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问题3.贸易商销售收入变动及毛利率较高的合理性
根据申请文件，（1）报告期内公司贸易商销售收入分别为6,082.05万元、9,034.74万元、9,832.59万元、3,835.30万元，与2022年直销收入下滑趋势不一致，贸易商模式毛利率整体高于与直销模式且变化趋势不一致。（2）直接销售模式下，客户质检后进行签收，收入确认依据为客户签收单；公司对于同一客户存在以签收单和快递记录两种不同类型的单据确认收入的情况；部分签收单为自然人签字。
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（3）收入确认的准确性。请发行人：
①列示各期不同销售模式下客户签收单签字或盖章不全、以快递记录确认收入等类型收入涉及的具体金额及占比、对应客户情况，说明各期收入确认的签收单、销售合同、物流运输记录等是否齐备。
②结合销售合同对交货验收的具体约定、质检流程和时长等，说明仅签字或物流签收是否表明客户认可验收情况，签字人员的身份统计和核实情况、签收单据记录时间是否真实有效。
③结合不同模式下客户交付要求、下单及签收频率、同行业可比公司销售流程及收入确认方法等，说明前述情形是否符合行业惯例，相关收入确认依据是否充分、确认时点是否谨慎，是否符合合同约定及《企业会计准则》的规定。
④补充披露寄售模式主要客户及金额占比情况，报告期内寄售模式收入确认是否均取得了双方盖章的对账单。说明发出商品存放于客户端或第三方仓库的具体情况，寄售客户的下单频率、订单量与各期发出商品的匹配性。
⑤说明境外销售的交货验收流程周期、收入确认外部依据，是否存在报关至发货间隔较长或长期放置于免税区的存货。⑥结合上述情况，说明发行人不同模式收入确认相关内控制度是否健全且得到有效执行，是否存在收入跨期、提前或延迟确认收入情形。
请保荐机构、申报会计师核查并发表明确意见：
（1）区分销售模式和销售区域具体说明对收入真实性的核查方式、范围、结果及结论，获取证据及有效性。
（2）具体说明对贸易商终端销售的核查情况。说明对贸易商实地走访、终端客户穿透核查、细节测试、销售回款等情况，说明核查比例、核查证据的充分有效性。
（3）说明对客户未盖章、快递签收单据等确认收入的真实性、准确性的核查情况，对签字人员效力、签字时间真实准确性、相关内控的核查方式及结论；对收入截止性测试的核查范围、方式及结论。结合上述情况，对发行人不同销售模式收入确认的准确性及内部控制有效性，收入的真实性、准确性、完整性发表明确意见。
回复：
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三、收入确认的准确性。
（一）列示各期不同销售模式下客户签收单签字或盖章不全、以快递记录确认收入等类型收入涉及的具体金额及占比、对应客户情况，说明各期收入确认的签收单、销售合同、物流运输记录等是否齐备。
报告期各期，公司不同销售模式下的收入确认依据包括签收单、快递记录、双方盖章的对账单、报关单及货运提单，不同收入确认依据涉及的具体金额及占比、对应的业务模式如下：
单位：万元
根据结算方式不同，公司境内销售可分为非寄售模式和寄售模式。
在非寄售模式下，公司商品直接发往客户生产工厂，客户质检后进行签收，并根据订单金额进行开票结算。其中，针对客户的大批量、常态化采购订单，公司通常以自有车辆运输发货或委托第三方物流发货，产品到达客户工厂后，客户对产品进行质检并在签收单上签字验收，对应客户为国内非寄售客户，如杭叉股份、浙江中力等；针对客户的小批量或临时性采购订单，出于对运输经济性和及时性的考虑，公司会通过安能物流、顺丰等快递公司向客户发货，并以物流记录上显示签收的日期作为收入确认的时点，以快递记录作为收入确认依据的客户主要包括安徽合力、泰安昊鲁工贸有限公司、杭州恩力机械有限公司、沈阳瀚哲机械设备销售有限公司等。
