IPO案例：间接出口模式

winnie

关于间接出口模式

报告期内，发行人间接出口金额分别为 5,660.05 万元、2,268.08 万元和2,109.14 万元。公司间接出口为公司接受注册地在中国境内的客户要求，将货物进行出口报关，并将货物运输至港口的出口模式。

间接出口模式主要原因有：第一、间接出口模式下国内经销商采购公司产品用于出口，采取通过公司直接出口的方式能够减少其仓储成本；第二、间接出口模式下国内经销商考虑海关报关手续繁琐性，采取通过公司直接报关出口的方式能够减少其自身工作量。且在该模式下国内经销商为隔离公司与海外客户产生联系，通常采用 FOB 模式。

请发行人补充披露间接出口模式下经销商采购价格、毛利率与其他模式下经销商有无差异，并分析原因；说明该模式下，由发行人履行报关手续，国内经销商如何采用 FOB 模式隔离公司与海外客户产生联系。

请保荐人、申报会计师核查并明确发表意见。
回复：

一、发行人说明及补充披露

（一）请发行人补充披露间接出口模式下经销商采购价格、毛利率与其他模式下经销商有无差异，并分析原因

发行人已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十一、经营成果分析”之“（二）营业收入分析”之“7、采用间接出口方式的原因及商业合理性分析”说明并补充披露如下：
“
7、采用间接出口方式的原因及商业合理性分析
······

①间接出口模式下经销商采购价格与其他模式下经销商差异分析

A、间接出口下经销商采购价格与一般出口经销商差异分析
报告期内公司间接出口经销商通常采用 FOB 贸易结算模式，一般出口经销商主要采用 FOB 及 CIF 两种贸易结算模式。

2018 年、2019 年赤藓糖醇间接出口经销商价格与一般出口经销商价格分别相差 192.50 元/吨，-383.82 元/吨，差异率分别为 1.29%和-2.61%，差异较小，主要原因是单位海运费价格较低及一般出口经销商下不同贸易结算模式比例较为稳定所致。

2020 年、2021 年上半年赤藓糖醇间接出口经销商价格与一般出口经销商价格分别相差-804.13 元/吨，-1,583.48 元/吨，差异率分别为-5.62%和9.91%，差异呈现扩大趋势。

2020 年及 2021 年上半年差异扩大的主要原因：

一是，受新冠疫情影响，海运费价格大幅提升。2020 年以来，新冠疫情影响下，国际航线运力较为紧张，中国出口集装箱运价综合指数从 2020 年 1 月 3 日897.53 点上升至 2021 年 8 月 20 日 3,047.32 点，出口海运市场价格呈现持续上升趋势，CIF 价格水涨船高；二是，CIF 贸易结算模式占一般经销商收入比重从 2020 年的 68.80%上升至 2021 年上半年的 84.87%。CIF 贸易模式的提升，客观上推高了一般出口经销商的平均价格。

为了便于比较，进一步分析 2020 年及 2021 年 1-6 月相似贸易结算模式下的价格差异，具体如下：


2020 年一般出口经销商中 CIF 模式平均单价为 15,405.24 元/吨，FOB 模式平均单价为 14,452.48 元/吨，间接出口经销商平均单价为 14,303.71 元/吨，间接出口经销商与采用相似模式即 FOB 模式一般出口经销商价格差异率为-1.04%，差异较小；2021 年 1-6 月一般出口经销商中 CIF 模式平均单价为17,687.99 元/吨，FOB 模式平均单价为 16,925.43 元/吨，间接出口经销商平均单价 15,984.79 元/吨，间接出口经销商与采用 FOB 模式的一般出口经销商价格差异率扩大为-5.88%，主要原因是由于受主要原料葡萄糖价格上涨及赤藓糖醇需求旺盛影响，2021 年上半年赤藓糖醇价格涨幅较大，因客户订单执行期间不同调价存在时间性差异，部分间接出口经销商订单执行主要在赤藓糖醇价格上涨初期所致。

2019 年及 2020 年复配糖间接出口经销商及一般出口经销商价格存在较大差异，主要原因是间接出口方式下复配糖销售金额较少，2019 年及 2020 年复配糖间接出口经销商均为 1 家，金额分别为 43.44 万元及 16.73 万元。复配糖间接出口价格制定存在客户个体差异。

