IPO案例：寄售模式

Pincent

关于收入确认

招股说明书收入确认具体方法中披露，采用普通销售模式进行销售的，公司根据合同约定将货物送至客户指定仓库或客户上门自提货物，并依据相关合同条款承担货物运输至指定地点的运输费用。公司在客户验收货物或验收货物并经客户对公司供货清单确认无误后确认收入。采用寄售模式进行销售的，公司根据合同约定将货物送至寄售客户指定仓库，并依据相关合同条款承担货物运输至指定地点的运输费用。客户从寄售仓领用产品并与公司确认数量及结算金额后，根据双方确认的领用确认单确认收入。但发行人未披露寄售模式的具体情况。

请发行人补充披露寄售模式，寄售模式下主要产品的价格、销量和销售额及占比、毛利率等，价格和毛利率与其他销售模式是否存在重大差异，是否导致回款速度变慢。

请发行人说明：（1）报告期内客户上门自提货物的比例，自提货物的收入确认时点；

（2）寄售模式下的存货余额，寄售仓分布情况，如何对寄售的存货进行管理，如何确定每月的实际使用量，收入确认时间如何确定。

请保荐机构、申报会计师说明对于寄售模式的核查过程依据和结论，并就上述事项发表意见。

【发行人补充披露】

发行人已在《招股说明书》“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“三、重要会计政策及会计估计”之“（二十）收入”中披露寄售模式与普通销售模式的收入确认的具体方法。

发行人已在《招股说明书》“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“八、经营成果分析”之“（二）营业收入分析”中补充披露寄售模式与普通销售模式相关情况：

“6、寄售模式与普通销售模式

（1）寄售模式与普通销售模式下主要产品的基本情况

根据整车厂客户在库存管理、生产运营方面的不同管理模式，公司销售模式分为寄售模式、普通销售模式：

1）寄售模式：根据国际惯例，整车厂客户为了降低存货对营运资金的占用，通过“寄售仓”方式将存货的“持有成本”转移给上游供应商，以实现“零库存（just in time）”。公司需要按照客户的排产计划和备货要求，提前将产品存放在客户指定仓库（寄售仓），寄售仓库存一般由第三方或客户管理。客户从寄售仓领用产品后，公司确认数量及结算金额，根据双方确认的“领用确认单”确认收入。

2）普通销售模式：不存在“寄售仓”，公司将产品直接运送给客户，或者由客户上门自提。

报告期内，公司寄售模式下的客户主要为中国重汽、一汽集团、法国标致雪铁龙、长城集团等。寄售模式与普通销售模式下的主营业务收入情况如下：



（2）寄售模式与普通销售模式下主要产品定价、毛利率的对比分析情况

如前述，一方面，公司销售模式（寄售模式或普通销售模式）取决于客户的管理模式；另一方面，公司产品均为定制化程度较高的汽车电子产品，定价、毛利率系公司及客户结合产品成本、产品及技术研发过程中的投入、定制化开发过程中的投入、产品技术先进性、市场供需关系等多项因素协商确定。因此，两者之间并无必然的关联关系。

具体而言，对公司寄售模式下主要产品定价、毛利率在不同销售模式（寄售模式或普通销售模式）下的对比分析情况如下：

1）车载逆变器-高功率

报告期内，车载逆变器-高功率产品在寄售模式和普通销售模式下价格和毛利率不存在较大差异。

2）车载逆变器-中功率

报告期内，车载逆变器-中功率产品在寄售模式和普通销售模式下价格和毛利率存在一定差异。价格差异主要系公司销售的中功率车载逆变器产品系为向客户提供的定制化产品，在产品设计及结构、原材料用量（PCB、五金结构件、塑料结构件等）、原材料型号（IC 芯片、电子元器件等）等方面根据不同客户需求存在差异，导致定价存在一定差异。2018-2020 年度毛利率差异较小，2021 年1-6 月毛利率差异较大，主要原因系新放量的宇通客车系普通销售模式，配套宇通客车的产品毛利率较高，导致普通销售模式毛利率高于寄售模式毛利率。

