多个大项目在12月30/31日确认收入，部分验收周期只有1-2天，是否合理

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7.关于营业收入

根据申报材料及审核问询回复：

（1）发行人部分项目的合同签订时间晚于开工时间。例如2020年前五大项目中两个项目均存在此情形，相关项目分别于2020年5月25日、10月开工，但合同签订日期分别为12月13日、12月1日，晚于开工日期。发行人说明，导致该情形的原因主要是开工前与客户已确认合作意向但由于客户流程等原因导致合同签订较晚。

（2）2018年至2020年，发行人第四季度的营业收入占比分别为43.66%、48.22%、69.07%，该项占比较高且2020年占比明显高于同行业均值。发行人说明，2020年多个大项目集中于第四季度验收，导致收入季节性更为明显，相关项目的平均实施周期与以往基本一致，且均取得了验收报告。根据审核问询回复，2020年12月确认收入的前十大项目中，6个项目的验收时点为12月30日或31日，而集中于年末两天确认收入的情形在2018年、2019年并未发生。

请发行人：

（1）说明报告期各期合同签订晚于开工时间的项目情况，包括但不限于相关项目所对应的合同金额、收入确认金额、合同签订时间、开工及验收时间、导致合同签订晚于开工时间的主要原因等。

（2）进一步分析报告期各期项目临近年末验收的原因及合理性，2020年末发生较多项目集中于临近年末时点验收的原因及合理性，相关项目完工时间及提请验收时间，验收周期与行业惯例、项目类型的匹配性，相关项目验收后的运行、维保及纠纷情况（如有）。

请保荐人、申报会计师发表明确意见，详细核查期末集中确认项目验收的准确性及合理性，相关项目验收后的实际运营情况，相关凭证的充分性、完整性，相关验收时间的准确性，是否对相关客户进行必要的走访和函证。

【回复】

一、说明报告期各期合同签订晚于开工时间的项目情况，包括但不限于相关项目所对应的合同金额、收入确认金额、合同签订时间、开工及验收时间、导致合同签订晚于开工时间的主要原因等

（一）导致合同签订晚于开工时间的主要原因

1、客户内部合同审批流程较慢客户内部合同审批签订流程较慢，发行人在项目中标或确定合作意向后，双方已对项目涉及的核心条款达成一致，发行人按照项目计划有序开展工作，待客户内部流程审批通过后再签订正式合同。

2、客户需求紧急
部分项目客户需求紧急，发行人考虑到项目实施周期较紧，为避免正式签订合同后再施工导致的项目延期风险，在充分评判项目风险、项目重要性、客户合作历史并在履行发行人内部审批流程后提前开展项目实施的准备工作。

3、提前开工的情形在其他同行业可比公司当中也存在
发行人同行业可比公司银江技术、恒锋信息、佳都科技、长威科技未公开披露其开工信息，仅天亿马披露了相关的开工信息，为了加强可比性，故在此基础上增加在报告期后过会且披露了相关开工信息的同行业可比公司杰创智能、华是科技进行对比，具体如下：


上述同行业可比公司中均存在项目开工时间早于合同签署时间的情况。因此，发行人部分项目合同签订晚于开工时间的情形在智慧城市行业中的其他公司也存在，主要是开工前与客户已确认合作意向但由于客户流程等原因导致合同签订较晚，具有一定的合理性。

（二）报告期各期合同签订晚于开工时间的项目情况

报告期内，发行人存在合同签订晚于开工时间的情况，主要系客户内部合同审批流程较慢、客户需求紧急所致。报告期各期，发行人收入金额在100万元以上的项目，收入金额占比分别为86.72%、86.67%、92.23%、88.92%，上述项目中合同签订晚于开工时间的项目数量分别为4个、2个、5个、5个，收入分别为3,337.83万元、1,365.06万元、9,977.33万元、1,931.85万元，占当期收入比例分别为8.88%、3.39%、17.58%、10.16%，占比较小。上述项目合同签约晚于开工时间的情况及原因分析如下：




广州长隆 GH4.0 熊猫酒店项目智能化工程项目、奥园（英德）文化旅游城一期 08 号地块希尔顿逸林酒店及酒店式公寓智能化工程 项目的合同金额均为原始合同金额，合同金额小于收入金额主要系工程类项目结算原因所致。

二、进一步分析报告期各期项目临近年末验收的原因及合理性，2020年末发生较多项目集中于临近年末时点验收的原因及合理性，相关项目完工时间及提请验收时间，验收周期与行业惯例、项目类型的匹配性，相关项目验收后的运行、维保及纠纷情况（如有）

（一）报告期各期项目临近年末验收的项目情况

1、2020年临近年末验收项目情况
发行人在2020年12月验收，即临近年末确认收入的前十大项目金额为16,494.70万元，占2020年主营业务收入的比例为29.07%，扣除部分验收周期较长的项目外（135天、926天），平均验收周期为11天，具体的项目基本情况、完工时间、验收申请时间等情况如下：



