泛光灯销售结构变化同向下降，但由于 2020 年公司执行新收入准则，将运杂费计入了营业成本，导致工业照明产品的单位成本有所增加，由此导致毛利率下降了 1.85%。此外 2020年下半年铝材、塑胶等材料价格上涨提高了原材料成本，从而进一步减少了单位成本的下降幅度。

2、汇率变动、出口税收政策变动、惠州民爆生产线搬迁对毛利率的具体影响过程的测算和依据
发行人已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十一、经营成果分析”之“（四）毛利率分析”之“3、主营业务毛利率变动分析”之“（4）各产品毛利率变动影响因素分析”补充、修改披露如下：

①汇率变动对毛利率影响的测算情况
汇率变动对毛利率的影响主要体现为汇率变动对销售单价的影响，测算依据为以 2017 年的平均汇率为基准，测算 2018 年、2019 年和 2020 年的平均销售单价，并分别与各期的平均汇率计算得出的销售单价进行差异比较，具体如下：

A.商业照明分析




②出口税收政策变动对毛利率影响的测算情况
出口税收政策变动对毛利率的影响主要体现为对单位成本的影响，假设报告期均无出口退税政策的影响。出口税收政策变化导致公司实际承担的税负率情况如下：


出口退税政策变化主要对 2018 年存在影响，2019 年及 2020 年，由于公司实际承担的出口税率为 0%，对毛利率影响较小。2018 年出口税收政策变化对毛利率影响的具体测算过程如下：



3、剔除上述因素影响后 2019 年筒灯和吸顶灯毛利率上升，其他主要产品毛利率下滑的原因和合理性
发行人已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十一、经营成果分析”之“（四）毛利率分析”之“3、主营业务毛利率变动分析”之“（4）各产品毛利率变动影响因素分析”补充、修改披露如下：

⑤剔除上述影响因素后各产品毛利率分析
剔除汇率变动影响、出口税收政策变动影响、惠州民爆生产线搬迁的影响后，公司主要产品销售单价、单位成本和毛利率情况如下：



2019 年筒灯毛利率上升，主要是受到大客户 SAL NATIONWIDE PTY LTD的销售规模变动的影响所致。SAL NATIONWIDE PTY LTD 是澳大利亚知名的品牌商，其产品主要通过商业超市进行销售，公司在其提供的灯具样品基础上，进行设计修改形成产品，并批量生产和销售。由于该客户采用薄利多销的销售策略，以规模优势获取利润，公司为开拓该客户，为其开发并销售的筒灯产品毛利率仅为 3.14%。

2018 年公司向该客户销售的筒灯产品收入为 1,989.64 万元，占筒灯收入的比例为 16.91%，而 2019 年公司的产品需求旺盛，优先销售利润率高的产品，因此大幅减少了与该客户的合作，2019 年公司向该客户销售的筒灯产品收入为285.95 万元，占筒灯收入的比例仅为 2.00%。若剔除该客户的影响，2018 年公司筒灯毛利率为 32.47%，高于 2019 年毛利率水平，变动趋势与其他类型产品一致。

吸顶灯毛利率 2019 年较 2018 年上升，主要是受到大客户 BCCT 的销售规模变动的影响所致。2018 年公司向该客户销售的吸顶灯收入为 314.53 万元，占吸顶灯收入的比例为 4.06%，毛利率为 50.69%。2019 年 BCCT 加大了与公司的合作，在其欧洲的销售门店推广吸顶灯产品，导致公司向该客户销售的吸顶灯收入为上升至 1,138.07 万元，占吸顶灯收入的比例为 11.29%，若剔除该客户的影响，2019 年公司吸顶灯毛利率为 40.20%，与 2018 年的毛利率基本持平。

整体上看，公司其他产品毛利率下降，一是受销售规模增长的影响，客户议价能力提升，公司给予的价格优惠促使产品的销售价格下降；二是受市场竞争的影响，随着我国在全球灯具制造市场占据越来越高的比重，国内产品生产的透明化程度越来越高，老款产品的竞争能力在削弱，销售毛利率逐步下降，公司不断通过开发新产品，切入新的细分市场获取高毛利率，以弥补老产品毛利率下降的损失。从经营阶段来看，公司正在逐步从注重产品利润空间向注重产品盈利规模转变，销售规模逐步增长而毛利率水平逐步下降，符合公司经营特点和行业发展惯例，具备合理性。