3）车载逆变器-低功率

报告期内，车载逆变器-低功率产品在寄售模式和普通销售模式下价格和毛利率存在一定差异。寄售模式下的低功率车载逆变器主要客户为海外客户法国标致雪铁龙，因其在产品设计、性能等方面要求较高，售价相对较高。普通销售模式下的低功率车载逆变器主要客户为上汽集团、天津盛相电子有限公司，售价相对较低。此外，国内外客户在原材料用量及型号、制造工时等方面存在差异，导致单位成本随着原材料价格、人工成本波动而相应波动，进而导致各期寄售模式、普通销售模式下毛利率存在一定差异。

4）车载 DC-DC 转换器

报告期内，车载 DC-DC 转换器产品在寄售模式和普通销售模式下价格不存在较大差异。毛利率存在一定差异，主要原因系公司以寄售模式为主的长城集团自 2019 年开始随新项目爬坡持续放量，其综合毛利率在 2019 年度、2020 年度、2021 年 1-6 月期间波动较大，进而导致各期寄售模式下毛利率波动较大。

（3）寄售模式与普通销售模式下应收款项回款速度对比情况

如前述，一方面，公司销售模式（寄售模式或普通销售模式）取决于客户的管理模式；另一方面，应收款项回款速度由公司与客户约定的应收账款信用期限决定。因此，两者之间并无必然的关联关系。

寄售模式下，由于寄售仓的设置，其存货周转天数较普通销售模式略长。故寄售仓的存货周转天数即为寄售模式相较于普通销售模式增加的存货周转时间。具体情况如下：

由上表可见，报告期内寄售仓的周转天数为 1-2 个月，寄售模式因备货需求，产成品存货自公司发出须提前于实际耗用 1-2 个月，在回款信用期相同的情况下，较普通销售模式延长了相应的周转时间 1-2 个月。”

【发行人回复】

一、报告期内客户上门自提货物的比例，自提货物的收入确认时点

（一）客户上门自提货物的销售收入及占比

报告期内，上门自提货物的销售客户主要为部分东风集团、长城集团内的客户。该部分收入分别为 3,480.77 万元、6,252.83 万元、6,307.47 万元和 4,316.18万元，占主营业务收入的比例分别为 11.26%、16.67%、12.63%和 16.64%。详见下表：


（二）自提货物的收入确认时点
公司将由客户指定承运商上门提货且公司不承担运费的情况定义为客户上门自提。上门自提仅是约定的一种运输方式。根据公司与自提客户签署的销售合同条款约定，上门自提的运输方式与收入确认时点并无必然关联。

根据公司与客户签署的销售合同条款并结合行业特点，公司以就该商品享有现时收款权利，即客户就该商品负有现时付款义务，作为商品控制权转移时点的重要判断条件。客户将货物自提后，公司尚不能就该商品享有现时收款权利。因此，自提货物的销售收入确认时点，仍根据其销售模式分为以下两类：

1、寄售模式：国内寄售模式下，客户从寄售仓领用产品并与公司确认数量及结算金额后，根据双方确认的领用确认单确认收入。国外寄售模式下，公司根据货物出库时寄售仓出具的出库单据，在出库时确认收入。

2、普通销售模式：普通销售模式下，公司在客户验收货物后确认收入，或在客户验收货物并对供货清单确认后确认收入。

综上所述，是否“自提货物”对收入确认时点并无影响，公司收入确认时点仅受到销售模式（寄售模式或普通销售模式）的影响，不同销售模式下的收入确认时点均符合企业会计准则的规定。

二、寄售模式下的存货余额，寄售仓分布情况，如何对寄售的存货进行管理，如何确定每月的实际使用量，收入确认时间如何确定。

（一）寄售模式下的存货余额，寄售仓分布情况

报告期各期末公司寄售模式下各寄售仓分布及存货构成情况如下：


（二）如何对寄售的存货进行管理，如何确定每月的实际使用量

1、公司针对寄售模式下相关存货管理设定的内部控制措施

（1）寄售存货发货

公司计划物流部根据客户订单需求并结合寄售库现有库存制定发货通知书，公司成品仓根据发货通知书将产品交付至与公司合作的第三方运输公司或客户指定的运输公司，运输公司司机签收后按发货通知书的地址将产品运送至寄售仓。寄售仓人员根据发货通知书对实物数量进行清点并查看产品型号及包装外观，经核对无误后办理入库，并在发货通知书上签字确认。公司计划物流部于存货发出后在系统中以调拨的方式录入对应的出货数量并转入寄售库。每月末计划物流部汇总整月发货通知单与寄售仓入库数据进行核对。