B、间接出口下经销商采购价格与内销经销商差异分析

2018 年、2019 年及 2020 年赤藓糖醇间接出口经销商价格与内销经销商价格分别相差 782.03 元/吨、502.50 元/吨及-10.62 元/吨，差异率分别为 5.24%、3.42%及-0.07%，差异较小且呈缩小趋势。

2018 年至 2019 年间接出口经销商价格高于内销经销商价格，但价格差异有所下降。间接出口经销商价格高于内销经销商价格，主要原因是 2018 年及 2019
年赤藓糖醇国内市场需求处于培育期，同期公司主营业务收入中内销占比仅分别为 17.75%及 10.47%，而国外市场处于成熟发展阶段，对产品价格已具备一定的接受程度，故赤藓糖醇外销售价整体上高于内销价格。价格差异呈现下降趋势，原因是主要原料葡萄糖价格下降及美元对人民币汇率升值幅度放缓，2019 年间接出口经销商价格较上年有所下降，而国内经销商价格相对稳定所致。

2020 年间接出口经销商价格与内销经销商价格差异进一步缩小，主要原因：

一是，2020 年随着国内无糖气泡水市场的快速发展，公司赤藓糖醇市场需求旺盛，产能利用率处于较高水平，公司对内销经销商的销售价格较以前年度有所提升；二是，自 2020 年 6 月起美元对人民币贬值，汇率由 1 月平均汇率 6.89，下降至 12 月平均汇率 6.52。美元对人民币贬值使得换算为人民币的间接出口经销商价格较上年有所下降。

2021 年 1-6 月赤藓糖醇间接出口经销商价格与内销经销商价格差异为4,754.17 元/吨，间接出口经销商价格大幅低于内销经销商价格，主要原因为：

一是，受国际海运费涨幅较大等因素影响，境外赤藓糖醇需求上升较慢，间接出口经销商涨价幅度远低于内销经销商的价格调整幅度，价格仅上涨 1,681.08 元/吨，2021 年 1-6 月间接出口赤藓糖醇销售数量占比较 2020 年有所下降；二是，受主要原料葡萄糖价格上涨及国内无糖气泡水厂商对赤藓糖醇需求旺盛影响，公司根据生产成本及供求情况对赤藓糖醇销售价格进行了适当调整，国内市场赤藓糖醇售价涨幅较大，内销经销商赤藓糖醇销售价格较 2020 年平均上涨6,424.63 元/吨，公司优先保障供应售价高的国内经销商，如艾地盟（上海）管理有限公司。

2019 年及 2020 年复配糖间接出口经销商及内销经销商价格存在差异，主要原因是 2019 年及 2020 年复配糖间接出口经销商销售金额分别为 43.44 万元及16.73 万元，内销经销商销售金额分别为 32.50 万元及 171.37 万元，间接出口及内销经销商采购复配糖的规模较小，由于不同客户合作历史、单次采购数量、采购产品类别等方面存在差异，使得不同客户定价存在一定的差异。

②间接出口下经销商毛利率与其他模式下经销商差异分析


从上表可见，2018 年至 2020 年赤藓糖醇间接出口经销商与一般出口经销商及内销经销商的毛利率差异较小，2021 年 1-6 月毛利率差异有所扩大。2019 年至 2020 年复配糖间接出口经销商与一般出口经销商及内销经销商的毛利率差异较小。

报告期内，上述不同经销模式下毛利率差异中价格因素及成本因素贡献如下：


从上表可见，报告期内赤藓糖醇及复配糖间接出口经销商与一般出口经销商毛利率差异（即差异 1）中价格因素起主导作用，价格差异具体情况参见本节之“十一、经营成果分析”之“（二）营业收入分析”之“7、采用间接出口方式的原因及商业合理性分析”之“①间接出口下经销商采购价格与其他模式下经销商差异分析”。

