大型设备销售如何确认收入

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生产和销售大型设备的申报企业，其设备验收条款通常涉及初验、安装调试、试运行、终验等，实务中，部分企业以初验、安装调试作为收入确认时点，部分企业在终验完成时点确认收入。发行人及中介机构应按照《企业会计准则》规定，结合自身产品的应用场景、销售合同中关于验收条款的具体约定、生产同类产品企业的处理方式等，说明收入确认的合规性。

（一）案例背景

案例一：A公司的主营产品为压力容器及智能集成装置，主要应用于核能、新能源、石油化工和环保等下游领域。A公司在产品通过客户最终验收合格，并取得客户验收报告时确认收入。产品验收流程根据合同约定一般为：设备出厂前验收或货到开箱验收、设备安装调试、最终验收并获取验收报告。合同中一般不将安装调试与试运行进行区分，安装调试合格即为完成了试运行。A公司设备销售的验收环节包括设备出厂前验收、货到开箱验收、设备安装调试、最终验收。

案例二：B公司的主营产品为机器人自动化生产线，主要应用于汽车零部件、工程机械、航空航天、军工、轨道交通、电梯及其他通用机械等装备制造领域。B公司将产品在客户现场完成安装调试作为收入确认时点。产品验收流程根据合同约定一般为：客户在B公司工厂完成预验收，并签署预验收纪要，到货安装调试完成，连续无故障运转一段时间后再进行终验收，验收合格双方签署终验收报告。安装调试完成表示客户对B公司提供的自动化生产线完成验收工作，认可B公司自动化生产线能够可靠运行，符合合同或技术协议约定的相关技术参数；终验收表示客户能够通过数控机床及B公司提供的自动化生产线完成产品的量产，既表示对数控机床运行的认可，又表示B公司自动化生产线能够与客户的数控机床进行无缝对接。

案例三：C公司主营业务为输配电及控制设备业务，通常情况下在取得客户签收单据时点确认收入。客户在C公司将产品送货上门后会进行现场验收，主要验收外观、包装等，现场验收合格后在C公司的发货单或送货单上签字。对于国家电网相关客户，中介机构认为C公司应当在取得客户验收单据时点确认收入，但C公司实际以签收作为收入确认时点。

（二）案例解析

部分企业主要生产和销售大型设备，如生产线、生产装置、大型专用设备等。此类设备具有单价高、定制化、项目周期长、采购频次低等特点，购建后将使用多年。为降低投资风险，客户往往会设置较为严格的验收条款，涉及初验、安装调试、试运行、终验等阶段。实务中，部分企业以初验、安装调试作为收入确认时点，部分企业则在终验完成时点确认收入。

对于销售大型设备收入确认合规性，审核中重点关注：第一，发行人是否承担安装调试义务，销售合同中关于验收条款的具体约定，初验、完成安装调试和终验等环节在验收标准、验收单位、验收内容、验收程序等方面是否存在实质性差异，合同验收条款是否得到实际执行并出具相应验收报告。第二，从初验到终验的时间间隔、发生成本、客户回款情况等，初验时点产品是否已经达到预定使用状态、满足关键技术指标要求，是否存在后续环节约定收款比例较低、初验通过但终验不通过、初验后进行重大调整或修改等情形。第三，结合前述情况判断终验是否为一项例行程序，还是实质性程序，收入确认是否符合《企业会计准则》规定，与同行业公司相比是否一致。第四，针对同时存在初验和终验两种方式确认收入的企业，会计政策执行是否一致。第五，中介机构对于验收程序是否符合合同相关要求、收入确认环节是否具有外部依据、验收时点是否准确、验收证明是否客观有效等问题的核查是否充分。

案例一：根据中介机构核查意见，A公司以终验作为收入确认时点的主要依据如下，第一，A公司交付的设备均为定制化产品，且核能领域压力容器设备的性能指标、安全可靠性要求较其他领域要更高，往往还需要有专家对此进行相关评定或优化后，才能完成项目验收，因此A公司产品的验收较为复杂，涉及制造、安装、调试等不同方面，也涉及到不同设备制造商、不同主体的集成，在这种情况下，很难认为客户的终验是“例行程序”，其有可能因为与客户采购的其他设备或控制系统存在调试融合问题，导致不能通过最终验收。第二，报告期内，个别客户在实际验收过程中，组织验收的客户专家组对设备的性能提出了优化意见，由A公司对产品做进一步改进以适应客户的具体试验要求。第三，同业务类型的可比公司均采用终验法确认收入，与A公司一致。综上，A公司在产品通过客户最终验收，并取得客户验收报告时确认销售收入更为谨慎。第四，针对A公司收入确认时点准确性，中介机构执行收入细节测试，获取A公司与客户签订的合同、发货单、客户的签收单及验收单据等资料，复核合同签署时点、签收时点、验收时点等关键时点，并对验收凭证中客户的盖章、签字事项及其完备性、有效性进行了专项核查。目前，A公司已发行上市。

案例二：根据中介机构核查意见，B公司以完成安装调试作为收入确认时点的主要依据如下，第一，B公司在安装调试完成时已经取得客户出具的安装调试完成确认书，客户对B公司交付的自动化生产线相关参数和技术指标是否已满足相关合同或技术协议要求进行了确认，与产品相关的主要风险和报酬已实质转移给客户。第二，终验收的验收内容及范围与安装调试的主要内容重合度较高，均依照技术协议进行，终验收是对安装调试结果的进一步确认，侧重于自动化生产线与数控机床的联机测试，属于B公司自动化生产线验收过程中的例行程序。第三，B公司已交付产品均不存在因终验收未通过而发生退货或无法收取终验款的情形，且安装调试完成至终验收期间发生的成本费用较低。

B公司在安装调试时点已经可以收取大部分的合同金额。B公司同行业可比公司均以完成安装调试作为收入确认时点，与B公司收入确认时点一致。综上，B公司将安装调试完成作为收入确认时点符合实际业务情况，具有合理性。第四，中介机构通过执行收入细节性测试，核查主要项目实施过程中合同约定的项目建设周期节点与客户书面确认的情况、项目安装验收前后的耗时情况、期后回款等支持性证据，进一步验证报告期各期主要项目验收时点是否可靠。此外，中介机构对B公司资产负债表日前1个月、资产负债表日后1个月的销售情况进行截止性测试，通过检查其发票、出库单、运输单、安装调试完成确认书等单据，核查收入确认是否存在跨期现象。目前，B公司已发行上市。

案例三：根据中介机构核查意见，对于国家电网相关客户，中介机构认为C公司应当在取得客户验收单据时点确认收入，但C公司实际以签收作为收入确认时点，具体情况如下：第一，虽然部分合同约定了到货后客户即付款至95%，但在实践操作中，通常在整个项目安装、调试、验收后国家电网相关客户才会通知C公司开具发票，C公司在验收后享有收款权，满足收入确认的全部条件，即因向客户转让商品而有权取得的对价很可能收回。第二，在大部分国家电网类项目中，客户通知C公司开具发票前会要求C公司出具盖章版物资到货验收单（或其他类似单据），由送货单位、施工单位、监理单位、供电公司等几方盖章确认，即C公司可取得由多方盖章确认的验收单据。第三，国家电网相关客户所对应的验收单据有所缺失，已取得的验收单据未记载验收完成时间。客户验收单据缺失的主要原因系C公司业务人员与财务人员对接不及时，C公司未能及时获取、妥善保管和留存相应验收单据。因此，C公司无法按照已取得的验收单据对收入确认的时点进行准确判断。目前，C公司已撤回发行上市申请。