IPO案例：直接终端客户和集成商销售模式下终端客户的核查方式、核查比例

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问题2

请发行人进一步说明：（1）直接终端客户和集成商销售模式下终端客户的核查方式、核查比例；

请保荐机构及申报会计师核查并发表明确意见。

回复：

发行人说明：

一、直接终端客户和集成商销售模式下终端客户的核查方式、核查比例

（一）对直接终端客户的核查方式、核查比例

1、对直接终端客户执行走访及访谈程序，了解客户的成立时间、主营业务开展情况、经营规模、与发行人合作时间、双方交易的关键条款、交易额变动的原因、公司产品的用途、项目的实施进展情况、与发行人及发行人的关联方是否存在关联关系等。报告期各期具体核查情况如下：

单位：万元

项目	2021年1-6月	2020年	2019年	2018年
直接终端客户营业收入	3,407.24	10,298.71	2,584.61	776.66
走访及访谈直接终端客户营业收入	2,729.17	7,937.86	2,457.08	709.75
走访及访谈直接终端客户收入占直 接终端客户营业收入比例	80.10%	77.08%	95.07%	91.39%

2020年，直接终端客户的访谈比例略低于80%，系由于2020年双光温测智能识别设备主要为直接终端客户采购，单客户订单金额较小、客户数量较多，访谈样本系按照所有客户收入（直接终端客户及集成商客户）从大到小排序选取金额覆盖当期收入80%以上的所有客户执行访谈程序，因此收入金额较低的双光温测智能识别设备客户未纳入访谈样本。保荐机构、申报会计师已相应执行了替代测试，检查了双光温测智能识别设备客户的回款情况，截至2020年末该产品所有客户已全额回款。2020年，直接终端客户和集成商客户合计访谈的比例为84.31%，覆盖当期的收入的80%以上。

2、对直接终端客户收入执行函证程序，对回函不符的客户取得差异调节表并核实，对未回函客户进行替代测试。报告期各期，函证的具体核查情况如下：

单位：万元

项目	2021年1-6月	2020年	2019年	2018年
直接终端客户营业收入	3,407.24	10,298.71	2,584.61	776.66
函证直接终端客户营业收入	3,053.85	8,104.80	2,376.60	650.71
函证直接终端客户收入占直接终端 客户营业收入比例	89.63%	78.70%	91.95%	83.78%
直接终端客户收入回函确认金额	2,958.60	7,828.38	2,376.60	650.71
直接终端客户收入回函确认金额占 发函金额比例	96.88%	96.59%	100.00%	100.00%
直接终端客户收入回函确认金额占 直接终端客户收入比例	86.83%	76.01%	91.95%	83.78%
回函及执行替代测试确认的直接终 端客户收入金额占直接终端客户收 入比例	89.63%	78.70%	91.95%	83.78%

2020年，直接终端客户的函证比例较其他年度低，系由于函证样本是根据所有客户收入规模、客户收入分布情况采取分层、随机抽样方式进行样本选取，保荐机构、申报会计师对于单客户订单金额较小、客户数量较多双光温测智能识别设备客户收入通过随机抽样的方式进行了补充函证。2020年双光温测智能识别设备客户收入发函金额占产品总收入的比例为67.31%，回函确认金额占产品总收入的比例为62.90%。

对于直接终端客户收入的回函差异（主要由税金差异和时间性差异产生），保荐机构、申报会计师获取差异调节表及形成差异部分对应记账凭证、合同或订单、销售发票、发货物流记录及签收单、验收单、并检查回款记录等，核实差异形成原因的合理性及是否可确认；对于未回函的客户，保荐机构、申报会计师执行了替代测试，检查公司与客户的销售合同或订单、发货物流记录及签收单、验收单、销售发票、回款记录等确认客户收入的真实性、准确性。报告期各期，直接终端客户收入回函确认金额占直接终端客户收入比例分别为83.78%、91.95%、76.01%、86.83%，通过回函确认及执行替代测试确认的直接终端客户营业收入占直接终端客户收入比例分别为83.78%、91.95%、78.70%、89.63%。

3、对直接终端客户营业收入执行细节测试，通过检查销售合同或订单、客户签收单、发货物流记录及验收单、销售发票、回款记录等核查销售真实性、准确性。报告期各期，对直接终端客户执行细节测试核查的收入占直接终端客户营业收入比例分别为82.36%、91.85%、85.57%、90.65%。

（二）对集成商销售模式下终端客户的核查方式、核查比例

1、对集成商销售模式下终端客户的项目现场进行走访，查看公司产品的实际使用情况；访谈终端客户了解项目基本情况、项目实施时间、产品运行使用情况、售后服务情况等。由于公司在城市管理领域的终端客户为公安局、政法委等政府机构，出于数据保密性和信息安全性的要求对外来人员进入审查严格，保荐机构、申报会计师对部分配合的终端客户进行了走访及访谈。报告期各期，走访及访谈集成商销售模式下终端客户的具体核查情况如下：

单位：万元

项目	2021年1-6月	2020年	2019年	2018年
集成商客户的营业收入	3,811.56	13,964.95	4,508.21	4,224.62
走访及访谈集成商客户销售模式 下的终端客户对应的营业收入	1,425.39	8,566.16	2,401.09	891.45
走访及访谈集成商客户销售模式 下的终端客户对应的营业收入占 集成商客户营业收入比例	37.40%	61.34%	53.26%	21.10%

2、对集成商客户向下游销售的单据进行检查：获取并检查集成商客户中标终端客户的中标通知书、集成商客户与终端客户（或其下游客户）签订的合同、验收单、公司产品在终端客户试运行的测试记录、技术沟通记录等，确认公司产品向集成商客户销售后在终端项目中已能正常使用。报告期各期，通过上述穿透核查的具体情况如下：

位：万元

项目	2021年1-6月	2020年	2019年	2018年
集成商客户的营业收入	3,811.56	13,964.95	4,508.21	4,224.62
穿透核查集成商的收入	2,886.65	12,024.13	2,926.50	2,450.27
穿透核查集成商的收入占集成商 客户营业收入比例	75.73%	86.10%	64.92%	58.00%

3、除了上述核查方式外，保荐机构、申报会计师还对主要集成商客户进行了访谈及函证。

报告期各期，访谈集成商客户收入占集成商客户营业收入比例分别为81.87%、81.17%、89.65%、87.47%；函证确认的集成商客户收入占集成商客户营业收入的比例分别为77.91%、86.24%、90.93%和92.30%；同时对集成商的收入执行细节测试，检查公司与集成商客户的销售合同或订单、发货物流记录及签收单、验收单、销售发票、回款记录等确认收入的真实性、准确性。报告期各期，对集成商客户执行细节测试核查的收入占集成商客户营业收入占比分别为87.90%、84.24%、89.88%、88.30%。

一、核查程序

针对上述事项，保荐机构、申报会计师主要执行的核查程序如下：

1、对直接终端客户进行走访及访谈、函证、执行细节测试核查直接终端客户收入的真实性、准确性、完整性；

2、对集成商的终端客户进行走访及访谈、对集成商客户向下游销售的单据进行检查、对主要集成商客户进行走访及访谈、函证、执行细节测试核查集成商客户收入的真实性、准确性、完整性；

经核查，保荐机构、申报会计师认为：

1、发行人直接终端客户和集成商客户收入真实、完整、准确。