报告期内赤藓糖醇间接出口经销商与内销经销商毛利率差异（即差异 2）中除去价格因素外，2018 年成本因素影响较大，主要原因为间接出口模式下赤藓糖醇征退税率差形成进项税转出从而导致间接出口成本较内销多出一部分，剔除进项税转出影响后，2018 年毛利率差异为 3.77%，其中价格因素为 3.17%，成本因素为 0.60%，成本因素影响显著下降。随着征退税率差变化，2019 年及 2020年中进项税转出影响减少。赤藓糖醇出口退税情况具体参见本节之“十一、经营成果分析”之“（三）营业成本分析”之“3、主营业务成本构成分析”之“（2）主营业务成本项目构成分析”之“④增值税进项转出分析”。

2019 年及 2020 年复配糖间接出口经销商与内销经销商毛利率差异（即差异2）除去价格因素外，成本因素主要是由于间接出口及内销经销商销售规模较小、产品类别存在差异及全年销售不均匀所致。

（二）说明该模式下，由发行人履行报关手续，国内经销商如何采用 FOB模式隔离公司与海外客户产生联系

报告期内，公司部分注册地在境内的经销商选择要求公司直接报关出口的合作模式，主要原因在于：（1）经销商采购货物由公司直接报关出口可以节约经
销商仓储周转费用，降低成本；（2）由公司直接报关出口，公司获得报关单据进而可以收汇结汇，经销商可以直接支付外币结算货款，减少外币兑换人民币过程中可能存在的汇率波动成本及操作成本。

间接出口模式下，经销商主要采用 FOB 模式，主要原因在于：FOB 模式下，公司负责报关，经销商自行安排海运，具备船运货代信息资源优势的经销商可以选择更具性价比的海运服务，如公司报告期内主要采用该模式的经销商客户青岛希恩进出口有限公司、青岛东方永德贸易有限公司、青岛福泰世腾生物科技有限公司等均位于港口城市青岛，更具船运信息资源优势。

间接出口模式下，为保护商业渠道秘密，国内经销商可以通过指定公司报关单填写的境外收货人为境外物流服务提供商等主体，该境外主体收货后再根据经
销商安排进行货物流转，因此公司在出口报关时无法了解国内经销商海外客户的名称、具体地址等信息，进而达到经销商防止公司与经销商海外客户之间建立直接联系的目的。

发行人已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十一、经营成果分析”之“（二）营业收入分析”之“7、采用间接出口方式的原因及
商业合理性分析”说明并补充披露如下：
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7、采用间接出口方式的原因及商业合理性分析
……
间接出口模式主要原因有：第一、间接出口模式下国内经销商采购公司产品用于出口，采取通过公司直接出口的方式能够减少其仓储周转费用、节约成本；
第二、间接出口模式下国内经销商考虑海关报关手续繁琐性，采取通过公司直接报关出口的方式能够减少其自身工作量，同时可以直接使用外币支付货款减少汇率波动成本和换汇手续成本。

在该模式下国内经销商通常采用 FOB 模式，主要原因在于 FOB 模式下，公司负责报关，经销商自行安排海运，具备船运货代信息优势的经销商可以依托自
身资源选择更具性价比的海运服务，节约运输成本。间接出口模式下，为保护商业渠道秘密，国内经销商可以通过指定公司报关单填写的境外收货人为境外物流服务提供商等主体，该境外主体收货后再根据经销商安排进行货物流转，因此公司在出口报关时无法了解国内经销商海外客户的名称、具体地址等信息，进而达到经销商防止公司与经销商海外客户之间建立直接联系的目的。

综上，报告期内公司采用间接出口方式具有商业合理性。

二、中介机构核查情况

（一）核查程序

保荐机构、申报会计师履行了如下主要核查程序：
1、检查发行人间接出口客户销售明细、报关单，主要间接出口客户合同，就间接出口客户原因访谈发行人主要销售人员及主要间接出口客户，通过公开信息查询相关收货人背景，对比分析一般出口客户与间接出口客户货物流、资金流、票据流方面的差异；

2、对报告期内间接出口经销商与一般出口经销及内销经销商的销售单价及毛利率差异进行分析，并就差异原因访谈了发行人主要管理人员。

（二）核查意见

经核查，保荐机构、申报会计师认为：

1、报告期内发行人间接出口下经销商采购价格及毛利率与其他模式下经销商差异具有商业合理性；

2、在间接出口模式下，虽由发行人履行 FOB 模式下的报关手续，但国内经销商采取了必要的措施来隔离发行人与海外客户之间的直接联系。