南宁市公安局反恐情报指挥大厅信息系统工程验收周期为926天，验收周期较长的原因是该项目于2018年6月完成各项设备系统的实施工作并通过试运行和系统测试程序，但由于客户预计会对项目的实施发生增补变化，故迟迟未能验收。2019年，由于南宁市当地的政策变动，项目的验收方除了客户外需增加广西壮族自治区大数据发展局，受验收组排期的影响，该项目的专家组验收会于2020年12月30日才召开。

南宁市地下综合管廊PPP项目金华路机电安装工程验收周期为135天，验收周期较长的原因是该项目于2020年8月18日完工，由于管廊项目为复杂度较高的市政工程，项目验收需要邀请住建局、市政局、消防科、设计院等多方提供意见，受验收组排期的影响，项目于2020年12月31日取得验收小组同意竣工验收的意见。

2、2019年临近年末验收项目情况

发行人2019年12月验收，即临近年末确认收入的前十大项目金额为8,795.66万元，占2019年主营业务收入的比例为21.87%，扣除验收周期较长的项目外（98天），平均验收周期为16天，具体的项目基本情况、完工时间、验收申请时间等情况如下：



南宁龙光世纪豪华精选酒店智能化专业工程验收周期为98天，验收周期较长的原因是该项目完工后客户陆续提出一些整改意见，经发行人整改、调试完成后于2019年12月13日取得客户同意验收的意见。

3、2018年临近12月末验收项目情况

发行人2018年12月验收，即临近年末确认收入的前十大项目金额为4,038.66万元，占2018年主营业务收入的比例为10.74%，平均验收周期为17天，具体的项目基本情况、完工时间、验收申请时间等情况如下：



（二）报告期各期项目临近年末验收、2020年末临近年末时点验收项目较多的原因及合理性
1、报告期各期项目临近年末验收的原因及合理性

（1）季节性因素的影响
2018年至2020年，发行人政府机关、事业单位、国企客户的收入占主营业务收入的比例分别为61.71%、53.67%、79.91%，占比较大。上述类型客户一般实行预算管理和集中采购制度，项目的采购实施一般集中在年中及下半年，验收结算一般集中在下半年尤其是第四季度，公司每年上半年特别是第一季度项目完成量较少，收入集中在下半年尤其是第四季度实现，收入确认季节性特征更为突出，故导致发行人报告期各期均存在临近年末验收的项目。

（2）具体项目实施情况的影响
报告期各期临近年末验收的项目，受具体项目在实施和验收环节多方面因素的影响，主要包括：

①实施方案变更、实施条件未满足、供应商交付未达要求、其他施工单位作业干扰等情形，导致项目开工时间和实施进度不断延迟直至年末验收。

②客户对验收时间和验收程序提出特殊要求，导致验收周期延长直到年末验收。例如：项目整体（即包含其他非发行人承接的项目内容）完工后再做验收、多个项目联合验收、不同实施工程排期验收等。

2、2020年末临近年末时点验收项目较多的原因及合理性

（1）政策导向影响
《“十三五”国家信息化规划》指出：到2020年，新型智慧城市建设取得卓著成效。2020年作为“十三五”规划的收官之年，信息化的建设成果成为了各级政府机关的重要考核指标之一，即2020年末是一个重要的完工节点。

（2）2020年，发行人政府部门和国有企业事业单位收入占比增加
报告期各期，发行人均存在临近年末时点验收的项目，而2020年临近年末验收的大项目较多，主要系该年度公司政府机关、事业单位、国有企业客户的收入占比大幅增加所致。

2018年至2020年，发行人政府机关、事业单位、国企客户的收入占比分别为61.71%、53.67%、79.91%，2020年占比大幅增长，而第四季度是政府、事业单位、国有企业客户项目的验收高峰期，故导致发行人2020年临近年末时点验收项目相比2018年、2019年增加。

（3）具体项目的实施进度、合同要求等因素影响
除宏观政策、客户结构等因素外，2020年临近年末时点验收项目较多也与具体项目的实施进度及合同约定有关。2020年12月验收的前十大项目中，验收时点为12月30或31日的具体原因如下：


（三）验收周期与行业惯例、项目类型的匹配性、相关项目验收后的运行、维保及纠纷情况

1、发行人报告期各期临近年末验收项目的验收周期符合行业惯例

发行人同行业可比公司银江技术、恒锋信息、佳都科技未公开披露其验收周期情况，仅长威科技和天亿马披露了关于验收周期的相关信息，为了加强数据的可比性，故在此基础上增加披露了验收周期相关信息的同行业可比公司杰创智能、华是科技进行对比。

发行人报告期各期临近年末时点验收项目的平均验收周期为15天，与可比同行业公司报告期内的平均验收周期不存在重大差异，均在1个月以内，符合行业惯例。具体的验收周期对比如下：