（2）寄售存货领用及对账

寄售仓根据客户每日排产计划将寄售产品送至客户指定地点。寄售仓已建立系统平台的，公司可在该平台上查看寄售存货的入库、领用及结存情况。其他寄售仓每周或每月将库存出入库及结存情况以邮件形式发送至公司。公司市场部人员根据所获取的各寄售仓领用数据在仓储系统录入出库数量并转入“发出商品”。寄售仓领用数据经客户确认后，客户在系统平台发布领用确认单，或以邮件形式发送领用确认单至公司。公司以领用确认单确认销售收入，同时将“发出商品”结转至销售成本。

公司市场部每月末取得寄售仓进销存报表，与公司仓储系统中寄售仓的出入库数据及结存数据进行核对，若有差异及时处理。次月初将核对完毕的上月进销存报表发财务部复核。

（3）寄售存货盘点管理

公司市场部及财务部定期对存放于境内的寄售存货进行实地抽盘并查看实物情况。

对于存放于海外寄售仓的存货，定期委托专门机构实施盘点并了解存放情况。

2、寄售仓每月实际使用量的确定

寄售仓已建立系统平台的，以在系统平台上可查询到的寄售库存每月出库数据确定使用量；

其他寄售仓，以寄售仓每周或每月发送至公司的寄售产品出库数据确定使用量。

综上所述，公司寄售模式下相关寄售仓产品内部控制制度健全有效，公司能够有效核算每月实际使用量。

（三）寄售模式下收入确认时点

1、国内销售的寄售模式

公司根据合同约定将货物送至寄售客户指定仓库，并对领用的数量、金额与客户进行核对。双方对账无误后，公司以客户出具的领用确认单进行收入确认。

根据行业特点及公司与寄售客户签署的销售合同，出具领用确认单后，公司就该商品享有现时收款权利，客户就该商品负有现时付款义务，以此作为控制权转移时点确认相关收入。

2、国外销售的寄售模式

采用寄售模式进行销售的，公司将货物送至寄售客户指定海外仓库。依据双方签订的相关合同条款，公司根据货物出库时寄售仓出具的出库单据确认收入。根据公司与海外寄售客户签订的合同条款，货物出库时，公司就该商品享有现时收款权利，客户就该商品负有现时付款义务，以此作为控制权转移时点确认相关收入。

综上所述，公司寄售模式下确认时点符合企业会计准则的规定。

【中介机构回复】

一、核查过程

保荐机构、申报会计师执行了以下核查程序：
1、获取公司收入明细表、应收账款明细表，按照寄售模式、普通销售模式分类，对比分析不同销售模式下定价、毛利率、周转率等；
2、取得寄售模式的销售清单，对主要客户执行访谈、函证，验证销售收入真实性及业务合作情况；
3、获取寄售模式下的相关销售合同，了解发行人寄售模式收入确认的方法、时点和依据，核查收入确认时点是否符合企业会计准则的规定；
4、了解发行人对寄售仓管理相关的关键内部控制，对发行人寄售模式下的销售循环执行穿行测试，测试相关内部控制的运行有效性；
5、获取发行人存放于寄售仓的存货清单，对境内主要寄售仓存货进行实地监盘及函证程序，对境外主要寄售仓存货实施函证程序并委托境外机构盘点，核实其存放场所及存放物料情况。

二、核查意见

经核查，保荐机构、申报会计师认为：
1、发行人已在《招股说明书》中补充披露寄售模式与普通销售模式的相关情况，公司产品定价、毛利率、回款速度和不同销售模式并无必然的关联关系；
2、是否“自提货物”对收入确认时点并无影响，公司收入确认时点仅受到销售模式（寄售模式或普通销售模式）的影响，不同销售模式下的收入确认时点均符合企业会计准则的规定；
3、公司寄售模式下相关寄售仓产品内部控制制度健全有效，公司能够有效核算每月实际使用量；
4、公司寄售模式下的收入确认时点符合企业会计准则的规定。