IPO案例：境外销售收入核查

rita

根据申报材料：（1）2018 年至 2021 年，发行人收入由 1.9 亿元增长至23 亿元，2021 年收入同比增长 116%。

（2）报告期内，发行人境外销售收入占比超过 90%，来自于美国、日本地区的销售收入占境外销售收入的比例超过90%，通过亚马逊、日本乐天、日本雅虎、品牌官网等线上平台销售收入占比约 80%。

请发行人：（1）说明 2022 年退、换货政策是否发生变化，2022 年 1-3 月退、换货金额及比例，与以前年度相比是否存在明显异常。

（2）结合 IT 审计情况，说明美国、日本地区收货地址重复对应的订单数量、订单金额、占比等情况，进一步分析收货地址重复的原因及合理性。请保荐机构、申报会计师核查并发表意见。结合收货地址重复相关核查情况，说明地址重复客户收入的真实性，已履行的核查程序是否充分。

【回复】

一、说明 2022 年退、换货政策是否发生变化，2022 年 1-3 月退、换货金额及比例，与以前年度相比是否存在明显异常。

（一）2022 年度公司退、换货政策变化情况

2022 年度，公司继续遵守各平台的退、换货政策要求，未主动调整公司线上、线下渠道的退换货政策，即公司 2022 年度的退、换货政策未发生变化。

（二）2022 年 1-3 月公司的退、换货金额及比例情况

1、公司主要产品的整体退货情况
2022 年 1-3 月，公司主要产品整体退货情况如下：






根据上表统计可见，公司在主要线上销售平台销售退货金额整体较小，占各期营业收入的比例较低。

2022 年 1-3 月，公司在京东平台的退货率下降主要系：京东自营标签具备产品质量保证、售后服务到位的店铺画像，相关终端消费者对平台忠诚度更高，因此京东自营及 FCS 店铺退货率较京东 POP 店略低。而 2022 年以来公司侧重京东自营及 FCS 店铺的营销推广，因此京东自营及 FCS 店铺在京东平台的销售占比有所提升，最终导致 2022 年 1-3 月京东平台的退货率下降。除京东平台外，2022 年 1-3 月公司在其他主要平台的退货率水平与公司 2021 年度在相关平台的退货率水平不存在明显差异。

综上所述，2022 年 1-3 月退换货金额及比例与以前年度相比不存在明显异常的情况，相关产品退货率的波动符合公司业务开展的实际情况。

二、结合 IT 审计情况，说明美国、日本地区收货地址重复对应的订单数量、订单金额、占比等情况，进一步分析收货地址重复的原因及合理性

（一）美国、日本地区收货地址重复对应的订单数量、订单金额、占比情况

报告期内，公司在美国、日本地区的线上销售存在部分收货地址相同但客户下单账户不同的情况，相关客户购买便携储能产品及太阳能板的订单数量、订单金额及占比情况如下表所示：


报告期内，公司在美国、日本地区的线上销售中，涉及下单账户不同但收货地址重复的地址数量及其对应的下单账户数量、订单数量、订单金额及占当年公司在该地区线上销售订单总体情况的比例均较低，且绝大多数同一收货地址的下单账户数量不超过3个，不存在明显异常的情况。

（二）收货地址重复的原因及合理性分析

报告期内，公司在美国、日本地区存在部分收货地址相同但客户下单账户不同的主要原因包括：1）客户基于个人信息保密或取件方便等原因，选择了亚马逊中心储物柜或者当地的物流中心作为收货地址，导致不同客户的收货地址相同；

2）同一企业或组织的不同成员分别下单购买公司产品但收货地址均系该企业或单位地址；3）同一家庭或个人经营者使用了不同账户（包括个人拥有不同账户或家庭中不同成员都注册有不同账户）分别下单购买了公司产品，可能用于家庭自用或对外出售；4）亚马逊或日本乐天平台的下单账户信息均已经过平台加密，客户或平台出于个人信息保密需要，对显示的加密账户信息进行了更改，导致相同账户不同时间下单时显示的加密账户信息可能存在差异。

报告期内，公司在美国、日本地区的线上销售中，同一地址涉及的下单账户数量排名前十大的地址涉及的累计下单账户数量、订单数量、订单金额及占比情况如下：


根据上表的数据，报告期内，公司在美国、日本地区的线上销售中不存在大量下单账户或订单的收货地址集中在少量特定地址的异常情况。

报告期内，公司在美国、日本地区的线上销售中，涉及下单账户不同但收货地址重复的地址均分布于美国43个州（含罗德岛及华盛顿特区）及日本全部43个县，具体的地址分布情况如下：


根据上表的数据，报告期内，公司在美国、日本地区的线上销售中，涉及下单账户不同但收货地址重复的地址的区域分布非常分散，不存在集中分布在特定州/县的异常情况。

综上所述，报告期内，公司在美国、日本地区存在的少量下单账户不同但收货地址重复的情况系线上销售模式下的正常情况，相关地址涉及的下单账户数量、订单数量、订单金额及占比均较低，且地址的区域分布非常分散，不存在明显异常情况，具备合理性。

三、中介机构核查事项
（一）核查程序
1、访谈发行人销售业务负责人、财务负责人，确认发行人2022年度退、换货政策的变化情况；
2、取得发行人2022年1-3月的退、换货明细，分析2022年1-3月各销售模式及各销售平台的退、换货金额及占比的变动情况；
3、取得报告期内发行人在美国、日本地区的线上销售订单明细，筛选出下单账户不同但收货地址重复的订单，并对相关订单的数量、金额及占比情况展开分析；
4、对部分涉及下单账户数量较多、订单金额较高的地址进行网络及地图查询，确认相关地址的地理位置及可能涉及的业主信息，确认是否与发行人在相关地区的主要经营场所或第三方仓库存在地理位置或业主方的异常关联；
5、对涉及收货地址重复且在公司官网注册真实邮箱的相关账户进行邮件问询，并抽查对相关订单的发货记录、物流签收记录，确认相关交易的真实性。

（二）核查意见
经核查，保荐机构、申报会计师认为：
1、2022年1-3月，发行人的退、换货政策未发生实质性变化，发行人2022年1-3月的退、换货金额及比例与以前年度相比不存在明显异常情况。
2、报告期内，发行人在美国、日本地区存在的少量下单账户不同但收货地址重复的情况，该等情形存在其合理性，相关地址涉及的下单账户数量、订单数量、订单金额及占比均较低，且地址的区域分布非常分散，不存在明显异常情况，具备合理性。