4、核查程序及核查意见

（1）核查程序
①获取发行人产品的收入明细表，分析主要产品的销售结构变化及毛利率变动情况；
②访谈总经理、销售经理，了解主要产品下游市场需求变化情况、市场竞争情况，了解公司主要产品降价的原因及合理性；
③查询并获取美元对人民币各月汇率，形成汇率波动走势图，分析美元汇率变动对发行人销售价格及毛利率的影响；
④查询并获取国家税务总局关于出口增值税征收率和退税率的相关规定，计算发行人实际承担的并结转成本的税负，分析对毛利率变动的影响；
⑤访谈总经理、生产副总了解惠州民爆搬迁过程，增加的人员、厂房和机器设备等情况，分析对产品毛利率的影响；
⑥计算剔除汇率变动、出口增值税政策变动、生产线迁移等因素后，发行人主要产品的毛利率，结合产品收入成本明细表分析筒灯和吸顶灯毛利率增长的主要影响因素，了解发行人与 SAL NATIONWIDE PTY LTD 等大客户的合作情况；
⑦实地走访 SAL NATIONWIDE PTY LTD 客户，了解双方合作的背景和交易金额波动的原因；
⑧就毛利率下降趋势访谈发行人董事长，了解发行人所处经营阶段与发展趋势，分析发行人毛利率下降的合理性。

（2）核查意见
经核查，保荐人、申报会计师认为：报告期内发行人主要产品的毛利率有所波动，其中 2019 年与 2018 年相比，发行人主营业务毛利率上升，主要是受销售结构变化、出口税收政策变化等主要因素影响，主要产品的销售价格及产品成本随销售结构变化而同向变化，但出口税收政策变化导致计入主营业务成本的不得免征和抵扣税额大幅减少，提升了主营业务毛利率。2020 年与 2019 年相比，发行人主营业务毛利率下降，主要是受新冠肺炎疫情影响，市场竞争加剧导致主要产品的毛利率均有所下降，同时发行人执行新收入准则，将运杂费由销售费用调整计入营业成本，降低了毛利率。发行人毛利率的变动符合其业务发展特点和出口税收变化情况，具有合理性。

发行人已在招股书中补充披露汇率变动、出口税收政策变动、惠州民爆生产线搬迁对毛利率的具体影响过程的测算和依据。汇率变动的影响是以 2017 年美元对人民币汇率为基准，测算对其他各期毛利率变动的具体影响；出口税收政策变动是基于报告期内海关实际认定的不得免征和抵扣税额，假设报告期各期均不受该政策影响，测算对各期毛利率的具体影响；惠州民爆生产线搬迁考虑将迁移后惠州新增人工费用及制造成本分摊计入面板灯等商业照明产品，以测算对产品毛利率变动的具体影响。上述测算经核查，计算准确、分摊合理。若剔除上述三类因素影响后，2019 年筒灯的毛利率上升是受大客户 SALNATIONWIDE PTY LTD 销售波动的影响，2018 年发行人向其销售的产品收入较大而毛利率较低，2019 年发行人减少了向其销售筒灯，导致毛利率上升。2019年吸顶灯毛利率上升是由于受到大客户 BCCT 的销售规模上升且产品毛利率较高的影响所致。

若剔除上述三类因素影响后，发行人其他主要产品毛利率下降一是受销售规模增长的影响，客户议价能力提升，公司给予的价格优惠促使产品的销售价格呈下降趋势；二是受市场竞争的影响，随着我国在全球灯具制造市场占据越来越高的比重，国内产品生产的透明化程度越来越高，老款产品的竞争能力在削弱，销售毛利率逐步下降，发行人通过不断为客户迭代开发新产品，形成差异化竞争以获取较高的毛利率，以弥补老产品毛利率下降的损失；三是受执行新会计准则导致成本增加，毛利率下降。从经营阶段来看，发行人正在逐步从注重产品利润率向注重产品盈利规模转变，销售规模逐步增长而毛利率水平逐步下降，符合公司经营特点和行业发展惯例，具备合理性。