IPO案例安永：销售退换货、质保金与返利及会计处理方式

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关于销售退换货、质保金与返利

申报文件显示：
（1）发行人根据历史及当前数据，结合客户变动与市场变化信息估计退货率，并至少于每一资产负债表日重新评估退货率。

（2）发行人根据合同约定、法律规定等对客户提供产品质量保证，并计提相关预计负债。

（3）发行人与部分客户在销售合同中约定了销售返利。

请发行人：
（1）说明报告期各期退换货金额及占比、原因、涉及客户情况，报告期各期末退货率的计算过程与会计处理。

（2）说明销售合同中有关质保义务的约定，结合报告期内质保相关费用的支出情况说明报告期各期末计提质保预计负债的充分性。

（3）说明与客户约定销售返利的原则和政策、返利率设定标准、考核与结算方式、相关内控制度及执行情况、会计处理方式，结合同行业可比公司情况、行业惯例等说明与客户约定销售返利的商业合理性；报告期各期涉及销售返利的收入金额、返利金额及占主营业务收入比情况、主要涉及客户。

请保荐人、申报会计师发表明确意见。

发行人回复：

一、说明报告期各期退换货金额及占比、原因、涉及客户情况，报告期各期末退货率的计算过程与会计处理。

（一）报告各期的退换货情况

1、报告期内，发行人的退换货情况如下：


报告期内，发行人退换货金额占当期营业收入的比例较低，不会对公司的生产经营产生重大不利影响。报告期内，发生退换货主要原因系客户调配型号、物流配送地址有误、物流运输导致包装损坏等，根据合同约定，客户与发行人协商后退回。报告期内发行人未出现因为重大质量问题而导致退换货的情况。

2、报告期内，发行人退换货所涉及的主要客户及其相关情况如下：



（二）报告期各期末退货率的计算过程与会计处理

报告期各期末，发行人根据最近三年的平均退货率作为预期退货率计提预计负债，各期末预期退货率约 0.76%。

2019 年 12 月 31 日前，发行人针对预计退货的相关会计处理如下：
借：营业收入
贷：预计负债-应付退货款
营业成本
自 2020 年 1 月 1 日起，适用新收入准则，发行人针对预计退货的相关会计处理如下：
借：营业收入
贷：预计负债-应付退货款
借：应收退货成本
贷：营业成本

二、说明销售合同中有关质保义务的约定，结合报告期内质保相关费用的支出情况说明报告期各期末计提质保预计负债的充分性。

（一）销售合同中有关质保义务的约定

报告期内，发行人关于产品质量保证的典型合同条款主要内容如下：“产品的质量保证期为 12 个月（部分客户部分产品为 24 个月或 36 个月），自产品交付之日起计算”、“在保修期内，对于非人为损坏，甲方负责维修”、“若因供方产品品质问题不良而致需方产品遭客户退货、索赔或遭受其他损失，将由供方承担全部责任”。

（二）报告期各期末计提质保预计负债的充分性

在产品的质保期内，发行人为客户提供产品零部件更换和维修等服务。报告期内发生的各项售后维修，故障原因主要为元件损坏和程序异常两大类，维修费主要为产品维修发生的材料领用成本。

质保期内维修服务的具体处理流程为：
①售后服务部接到报修，联系客户确认是否为质保期内维修项目，由客户直接将待维修品发回公司；
②维修部收到待维修品后，做维修入库处理，进行初步检测，查找故障原因、确定所需配件，并进行下一步维修；
③维修完成后，维修部专员进行产品发出前的最终测试，产品通过测试后，做维修出库处理，附带维修报告一并发货给客户；
④客户签收后，确认维修单完结；售后询问客户问题是否得到解决，若发现问题及时反馈相关部门。

报告期内，产品质量保证金计提与实际发生情况如下：


由上表可知，报告期各期实际发生的一般产品质量保证金金额分别为 20.06万元、63.34 万元、84.27 万元及 12.00 万元，占当期计提额的比例分别为 60.94%、67.25%、72.60%、79.42%，计提比例较为充分。

三、说明与客户约定销售返利的原则和政策、返利率设定标准、考核与结算方式、相关内控制度及执行情况、会计处理方式，结合同行业可比公司情况、行业惯例等说明与客户约定销售返利的商业合理性；报告期各期涉及销售返利的收入金额、返利金额及占主营业务收入比情况、主要涉及客户。

（一）说明与客户约定销售返利的原则和政策、返利率设定标准、考核与结算方式、相关内控制度及执行情况、会计处理方式，结合同行业可比公司情况、行业惯例等说明与客户约定销售返利的商业合理性

1、销售返利的原则和政策、返利率设定标准
报告期内，为加强客户合作、促进产品销售，发行人与部分客户签订返利协议，约定具体的销售返利政策。发行人业务中涉及的销售返利主要包括实物返利和货币返利两类。报告期内，发行人的返利政策如下：