在寄售模式下，寄售客户通过其供应商管理系统或电子邮件、传真方式通知公司今后一段时间（一般为1-2个月）的订单计划，公司根据客户需求安排生产及原材料采购，并根据订单约定将产品运送至客户指定地点，客户生产领用并在其供应商管理系统中记录消耗情况。在该模式下，公司发出商品存放在客户端仓库或第三方仓库，客户每月按期将入库数、出库数及库存数与公司核对，公司确认后将客户实际领用部分进行开票结算，公司取得经客户确认盖章的每月领用清单作为收入确认依据，对应客户为比亚迪、盘锦合力、衡阳合力、宝鸡合力。
公司境外销售的贸易模式以FOB为主，少量客户为C&F，公司出口商品销售按照合同规定的期限交付货物，在报关手续办理完毕，货物驶离港口，公司取得货运提单时确认收入，对应为欧洲丰田、意大利TTS等外销客户。
保荐机构、申报会计师执行了收入的穿行测试、细节测试，针对不同销售模式的收入样本分别检查相对应的收入确认凭证，并检查相应的签收单、销售合同、物流运输记录等是否存在、齐备。经核查，公司各期收入确认的签收单、销售合同、物流运输记录等齐备。
（二）结合销售合同对交货验收的具体约定、质检流程和时长等，说明仅签字或物流签收是否表明客户认可验收情况，签字人员的身份统计和核实情况、签收单据记录时间是否真实有效。
1、结合销售合同对交货验收的具体约定、质检流程和时长等，说明仅签字或物流签收是否表明客户认可验收情况
公司与主要客户签订的销售合同中关于交货验收、质检流程和时长的条款的具体内容如下：
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交货验收方面，因公司产品为专业配件产品，客户一般要求公司将货物运送到仓库或者其他受客户控制的地点。根据公司与客户签订的销售合同，公司在将产品运送至客户指定地点，由客户有权人员签收后，公司产品的控制权转移至客户。销售合同中未明确约定客户在货物签收时需在相关确认单据上盖章或以其他方式确认签收，部分客户在合同中约定货物由有关人员签字认可后可与公司进行结算。
质检流程和时长方面，根据公司与主要客户签订的销售合同，客户在收到公司的产品时，仅对产品的外观、型号、数量进行验收，但不包括对质量合格的验收，产品的质量由公司在客户后续使用的过程中承担保证责任，公司产品无需经过试运行等较为耗时的验收环节，从客户收到公司的产品至产品确认签收所需的时间较短，客户通过观察产品外观、称重、查看产品检验合格证等方式即可完成验收。
公司内销客户主要为安徽合力、杭叉集团、浙江中力、中国龙工等叉车领域龙头企业，因客户内部控制要求，相关印章的申请和使用较为严格。公司与主要客户均有20多年的合作历史，每月送货2~8次不等，业务交易较为频繁，实际业务过程中客户在货物签收单据上盖章不具备可实现性，基于收入确认的审慎性考虑，公司在货物送达后要求客户签收人员在签收单上签字确认，作为公司货物控制权发生转移依据，因此公司签收单上仅有自然人签字。
针对客户的小批量或临时性采购订单，出于对运输经济性和及时性的考虑，公司会通过安能物流、顺丰等快递公司向客户发货。因公司产品为专业配件产品，客户一般要求公司将货物送到仓库或者其他受客户控制的地点，基于与客户以往商业合作的惯例以及公司产品已经由快递公司运送至受客户控制地点的事实，公司以物流记录上显示签收的日期作为收入确认的时点。
综上所述，签收单经客户有权人员签字、物流签收均表明客户已认可验收，符合商品控制权转移的要求。
2、签字人员的身份统计和核实情况、签收单据记录时间是否真实有效
针对签收单上仅有自然人签字的情况，公司已取得主要客户关于签收单上签字人员有效性的盖章书面说明，并附有签收人员签字的样式，用于验证签字人员及日期的真实性、有效性。经核对，公司取得的签收单据上所签署的字样、记录的时间均真实有效。
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（三）说明对客户未盖章、快递签收单据等确认收入的真实性、准确性的核查情况，对签字人员效力、签字时间真实准确性、相关内控的核查方式及结论；对收入截止性测试的核查范围、方式及结论。结合上述情况，对发行人不同销售模式收入确认的准确性及内部控制有效性，收入的真实性、准确性、完整性发表明确意见。
