聊聊终端客户的走访注意事项

单单

走访作为一项常规的尽调手段，不能说多有效，但却是必不可少的程序。在《保荐人尽职调查工作准则》（征求意见稿）检索走访就涉及了23个字条，涵盖了发行人历史沿革、股东、董监高、员工、客户、供应商、商业信用、合法合规、独立性、同业竞争、重大合同执行等多项内容，原本想做一个全面的走访注意事项，无奈涉及内容太多，最终权衡下选取终端客户走访，一个废老鼻子劲安排好，一旦错过机会就很难再次安排的走访，来聊聊相关的走访注意事项。

首先，我们看下杰里科技就终端销售走访的问询：



以上传递的审核讯息有：

1、关注下游客户样本选取方式及合理性。

样本选取的逻辑一般是区域分布（境内外/省市）、销售额金额/占比、客户特点（类别、数量、规模）、新增或变化较大客户等。

建议样本选取尽可能满足以上逻辑，这样后续无论问询从哪个角度来质疑“样本量能否足以支持相应的核查结论”均可以有较好解释。

2、终端客户走访需要了解什么？
落脚点还是销售的真实性。那么回归到具体事项，走访需要了解的常规事项有：
（1）交易背景、合作历史；

（2）业务流程、结算方式、物流情况；

（3）终端客户使用发行人产品的主要用途及类别；

（4）合同实际执行情况、交易金额及占比；

（5）退换货情况、库存情况；

（6）生产规模和产品出货量匹配情况；

（7）对发行人评价及后续合作意向；

（8）是否存在关联关系或其他利益安排，是否存在其他特殊关系或业务合作，是否存在非经营性资金往来等。

以上是常规事项，根据情况的不同，可另设问题，如终端客户既向发行人采购又向经销商采购的情况，需关注存在两种采购方式的原因、具体情况对比、商业合理性等。

3、终端客户走访的事前事中事后
（1）事前准备
在走访前，在结合内部销售相关原始单据等情况的背景下，需通过查询公开信息，了解终端客户成立时间、注册资本、股权结构及实控人、主营业务等情况，并可根据公开信息，针对性设置走访问题和所需收集的资料，如注册资本仅10万元、终端销售额每年几千万元的合理性；如2019年成立，而初次合作时间发生在成立时间之前等等。

此外，关注公司、董监高资金流水是否与相应的公司的人员有往来，如有往来，需设置对应问题。一般能够获取人员的信息有相应公司及子公司现任或曾任董监高、与之相关的投资合作人员、合同签署或对接人员、物流单签署人员、访谈人员等。

（2）事中控制
在访谈过程中，首先要做到核实对方身份，甚至在金禄电子的审核问询中，被问到“接待人员所述内容是否经过授权、能否代表客观情况”。

我们不聊实际执行的难度，先对照相应问询做好充分的应对。那么在访谈过程中，一般需要获取受访人身份证复印件和名片、受访单位的营业执照、公司章程、与发行人不存在关联关系之声明等资料。从杰里科技的问询来看，如有可能，还需获取终端客户的主要财务数据。

此外，在现场走访时，在可能的情况下，实地查看终端客户的办公场所及生产仓储场所，核查是否存在大规模存货的情况。

此外，访谈留痕，一方面体现在访谈对方签字盖章，另一方面体现在访谈对象合影，且尽量选择在有对方公司LOGO的地方。

（3）事后控制
具体体现在两点：访谈跟踪表的维护，访谈跟踪表的要素可从杰里科技问询总结一二，可包括名称、基本情况、财务数据、最终销售情况（金额、比例、内容）、走访人员、走访方式、往返安排、对接人员情况及职务、收集原始材料等。此外，对于存在异常或需进一步核实的事宜，可予以登记，事后针对性开展核查程序。

最后，聊聊走访，走访这道尽调程序呢，说实话，往往理想很美好、现实很骨感。排除那些在供货上有强势地位的发行人，一般对客户的访谈整体效果都会较差。有时候确实也是个悖论，如若真按安排的所有文件都拿到，也要认真想一想，这是否说明这家企业与发行人私交比较好，有无可能配合做高销售等。就和有时候要求取得供应商或者某个人的资金流水一样，取得不到，无法佐证真实性，真拿到了，也很奇怪。无论怎样，走访是一种形式，一方面做好其他佐证措施的完备性，另一方面，可以通过走访情况去侧面佐证一些事情，比如你看到的走访所在地宣传页、人员表、座谈地址、仓库大小、工作区域情况、对方经营情况、访谈对象的闲聊与评价等等，这些地方可能会有意外收获。