IPO案例：非买断式经销的收入确认时点

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9、关于营业收入

申报材料和审核问询回复显示：

（1）发行人内销采用非买断式经销，产品发货至经销商时不确认收入，待终端客户提货签字确认后确认收入；发行人要求各经销商将当月销售过程中由终端客户签署日期和姓名的服务调查表寄回公司；报告期内，发行人超过90%的终端客户为个人；

（2）报告期内，发行人和经销商共用CRM系统作为销售管理系统，发行人不得对服务评价结果、回访结果、经销商销量数据进行修改，可对产品主数据、故障模式数据、客户档案等数据进行新增、修改、删除等操作；

（3）保荐人、申报会计师主要通过查阅销售合同、访谈销售负责人、财务负责人等核查手段，确认发行人报告期内不存在分期收款销售或为客户贷款购机提供担保的情形；发行人实际控制人控制的其他企业沃得国际融资租赁有限公司，其主营业务为从事挖掘机、装载机融资租赁；

（4）报告期内，涉及跨区作业的联合收割机均安装GPS定位系统，而以本地作业为主的拖拉机则由用户选择安装GPS定位系统；

（5）2020年度随着农业机械行业进入上升周期，发行人联合收割机、拖拉机的销售数量同比分别增长41.65%、112.95%；

（6）报告期内，联合收割机销售占比为70%左右，其中锐龙系列产品的销量占联合收割机销售总量的比例超过90%；

（7）2020年度发行人拖拉机的销量同比显著提高，但平均销售价格、毛利率同比下降14.94%、0.78%；发行人拖拉机销量主要集中在90匹马力以下的产品，90匹马力以上的产品销量占比较低且增长速度缓慢，2020年度发行人200匹马力以上的拖拉机价格降幅达19.52%。

请发行人：

（1）补充说明报告期内经销商寄回服务调查表的数量、比例，服务调查表的主要记载内容，是否为发行人统一制订后向经销商下发，内控部门和财务部门对服务调查表的抽取核查方式、频率、数量、核查过程及内容等，分析如何核实终端客户签名的真实性；

（2）说明发行人具有对CRM系统相关数据进行新增、修改、删除等操作权限的原因及合理性，是否影响发行人收入确认的客观性；

（3）补充披露发行人实际控制人控制的其他企业是否实际为下游经销商或终端用户提供融资、担保等购机便利服务；

（4）区分产品类别，补充说明为农机安装GPS设备的主要流程、用途以及报告期各期的安装比例，GPS设备供应及软件服务商的基本情况，仅为跨区域作业的联合收割机安装GPS设备的合理性以及是否符合行业惯例，是否符合农机主管部门的监管要求及其合法合规性，如何判断联合收割机用于跨区域作业从而为其安装GPS设备，报告期内农机销售是否存在应安装GPS设备而未安装的情形；

（5）补充披露联合收割机中锐龙系列产品与其他系列产品的主要差异情况，销量高度集中是否存在产品结构单一风险，现有产品能否满足联合收割机各细分市场的需求并支持未来收入、利润稳定增长，其他产品系列的开发、推广情况，相关风险是否充分提示；

（6）说明拖拉机产品的研发经营策略和市场竞争态势，拖拉机销量主要集中在90匹马力以下产品、2020年度200马力以上产品销量不升反降的原因及合理性，结合报告期内销量增速、价格变动情况，分析大马力拖拉机产品是否存在市场竞争力不足的情形以及对发行人拖拉机业务发展的具体影响；

（7）补充说明报告期内各主要产品享受农机补贴政策的情况、终端用户申请农机补贴的流程、有关部门对农机销售真实性的核查手段，以及报告期各期发行人农机补贴金额占销售收入的比例，分析比例变动的原因及合理性。

请保荐人、申报会计师发表明确意见，说明核查过程、核查方法及结论，并说明：

（1）对发行人CRM系统IT审计和收入确认相关内部控制流程的核查方法、核查范围、核查比例、核查证据以及核查结论，是否存在异常权限开设、记录修改、批量增加订单等情形；

（2）针对发行人报告期内的分期收款或为客户贷款购机提供担保事项的核查手段的充分性，是否对终端用户就相关事项进行访谈确认；

（3）对农机GPS运行轨迹的核查情况，相关轨迹是否与终端客户的所在地以及农作物生长区域、时节相匹配；

（4）是否针对报告期各期成立当年或成立不久后即和发行人产生交易的客户的背景情况及销售真实性予以充分关注，已执行的相关核查程序情况。
……

一、补充说明报告期内经销商寄回服务调查表的数量、比例，服务调查表的主要记载内容，是否为发行人统一制订后向经销商下发，内控部门和财务部门对服务调查表的抽取核查方式、频率、数量、核查过程及内容等，分析如何核实终端客户签名的真实性