1、对客户未盖章、快递签收单据等确认收入的真实性、准确性，对签字人员效力、签字时间真实准确性、相关内控的核查
（1）核查方式
1）内部控制核查
①访谈发行人管理层和销售人员
访谈发行人管理层和销售人员，了解客户的销售情况和销售政策，不同销售模式下销售与收款的主要业务流程，核查与销售流程相关的内部控制的设计并识别关键控制点，了解发行人的收入确认政策，判断内部控制设计是否有效。
②执行穿行测试
选取报告期内各年度的销售样本，每年随机抽取30笔交易，获取样本对应的销售合同、销售订单、送货单、签收单、对账单、销售发票、销售回款单等原始单据和交易记录对收入确认和收款内控流程执行穿行测试，检查内部控制相关的支持性文件，评价销售与收款相关内部控制设计和运行是否得到执行。
2）实地走访主要客户
实地走访主要客户，了解客户采购发行人产品风险转移时点确认的原则，了解客户与发行人之间货款的结算模式、结算依据等。
3）对主要客户实施函证程序
对主要客户进行函证，验证销售收入和应收账款余额的真实性和准确性。
报告期内，保荐机构、申报会计师对发行人客户的发函及回函情况如下表：
单位：万元
4）取得客户关于签收单上签字人员、签字时间有效性的盖章书面说明
针对签收单上仅有自然人签字的情况，保荐机构、申报会计师已取得主要客户关于签收单上签字人员有效性的盖章书面说明，并附有签收人员签字的样式，用于验证签字人员及日期的真实性、有效性。
5）收入分析程序
对发行人主营业务收入及毛利率按集团及同一控制下具体客户、产品规格的变动情况及其合理性进行分析，结合市场、行业趋势等因素分析变动的合理性；对公司销售收入执行分产品、分客户、分季度的实质性分析程序，识别是否存在重大或异常波动，分析发行人销售收入确认的真实性、准确性。
6）核查客户期后回款情况
保荐机构、申报会计师对发行人报告期各期末的应收账款进行期后回款测试，计算各期期后回款比例，结合回款时间、回款周期、客户信用期等核查发行人销售收入和应收账款的真实性。
7）执行细节测试
获取公司销售明细，抽取了报告期内销售合同，检查相关原始单据，包括检查销售合同、签收单、运输单、提单、销售发票等，复核收入确认的完整性、准确性。核查比例如下：
单位：万元
（2）核查结论
经核查，保荐机构、申报会计师认为，发行人对客户未盖章、快递签收单据等收入的确认真实准确，签字人员效力、签字时间真实准确，发行人关于收入的内控制度健全有效。
2、对收入截止性测试的核查
（1）核查范围、核查方式
选取发行人各申报期资产负债表日前后一个月（2019年12月、2020年1月、2020年12月、2021年1月、2021年12月、2022年1月、2022年12月、2023年1月、2023年6月、2023年7月）的客户进行双向截止测试，每月随机选取30笔交易，以收入明细账为起点抽取各期截止期间内主要客户的交易情况，检查其记账凭证入账时间与收入确认单据时间是否在同一会计期间，关注销售收入的准确性以及是否计入恰当的会计期间；以收入确认单据为起点检查收入确认单据时间与收入确认日期是否在同一会计期间，关注销售收入的准确性以及是否计入恰当的会计期间。
（2）核查结论
经核查，保荐机构、申报会计师认为，发行人不存在收入跨期的情况。
3、保荐机构、申报会计师对发行人不同销售模式收入确认的准确性及内部控制有效性，收入的真实性、准确性、完整性的核查意见
保荐机构、申报会计师对发行人境内销售、境外销售、寄售模式、贸易商模式等不同销售模式的收入确认情况进行了核查。经核查，保荐机构、申报会计师认为：
发行人境内销售、境外销售、寄售模式、贸易商模式的收入确认真实准确，发行人关于收入的内控制度健全有效，发行人收入真实、准确、完整。
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发表于 2024-2-29 20:35:40