IPO难题来袭，销售与收款环节的关键流程和规范要点！(上）

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前言

销售业务是企业经营的关键环节，是收入形成的必要步骤，也是实现企业生产经营价值的最终步骤。在IPO过程中，销售业务的开展情况和规范程度常常直接或间接影响了企业的命运。

一、识别销售与收款规范化中的问题

销售与收款规范涉及面十分广泛，生产企业生存与发展的根本在于销售收入与现金收回的实现，涉及进销存管理、制造加工商业流程以及收支环节，业务流程复杂，其规范难度也较大。

因此，在对销售与收款业务标准化方面，首先需要识别可能存在的问题领域，收集到行业通性问题及症结点，尤其是复杂商业环境下可能产生的非标性隐患。

1.询问相关人员的业务熟悉程度:

(1)询问管理层

了解销售收入与回款紧密影响企业利润实现和现金情况。需要询问管理层对现有大客户合同业务了解程度，是否清楚生产能力与销售订单匹配情况，对销售商业模式及返利政策了解程度，重点关注是否存在销售回款效率泛滥、应收账款账龄过长、销售公司间交易等潜在问题。

(2)询问财务总监与销售高管

了解是否存在低档次期权激励导致的拉动销售切实性隐患，是否通过架构性安排虚增销售。依据历史销售数据对照净利润分析销售费用率变化趋势，充分关注架构性销售。

(3)询问普通业务销售员

了解不同销售商业模式下订单确认流程，采购-生产-销售业务职责划分与各环节配比关系，对销售确认政策的理解对比情况。

2.了解销售业务全流程和收入确认会计政策

针对不同类型销售业务，完整梳理各业务模式下销售确认流程，从合同谈判-订单确认-资金预付与分期收款-产成品交付与架构化代运等全流程进行把控。确定销售确认政策，防止通过仓储所有权章法等方式提前确认收入。对比销售收入类别与成本费用，防止虚增收入同时少计销售费用。重视应收账款账龄变化，识别可能的转期收款行为。

3.询问管理层账外收入情况

针对应收账款账龄分布异常以及销售费用率偏低情况，防止通过关联方回款掩盖真实客户付款风险。关注条款对外分包合作情况，核查是否存在关联交易或代垫款项。

4.了解销售业务基础资料管理情况

回顾现行销售业务资料管理架构，梳理销售合同文本存档完整性，区分不同销售模式合同文本差异。保管并归档销售订单、对账单、发货信息、装箱单、物流记录、银行回单等基础销售环节内容。

5.询问是否存在关联交易以及相关情况

重点关注大额销售合同对方是否存在关联关系或其他隐性控制，了解定价依据与核算方式，由独立审核判断关联交易定价公允性，区分情形并进行信息披露。

以上，通过流程梳理与关键岗位人员访谈等方式开展销售业务风险识别，找出系统性隐患并识别薄弱环节与业务懈怠区域。这为下一步销售规范排查与完善奠定了扎实的理论与案例基础，能有针对性地定位重大风险点与不合规情况。

二、制定销售与收款规范的应对策略

针对前期识别的销售业务薄弱环节及不规范情况，制定与推行相应的应对策略与措施。这些措施部分是有针对性的一次性纠正，部分则要融入常规长效机制并直接作用于流程要害处。策略制定需要站在独立第三方视角进行合规判断，防止自我决策偏差导致的遗漏。

1.检查销售合同，分析业务模式

对签订的各销售合同梳理归类至各自业务模式，规范不同类型文本格式与描述信息要点。判断销售合同完备性与前后一致性，对合同续期变更细则重新评估。利用合同文本梳理生产能力与销售匹配情况，分析重大合同履约风险。

2.制定明确的返利和促销政策

归纳总结以往返利和促销方式，明确标准条件与幅度范围。制定年度返利和促销政策，规定适用存量合同与新增订单不同返点倾斜支持。推出返利促销活动需足额计提预提金，防止通过减免收入虚增销量与存量库存。

3.重点关注经销商的退货条件

制定销售退换货政策，修订合同条款中退换货比率与期限范围。建立客户退换货申请制度，案件审批与销售入账划转要分离，防止串改虚增销售收入。完善客户退货入库管理，防止退还产品流入二次销售渠道。

4.评估销售合同是否可实施收入五步法

针对各类销售合同与订单形式， 判断是否符合资产控制权转移条件，评估履约进度确认依据的合理性与可靠性。重点关照通过架构安排虚增销量与收入情况，完善架构化销售的发运与验收制度，防止收入提前确认。

5.获取销售发货明细表，保证关键数据准确

建立统一格式的销售发货明细表，固化产品编号与销售单价，实时记录仓库发运与客户签收节点。销售发货和签收数据保证准确无误，防止伪造虚假发运产生的瞒天过海行为，也为可靠确认销售收入奠定基础。

6.补充完善销售业务的其他证据链条材料

完善发货和销售合同资料管理制度，通过客户签收单、装箱单、提单等凭证保全交付事实。建立销售订单与发货记录匹配机制，利用大数据手段核查两端信息一致性，防止人为干预。利用仓储管理系统自动识别扫描与记录管理功能，降低基础信息造假难度与可能性。

7.编制应收账款余额表，关注账龄分布

建立应收账款管理台账制度，记录各客户合同与结算信息，自动生成账龄分布。重点关注逾期账款比例控制，利用账龄结构分析异常点。利用销售与收款记录，区分正常结算周期与故意延付情况，防止通过调整结算条件虚减应收账款。

8.重点关注关联交易信息披露义务

梳理销售对象是否存在关联关系判断标准，完善关联交易筛查机制与信息披露模板。区分不同关联关系与交易金额重要性，明确各类关联交易披露要求与审查流程。引入独立第三方关联交易公允性评定，切实维护中小股东利益。

9.统计并处理好销售三流不一致情况

针对销售确认与回款不匹配情况，通过客户经理沟通，了解具体原因是否存在回避支付现象。根据三流数据自动筛查异常客户与潜在关联方。制定三流不一致处理机制，防止通过应收预收错配虚增销售额。完善销售折扣与返点计提制度与核销流程，防止折现后通过销售费用减免虚增收入。

10.合理性判断销售相关费用，保证数据可统计分析

梳理销售环节与重要业务事件，识别对应的事项与费用触发节点。利用账务结构化手段，把握主营业务成本构成与费用匹配关系。分析同比销售与费用增长情况，判断业务增长与收支匹配情况。利用业内基准比对验证费用率波动合理性，防止通过虚减费用虚增收入等情况。

这些应对策略与措施，可以从交易实质、商业流程、数据管理与运营分析等不同角度防控销售与收款业务风险。将以上措施融入企业业务流程，真正落地执行与长效推行，对形成规范与高效的销售体系意义十分重大。

三、小结

针对销售业务复杂导致的风险隐患与合规难点，我们需要重点关注商业流程梳理与关键数据管理。完善证据链条与重要业务环节控制，真正实现销售标准化与可溯源，为外部第三方也提供有效评估依据。这对实现销售高质量发展与规范运行有重要意义。

通过识别问题与制定应对策略，我们既开展了针对性的纠正措施，也建立了常规化的销售风险防控机制。整体商业规范水平得到全面提高，真正切实保障企业产品销路与股东利益。我们将不断完善这一体系，使高效规范的销售流程与管理模式根植于企业日常经营之中。