（一）发行人收入确认政策分析

在销售过程中，经销商需对终端客户就农机产品操作、技术特点进行讲解培训，并介绍三包政策和售后服务流程，终端客户在提机时需填写《沃得农机售中服务用户确认表》（以下简称“售中服务调查表”），对上述事项进行签字确认。

报告期内，发行人内销整机及随同整机出售的配件为非买断式经销模式，发行人直接客户为经销商。公司发货至经销商时不确认收入，经销商在销售系统中录入销售信息提报销售，公司根据销售信息确认收入。实际运营中发行人通过：（1）驻点人员管理；（2）与经销商对账的方式进一步保证收入确认的准确性。

此外，发行人内控部门定期抽查售中服务调查表并与销售系统进行比对，电话回访终端客户等控制方式来进一步确保销售数量准确性和销售收入的真实性。售中服务调查表系发行人销售内部控制流程中流转单据。

发行人内销采用非买断式经销，产品发货至经销商时不确认收入，待终端客户提货签字确认后，经销商在销售系统中登录销售信息，发行人根据销售信息确认收入。发行人该种收入确认方式符合《企业会计准则》关于收入确认政策的相关规定，收入确认符合谨慎性原则。

发行人与同行业可比公司之间收入确认政策的对比情况如下：

1、公司与可比上市公司收入确认政策如下：

同行业可比公司 收入确认政策

星光农机 （1）对于国内经销商（不包括部分自行提货的经销商），在经销商所在

地交货，由经销商按公司出厂标准验收，随机附件随主机发运，按交货单验收。产品一经经销商验收合格并在送货单上签字确认，即视为公司已经完成产品的交付并转移产品毁损、灭失等风险，经销商自行负责产品的保管、销售等事项。（2）对于外贸公司及部分自行提货的经销商，产品交付地点为公司所在地，购买方在整机交付当日对产品进行清点验收，则视为销售方已经完成产品的交付并转移产品毁损、灭失等风险，

购买方自行负责产品保管、销售等事项。

新研股份 农机销售：用户收到农机后，按合同规定试生产一个班次（8小时/班次），

在满足合同规定的主要技术参数下确认验收合格，用户出具验收合格证明；如设备交付给用户后一周内，未出具验收证明，也未以书面方式（双方签字认可）提出异议，则视为用户默认验收合格。至此公司以收货证明确认销售。

一拖股份 （1）国内销售收入。国内销售收入主要指本集团销售产品取得的收入。

根据合同约定获得对方取得该产品控制权的相关证据，本集团完成合同履约义务确认收入；（2）出口收入。出口收入主要指从事对外贸易取得的收入。本集团商品报关离岸后，根据获得对方取得该产品控制权的相

关证据后，确认收入。

发行人 （1）对于内销部分，公司整机及随同整机出售的配件为非买断式经销模

式，公司发货至经销商时不确认收入，待终端客户提货签字确认后，经销商在销售系统中登录销售信息，公司根据销售信息确认收入。配件销售业务按经销商实际领用，公司与经销商对账后确认收入；（2）对于外销部分，产品发出后，公司完成产品报关、装船离港，取得海关报关单时确认收入。

2、公司与可比上市公司农机产品主要销售模式如下：

同行业可比公司	主要销售模式
星光农机	买断式经销模式
新研股份	非买断式经销模式
一拖股份	非买断式经销模式
发行人	非买断式经销模式

3、公司与可比上市公司农机产品收入确认时点如下：

同行业可比公司	收入确认时点
星光农机	产品一经经销商验收合格并在送货单上签字确认
新研股份	在满足合同规定的主要技术参数下确认验收合格，用户出具验收合格证明
一拖股份	内销业务，根据合同约定获得对方取得该产品控制权的相关证据；外销业务，报关离岸后，根据获得对方取得该产品控制权的相关证据
发行人	对于内销部分，终端客户提货签字确认，经销商在销售系统中登录销售信息，发行人根据销售信息确认收入；对于外销部分，公司完成产品报关、装船离港，取得海关报关单

