IPO案例：走访及函证客户的选取原则；未回函及回函未盖公章替代核查程序

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根据发行人回复，（1）发行人尚未向相关部门申请产品定型，现有产品销售周期大致为 5-10 年。（2）2019 年三项发货时间早于合同签订时间的合同，收入确认时点均为 2019 年 12 月 31 日；发行人回复目前仍有部分中国人民解放军的项目已在实施，预计 2021 年确认收入。（3）发行人回复从应收账款各账期账龄占比角度说明应收账款回款与同行业可比公司不存在重大差异，未说明最新的回款情况。（4）口头通知发货为行业惯例，发行人留存了相关重要单据。（5）关于收入截止性测试情况，中介机构函证及走访比例不一致。

请保荐机构和会计师核查并发表明确意见。说明：走访及函证客户的选取原则，走访客户的方式、访谈主要内容，是否对客户未回函、及回函未盖财务章或公章等事项进行问询。

一、走访及函证客户的选取原则，走访客户的方式、访谈主要内容，是否对客户未回函、及回函未盖财务章或公章等事项进行问询

（一）走访及函证客户的选取原则，走访客户的方式、访谈主要内容
走访及函证客户的选取遵循重要性原则，主要为各期交易金额重大及重要新增的客户。保荐机构、申报会计师客户访谈形式均为实地走访，不存在网络视频访谈的情况。

访谈主要内容有：

（1）客户基本情况，接受访谈人身份，是否为业务负责人；

（2）客户与发行人合作历史，未来合作展望；

（3）向发行人采购模式、采购流程，是否均签署合同，发行人订单获取方式，是否存在应履行招投标而未履行的情形；

（4）向发行人主要采购内容，采购用途，采购产品后续销售情况；

（5）产品价格确认方式，是否与向其他第三方采购同类商品价格存在明显差异；

（6）与发行人签订合同名称、合同金额、合同签署时间、合同履行情况、是否已交付验收、目前在执行项目情况；

（7）是否存在从其他供应商采购类似产品的情形，向发行人采购产品占客户同类产品采购总额的比例；

（8）与发行人货款结算方式及结算周期、信用政策是否发生变化、是否存在第三方货款支付；

（9）是否存在退货；

（10）相关合同是否正常履行，发行人是否存在违约或不诚信行为，是否存在诉讼或仲裁；

（11）售后保修情况；

（12）是否与发行人存在关联关系、其他利益安排等；

（13）发行人向客户销售中是否存在商业贿赂、个人回扣、不正当情形，是否存在违反法律法规的情形。

（二）是否对客户未回函、及回函未盖财务章或公章等事项进行问询

1、未回函

报告期各期，公司不存在回函不符的情况。针对各期重要未回函客户，保荐机构及申报会计师已执行相关替代核查程序：

（1）抽取大额合同，检查了收入确认相关的支持性文件，包括中标通知书、立项文件、阶段性评审意见、测试报告、出库单、发货单、员工工时分配表、员工行程单、客户验收资料、客户付款凭证等。

（2）对重要客户进行实地访谈，访谈中客户对与发行人签订合同名称、合同金额、合同签署时间、合同履行情况、是否已交付验收等进行确认。通过执行相关替代程序后可确认的营业收入比例分别为 93.50%、96.02%和 92.98%，具体情况如下：


针对各期重要未回函客户，保荐机构及申报会计师已执行相关替代核查程序，其中，实地访谈中客户已对与发行人签订合同名称、合同金额、合同签署时间、合同履行情况、是否已交付验收等进行确认。

2、回函未盖财务章或公章

报告期各期，客户回函确认的营业收入金额占当年度营业收入的比例分别为69.09%、86.48%和 81.75%。中电科 14 所、中航西安飞机工业集团股份有限公司函证回函时加盖印章为项目对口负责部门章，非公章或财务专用章，出于谨慎性考虑，在计算回函金额和回函比例的时候未包含此部分回函。若计算上述 2 家单位回函金额，则 2018 年至 2020 年，客户回函确认的营业收入金额占当年度营业
收入的比例将上升为 91.59%、88.61%和 81.75%。

保荐机构及申报会计师已执行相关替代核查程序：

（1）检查了与收入确认相关的支持性文件，包括销售合同、立项文件、阶段性评审意见、测试报告、发货单、员工工时分配表、员工行程单、验收报告、客户付款银行回单等。

（2）实地访谈，访谈中客户对与发行人签订合同名称、合同金额、合同签署时间、合同履行情况、是否已交付验收等进行确认。

具体情况如下：


针对回函未盖财务章或公章的情形，保荐机构及申报会计师均已执行客户实地访谈的核查程序，访谈中客户已对与发行人签订合同名称、合同金额、合同签署时间、合同履行情况、是否已交付验收等进行确认。