按照交易产品类型不同，发行人在与客户签订返利协议时会根据产品的毛利率、行业利润率水平、市场竞争状况、市场推广力度等因素，在返利协议中约定相应的返利条件和计算标准。

2、考核与结算方式
根据具体返利协议的约定，发行人营销中心以返利协议约定的考核周期的交易总额为统计依据，根据返利协议约定的公式计算客户享有的返利。针对实物返利，客户以订单形式提出执行申请，经发行人营销中心审核，商务部、财务部复核无误后，仓库根据订单进行发货；针对货币返利，客户通常在对账完成后的次月，以核定返利金额抵扣应付货款。

3、相关内控制度及执行情况
发行人编制了《销售管理制度》、《经销商管理制度》、《应收账款管理制度》、《市场管理制度》、《合同管理办法》等各类销售管理制度，其中针对销售返利的内控制度具体如下；


报告期内，发行人有效执行了针对销售返利业务的现有内部控制制度，相关内控制度能够预防或及时发现、纠正实际运营过程中可能出现的重要错误，保证会计记录和会计信息的真实性、准确性和及时性。

4、销售返利会计处理方式

报告期内，发行人针对返利的相关会计处理如下：


报告期内，发行人对销售返利的会计处理符合《企业会计准则》的规定。

5、结合同行业可比公司情况、行业惯例等说明与客户约定销售返利的商业合理性

根据目前公开披露资料，同行业上市公司淳中科技、视源股份、光峰科技、Barco 未披露其返利情况。经对发行人的主要客户访谈了解，发行人的竞争对手也存在与发行人客户之间根据采购量返还一定比例金额的返利政策，因此发行人的返利政策符合行业惯例，发行人与客户的返利政策系在双方友好合作及协商的基础上制定，有助于双方实现共赢，符合实际经营情况和商业逻辑。

（二）报告期各期涉及销售返利的收入金额、返利金额及占主营业务收入比情况、主要涉及客户

1、报告各期销售返利金额及占比情况如下


报告期内，发行人销售返利金额占主营业务收入的比例分别为 0.00%、0.46%、1.31%和 3.49%，占各期主营业务收入的比例较低。2018 年无销售返利，未与客户约定单独的事后返利。

2、返利涉及的主要客户及占比情况如下:


根据上表可以看到，报告期内返利所涉及的主要客户为强力巨彩和洲明科技。报告期内，不同客户、相同客户不同年份的返利比例均存在一定差异，主要影响因素是：①不同的期间、不同销售任务所对应的返利政策不同；②不同客户采购发行人的主要产品类型存在一定的差异，而不同类型产品所对应的返利比例有所不同。

四、请保荐人、申报会计师发表明确意见

（一）核查程序
1、了解发行人的退换货政策，分析报告期内的执行情况，确认相关的会计处理是否符合会计准则的规定；

2、获取报告期内的退货明细，核查退货率是否异常；执行退货相关的细节测试，抽样检查退货沟通情况、退货入库单等原始单据；

3、结合发行人退货政策，核查各报告期期后的退货情况，核查管理层对预计退货率估计的依据是否充分和计算过程是否恰当；

4、访谈发行人售后服务人员，了解售后维护的具体情况；了解行业惯例或者相关法规质保期的一般要求，访谈相关人员，了解是否存在单独提供质保服务的情况，分析相关质保是属于保证性质保还是服务性质保；了解发行人产品质量保证金的计提依据、计算过程，复核质保金计提是否合理、充分；

5、分析核对销售合同有关返利的关键条款，评价发行人返利计提是否符合《企业会计准则》的规定且一贯运用相关政策和方法；

6、访谈发行人销售业务负责人，查阅返利相关的内部制度，了解、评价并测试与销售返利计提相关的内部控制；

7、对销售返利执行分析程序，分析发行人销售返利政策是否存在异常变动及变动的合理性；

8、抽查发行人与客户签订的返利协议和对应的返利计算表，根据返利协议约定的销售返利政策重新测算销售返利计提金额。

（二）核查结论

基于对财务报表整体发表的审计意见所执行的核查程序，申报会计师认为：

1、报告期内，发行人退换货金额及占比较小；发行人退货率的确定具有合理性；发行人对退货的会计处理在所有重大方面符合企业会计准则的相关规定；

2、报告期内，发行人针对质保义务计提的预计负债在所有重大方面符合企业会计准则的相关规定；

3、报告期内，发行人对销售返利的会计处理在所有重大方面符合企业会计准则的相关规定；发行人的销售返利安排与我们执行程序过程中了解的行业惯例一致；销售返利的数据和比例与我们在执行审计程序过程中了解的财务信息一致。