综合可比上市公司收入确认政策、销售模式、收入确认时点，除星光农机销售模式为买断式经销模式外，公司、新研股份农机业务、一拖股份皆为非买断式经销模式。公司与可比上市公司销售商品收入确认具体方法主要为：内销收入为货物交由客户并获取客户签收确认；外销收入为出口报关、装船、获得对方取得该产品控制权的相关证据。

综上所述，可比上市公司销售模式、收入确认政策及收入确认时点与公司无重大差异。

（二）发行人对销售提报及经销商网点存货的管控情况

1、驻点销售人员对分管销售区域主要产品销售和结存情况进行核对
发行人销售网络覆盖率高，为了及时了解市场情况并对市场库存进行管理，发行人在各销售片区均配置了驻点人员负责指定地区的市场调研及经销商管理。驻点人员及时统计并向发行人反馈经销商销售数量，并对经销商实际库存与销售情况进行监督管理。对于已经销售的产品，督促经销商及时在销售系统中提报销售并寄回售中服务调查表。

2、与经销商的对账情况
经销商在销售系统中提报销售后，对应的驻点销售人员对其销售信息进行初审，在此基础上，发行人财务部门对经销商销售金额进行审核，确保销售金额的准确性。在上述审核完成后，销售系统中自动形成销售清单，经销商将系统中销售清单与自身销售信息进一步核对，无误后经销商签字盖章并寄送至发行人处，财务人员针对上述销售清单金额开具相应发票。为了进一步提高对账工作的及时性和销售数据的准确性，2021年开始，发行人逐步要求经销商在销售系统中对销售清单进行电子签章，实现电子化信息管理，进一步完善了发行人销售内控流程。

此外，发行人销售部和财务部年底对经销商整体进行盘点和对账，进一步确认收入、存货和应收账款的真实、准确和完整性。

（三）售中服务调查表由发行人统一制订后向经销商下发，内审部门及财务部门将售中服务调查表及经销商提报销售信息的抽查比对情况

售中服务调查表为发行人统一制定后向经销商下发，所有经销商在农机销售过程中需使用发行人统一下发的售中服务调查表。售中服务调查表的主要记载内容为：

①终端用户信息：用户身份证号、姓名、联系电话、地址等内容；

②购机信息：购机时间、购机经销商网点、购买机型、整机编号等内容；

③经销商服务确认：经销商是否培训及介绍产品操作、技术特点、三包政策、售后流程等内容。

1、报告期内经销商寄回服务调查表的数量、比例

单位：张

年度	2021年1-6月	2020年度	2019年度	2018年度
数量	46,857	74,942	50,600	55,527
寄回数量占销售数量比例	99.89%	96.79%	94.45%	92.95%

注：上述销售数量不包括发行人外销数量；2021年开始，发行人要求经销商将终端客户签字的售中服务调查表电子版直接上传至销售系统，实现电子化信息管理。2021年服务调查表数量为上传至销售系统数量。

报告期内，发行人经销商寄回服务调查表的数量分别为55,527张、50,600张、74,942张、46,857张，寄回比例分别为92.95%、94.45%、96.79%、99.89%，发行人销量与取得服务调查表数量差异分别为4,213张、2,971张、2,486张、51张。报告期内，发行人对其主要产品联合收割机、拖拉机服务调查表大部分已收集，缺少部分主要集中在单位价值量较低的旋耕机、还田机、搂草机等小型农机具。未收回售中服务调查表金额和数量占比均较低，同时，中介机构对该部分机型执行了替代性核查程序，具体分析如下：

报告期内，发行人销量与取得服务调查表数量存在一定差异，主要原因系发行人存在农业机械产品配套销售情形。具体来说，发行人动力机械拖拉机需配合旋耕机、还田机等农机具协同作业，故终端客户在购买拖拉机同时一般会配套购买相应农机具。在售中服务调查表签署实际操作过程中，终端客户往往只针对主要产品签署了服务调查表，其他配套农机具产品未单独签署服务调查表，上述情形为发行人销量与取得服务调查表数量存在一定差异主要原因。此外，发行人产品在某些市场占有率较低的区域，经销商销售发行人产品较少，存在经销商邮寄服务调查表积极性不高或者在邮寄过程中少量遗失的情形。

报告期内，发行人未取得服务调查表销售收入占比情况如下：

单位：万元

年度	2021年1-6月	2020年度	2019年度	2018年度
未取得服务调查表销售收入	199.99	2,404.84	6,560.93	19,462.76
营业收入总额	357,407.05	697,679.63	462,565.62	413,536.98
占比	0.06%	0.34%	1.42%	4.71%