（1）杰创智能报告期内收入前五大项目中验收周期（即实际完工时点至验收时点所用天数）90天以内的共13个，平均的验收周期为12天。

（2）长威科技报告期内系统集成收入前十大项目中验收周期（即试运行结束时点或完成时点至验收时点所用天数）90天以内的共22个，平均的验收周期为22天。

（3）天亿马报告期内收入金额500万元以上的项目中验收周期（即交付时点至验收时点所用天数）90天以内的共23个，验收周期一般在1个月以内。

（4）华是科技一次性验收的系统集成项目的验收周期一般在1个月以内。

2、发行人验收周期与项目类型没有明显的匹配关系
报告期各期，发行人的智慧民生项目、城市综合管理项目、智慧园区项目，均存在临近年末时点验收的情形。因此，发行人验收周期与项目类型没有明显的匹配关系，发行人验收周期主要取决于客户的验收要求。

3、相关项目验收后不存在纠纷的情况
报告期各期，发行人上述临近年末验收的项目已按照合同约定履行完毕，并取得客户的验收报告。截至2021年10月31日，上述项目运行正常，维保过程中未发生大额的维保费用以及产生纠纷的情况。

三、期末集中确认项目验收的准确性及合理性，相关项目验收后的实际运营情况，相关凭证的充分性、完整性，相关验收时间的准确性，是否对相关客户进行必要的走访和函证。

（一）期末集中确认项目验收的准确性、合理性及验收时间的准确性核查程序

1、期末集中确认项目验收的准确性、合理性
（1）分析项目的施工周期。访谈管理层和项目实施人员，查看项目合同、项目实施过程资料、验收报告、回款情况等资料，综合分析项目的开工时间、调试和试运行起止时间、完工时间及验收时间，了解项目具体施工情况和项目实施周期是否具有合理性及其准确性。

（2）对报告期内的主要项目执行采购端的核查，检查项目所需原材料、劳务作业分包、技术服务采购的到货日期或入账日期，并与项目验收日期进行比较，检查是否有货未到或服务未执行而项目已验收的异常情形。

2、验收时间的准确性
（1）检查报告期内主要项目的招投标文件、项目合同、项目实施过程资料、验收报告，从而核查是否取得验收报告、验收项目名称、验收报告的具体内容、验收数量、验收结论、验收日期、以及验收报告是否经过客户签字及盖章等，以验证项目的真实性和收入确认时间的准确性。

（2）检查报告期内主要项目的销售合同和验收报告，将验收报告比对至账务记录；从报告期内的账务记录中选取主要项目，检查相应的合同和验收报告，检查收入确认时间的准确性。

（二）相关项目验收后的实际运营情况、是否对相关客户进行必要的走访和函证

1、相关项目验收后的实际运营情况
（1）现场走访或视频访谈上述临近年末验收的主要项目，了解相关项目验收后的实际运营情况。

（2）访谈项目总监及项目实施人员，了解报告期内主要项目验收后的实际运营情况，检查是否存在验收后仍发生大额的维保费用。

2、对相关客户进行必要的访谈和函证
（1）现场走访或视频访谈上述临近年末验收主要项目对应的客户，了解客户的基本情况、具体交易内容、销售合同金额、项目施工过程简要情况、项目验收情况、付款情况、关联方关系等，核查营业收入的真实性和准确性。

（2）对上述临近年末验收主要项目执行函证程序，核查与发行人的具体交易内容、销售合同金额、项目的结算金额、累计开票额、累计收款额以及验收日期等信息的正确性与准确性。

针对上述临近年末验收主要项目的访谈、函证的具体情况如下：






对于未访谈的项目，保荐机构及申报会计师均取得了客户的函证回函确认；对于未取得函证回函确认的项目，保荐机构及申报会计师均对客户进行了访谈并执行了期后回款测试程序。

（三）相关核查文件充分性、完整性

报告期各期，针对收入截止性认定的核查文件充分、完整，主要包括：
（1）收入细节性测试：销售合同、招投标文件、结算文件、发票、验收报告。
（2）函证程序：询证函。
（3）现场走访、视频访谈：访谈提纲、视频记录、走访照片。
（4）存货采购端查验：原材料、劳务作业、技术服务的到货日期或入账日期核对。

四、核查程序及核查意见

（一）核查程序
保荐机构、申报会计师执行了如下核查程序：
1、查阅发行人销售合同、开工令、项目实施任务书、试运行记录、验收申请、验收报告等文件；
2、查阅发行人收入明细数据、期间费用明细及凭证；
3、查阅同行业招股说明书、审核问询回复；
4、现场走访或视频访谈报告期内主要项目对应的客户；对报告期内的主要项目执行函证程序。

（二）核查意见
经核查，保荐机构、申报会计师认为：
1、导致合同签订晚于开工时间的主要原因是：客户内部合同审批流程较慢以及部分客户需求紧急；
2、报告期各期项目临近年末验收，主要系季节性因素以及具体项目实施情况的影响所致，具有合理性；
3、2020年末临近年末时点验收项目较多，主要系政策导向、客户结构、具体项目实施进度、合同要求等因素影响所致，具有合理性；
4、发行人报告期各期末验收项目的验收周期与行业惯例无重大差异；上述项目的类型与验收周期无明显匹配性，主要取决于客户的验收要求。上述项目运行正常，维保过程中未发生大额的维保费用以及产生纠纷的情况；
5、发行人期末集中确认项目的相关凭证充分、完整，相关项目的验收时间准确。保荐机构、申报会计师已对相关客户进行必要的访谈和函证。