IPO核查之利用销售价格分析收入舞弊风险

惠子

（一）分客户进行销售价格的趋势分析和对比分析

第一，分析同一客户的销售价格变动情况。选取重要客户，抽查部分产品的入账价格与合同价格是否存在差异，若存在差异需要核实未按合同执行的原因及合理性；分析同一客户同一会计年度内各月平均销售价格的变动情况，是否存在年度内产品价格差异较大或存在多个销售价格的情况。若存在上述异常情况，检查人员需分别向管理层及具体业务人员了解销售价格变动的原因及合理性，价格的调整是否按内部控制制度履行了审批程序，分析是否存在企业与客户串通，在期末调高销售价格虚增收入、再以其他形式向客户返利的可能性。

第二，分析同一类型产品对不同客户的价格差异。选取公司的主要产品，分析同一或相近期间内，购买同一型号产品的同一类型客户在销售价格上的差异，并由此判断是否存在对某一客户的销售价格明显偏高或偏低的情况；比较报告期内就同一类型产品销售给不同客户的平均价格变动趋势，是否存在某一客户价格波动过大的情况。若存在上述异常情况，需要了解企业对该客户的定价依据，结合该客户的工商信息、实际控制人及管理层情况、经营情况等，分析是否存在关联销售非关联化，利用潜在关联方虚构交易或虚增价格的情况。

（二）分析母子公司之间销售的价格是否合理

虽然母子公司之间的销售会被合并抵消，但实务中仍然存在利用内部交易价格直接调节利润的情况。应当重点关注子公司是否以明显偏低的价格向母公司销售大量产品，通过了解定价的依据，分析是否存在利用子公司亏损，调节归属于母公司所有者的净利润和少数股东损益的情况。此外，还应关注是否存在享有税收优惠的一方高价销售给另一方，再由另一方对外销售，并进而通过内部转移定价避税的情况。

（三）分析销售价格与毛利率变动情况

检查人员在分析主要产品平均单价与毛利率变动趋势是否匹配时，若发现销售价格持续下降，毛利率逐年上升的异常情况，应进一步分析毛利率上升是否有合理解释，如毛利率较高的产品销售占比上升或销售成本下降幅度大于价格下降幅度；若毛利率与价格反向变动无法合理解释，则需关注毛利率数据是否存在计算错误或是否存在其他舞弊因素导致毛利率虚增。

（四）主要产品价格持续下降的信息披露

现场检查中，若主要产品销售价格逐年下降，应当检查产品价格下降是否与产品质量、工艺水平有关；比较分析企业与同行业主要企业产品价格变动情况，关注是否存在同行业主要公司产品价格未下降但发行人产品价格下降或发行人产品价格下降幅度大于同行业主要公司的情况，了解企业的经营及市场环境是否存在不利变化的可能。基于此，核查企业在申报材料中是否披露了产品价格下降的情况、是否披露价格下降的真实原因、是否充分揭示可能的经营风险等。

（五）对重要客户定价能力的信息披露

现场检查时，通过查阅销售合同、了解企业与重要客户的销售价格确定方式和历史交易情况、对重要客户进行实地访谈的方式，若发现某些客户在重要产品销售价格确定和调整过程中占主导权，则应重点关注企业对重要客户的定价能力，及行业内其他公司是否存在类似情况，以核查发行人是否对客户存重大依赖，是否在申报材料中准确、完整地揭示了信息或风险。