由上表可知，报告期内，发行人未取得服务调查表销售收入分别为19,462.76万元、6,560.93万元、2,404.84万元、199.99万元，占营业收入总额比例分别为4.71%、1.42%、0.34%、0.06%，占比较低，对发行人收入确认影响较小。

针对上述发行人未取得服务调查表的销售情形，中介机构通过核查经销商签字盖章的销售清单、查阅国家农机补贴系统信息、抽取样本对终端用户进行电话回访等方式进一步核查了发行人收入确认金额的准确性和真实性。

为了避免配套销售过程中农机具服务调查表不签署、获取不及时、经销商邮寄不积极或者邮寄过程中遗失的情况，2021年开始，发行人要求经销商将终端客户签字的售中服务调查表电子版直接上传至销售系统，实现电子化信息管理。电子化信息管理的实施，使发行人销售内部控制流程进一步完善。

2、内控部门及财务部门对经销商提报销售信息的抽查情况
发行人将每季度销售系统销售数量与收集的售中服务调查表数量进行比对，编制售中服务调查表考核激励报告，根据售中服务调查表收集情况给予相关销售人员一定奖惩。

内控部门和财务部门对服务调查表核查具体情况如下：

（1）核实收集售中服务调查表数量与销售数量的匹配性
发行人内控部门负责收集经销商寄回的售中服务调查表，将每季度销售系统销售数量与收集的售中服务调查表数量进行比对，核实收集售中服务调查表数量与销售数量的匹配性。

（2）电话回访核实售中服务调查表中终端客户信息、销售服务、售后服务情况等内容，核实终端客户销售真实性
发行人建立了终端客户电话回访的内控制度，根据制度要求，发行人每季度对5%左右的终端客户进行电话回访。具体来说，发行人驻点销售人员可覆盖发行人所有经销商。发行人内控部以驻点销售人员负责的经销商网点为基础，随机抽取5%左右样本进行电话回访。内控部门对终端客户进行电话回访过程中，主要询问用户信息、购机情况、购买过程中经销商服务及介绍情况、是否了解售后服务流程；了解终端客户满意度，核实终端客户售中服务调查表签署情况，并最终核实终端客户销售真实性。

（3）售中服务调查表与销售系统比对核查
内控部将获取的售中服务调查表与销售系统进行比对核查，评估两者时间差异结果，督促经销商完成销售后及时提报销售；针对存在较大的时间差异情形，通知销售部门和财务部门进行处理。报告期内，得益于销售驻点人员对经销商良好的管理、财务人员对账措施，报告期各期末存在较大时间差异情形很少，不对发行人收入确认真实、准确和完整性造成影响。

综上所述，通过对经销商网点产品数量抽查盘点、与经销商对账、对售中服务调查表的抽查等方式等核实了发行人产品是否实现了最终销售，进一步确保了发行人收入确认的准确性和及时性。

3、补贴系统匹配核查情况
农机购置补贴系统（以下简称“补贴系统”）中包含购机者信息、产品信息和补贴信息等主要信息。其中每台农机产品的“出厂编码”是唯一的，从产品生产完成即贴示于机身上，是产品进行销售、鉴定检验、售后服务、申请补贴所依据的重要信息，相当于“身份证明”。

保荐机构通过匹配发行人销售台账与补贴系统中的“出厂编码”，可核查发行人产品最终实现销售并申请补贴的情况。经核查，2018年度至2020年度，发行人主要产品联合收割机及拖拉机在补贴系统中的匹配结果具体如下：

（1）联合收割机

单位：台

时间	收割机境内总销量	补贴系统匹配数量	匹配率
2018年度	32,123	31,801	99.00%
2019年度	30,438	30,124	98.97%
2020年度	43,660	42,188	96.63%

注：2021年各地补贴系统开放时间较晚，补贴数据较少，因此未进行匹配。

（2）拖拉机

时间	拖拉机境内总销量	补贴系统匹配数量	匹配率
2018年度	9,970	9,451	94.79%
2019年度	9,931	9,339	94.04%
2020年度	21,505	20,520	95.42%

注：2021年各地补贴系统开放时间较晚，补贴数据较少，因此未进行匹配。

上述匹配率未达到100%的原因主要包括：①部分地区存在补贴资金无法满足全部购机需求的情形，因此暂停接受相关产品的补贴申请；②政府项目招标购机，不申请补贴；③购机者因自身原因未申请补贴或自愿放弃补贴资格等。