拟IPO企业最全经销商及经销收入核查程序

ONE

(1) 经销商核查抽样方法

1) 走访程序

我们对各期销售收入前 70%的客户全部走访，并在后 30%的客户中随机选取5 家进行走访，对于 2021 年 1-6 月新增的客户，保荐机构对当期收入达到 100万元以上的客户进行了走访，报告期内共走访客户 87 家，占各期主营业务收入的比例分别为 70.94%、 73.32%、 75.43%和 70.45%；其中走访的各期经销商数量分别为 42 家、 50 家、 50 家和 53 家，覆盖报告期内公司经销收入的比例分别为77.23%、 79.15%、 77.24%和 69.37%。

2) 函证程序

我们对报告期各期收入前 80%的客户全部函证，并对后 20%的客户采取分层抽样方式随机选取 10 家函证，报告期内共函证 206 家客户，回函 160 家客户，回函金额占各期主营业务收入的比例分别为 76.24%、79.89%、78.36%和 73.43%；其中对报告期各期的 65 家、 81 家、 87 家和 81 家经销商进行了函证，回函占扣除返利、预计负债前的经销收入比例分别为 80.01%、 84.30%、 84.14%和 72.02%。

3) 网络核查

我们对公司各期前三十大客户进行网络核查，通过全国企业信用信息公示系统、企查查等网站重点了解客户的注册资本、股东、董事、监事和高级管理人员情况，并与报告期内公司关联方清单和员工花名册进行比对，核查是否存在关联关系；其中覆盖各期经销商分别为 25 家、 24 家、 26 家和 24 家，占当期经销收入比例分别为 69.78%、 64.46%、 60.97%和 53.62%。

(2) 公司向经销商销售产品的最终销售实现情况

针对公司向经销商销售产品的最终销售实现情况， 我们进行了如下核查：

1) 获取走访的经销商报告期内采购公司产品的收发存明细，覆盖各期经销收入比例分别为 74.08%、 76.21%、 73.91%和 76.14%， 经销商的进销存情况具体如下：

项目	2021年1-6月	2020年	2019年	2018年
期初库存余额（万元）	1,880.33	2,807.86	3,302.96	1,730.91
本期采购金额（万元）	19,738.77	35,600.91	20,874.46	18,405.12
本期销售金额（万元）	18,558.96	36,033.31	21,369.56	16,833.07
期末库存余额（万元）	3,060.14	2,375.46	2,807.86	3,302.96
期末库存/当期销售金额	16.49%	6.59%	13.14%	19.62%
期末库存折合可销售月数	0.99	0.79	1.58	2.35

[注]2021 年期初库存余额不等于 2020 年期末余额，系部分经销商不再合作，未获取 2021 年 1-6 月的进销存情况
2) 获取 2020 年度及 2021 年 1-6 月以低于最低限价销售公司产品的经销商与终端客户签订的销售合同和发票，了解其向终端客户的销售情况；
3) 通过实地走访和视频访谈的方式核查了公司报告期各期前 20 大经销商的重要终端客户，了解其经营业务、使用公司产品的用途、报告期内向经销商采购公司产品的累计购买金额及主要型号、是否存在大批量退换货情形、是否与经销商及公司存在非业务性质的资金往来、是否与公司存在关联关系等。

表：经销商终端客户访谈核查情况表

项目	2021年1-6月	2020年	2019年	2018年
走访家数（家）	46	46	38	31
其中：现场走访	39	39	32	26
视频访谈	7	7	6	5
收入（万元）	6,862.92	9,298.71	5,498.24	2,455.41
其中：现场走访	6,305.15	8,019.98	4,719.67	2,318.16
视频访谈	557.78	1,278.72	778.58	137.26
占经销收入比例	25.10%	23.31%	24.34%	12.55%

(3) 经销商的销售回款情况

1) 当期收款情况
我们对报告期各期前20名经销商及剩余经销商随机抽取5名在报告期各期内收款及期后收款进行了测试，共计38家经销商客户， 测试当期收款额占当期收入比例情况如下：

单位：万元

项目	2021年1-6月	2020年	2019年	2018年
测试当期收款额	15,143.64	30,426.85	16,313.90	17,283.34
经销收入	27,344.09	39,886.28	22,586.87	19,559.61
占比	55.38%	76.28%	72.23%	88.36%

2) 期后回款情况

我们对报告期各期末全部经销商应收账款期后回款情况进行测试，测试额占各期末应收账款比例如下：

单位：万元

项目	2021年1-6月	2020年	2019年	2018年
测试期后收款额	14,127.31	10,629.91	9,050.15	4,951.75
应收账款余额	18,854.80	11,425.74	9,535.50	5,586.08
占比	74.93%	93.03%	94.91%	88.64%

[注]期后回款测试截止到2021年9月30日经核查经销商的销售回款情况，收款凭证的付款人与客户信息一致，付款金

额与销售及对账记录一致，经销商当期收款及期后回款不存在异常情况。

(4) 其它核查程序

1) 查询经销商的回款情况以及与公司间的流水情况，确认是否与公司间存在非正常的业务往来；

2)_查阅公司与经销商签署的经销协议，识别与商品所有权上的风险和报酬转移相关的合同条款与条件，评价收入确认时点是否符合企业会计准则的要求；

3) 访谈公司的销售人员、财务人员，了解公司采取经销模式的原因，对不同客户、产品定价策略，主要经销商的基本情况、客户订单获取方式等；

4) 对收入、成本、毛利率执行实质性分析程序，包括主要产品和主要客户的收入、成本、毛利率波动和比较分析等；

5) 对报告期各期前十大客户和每季度随机一家客户实施销售穿行测试，查阅合同、销售订单、签收单、发票、物流信息、对账记录等原始单据，核对日期、数量、金额一致性，关注收入确认的真实性，同时关注收入确认时点相关内控是否有效执行，收入确认期间是否准确；

6) 就报告期各期资产负债表日前后记录的收入交易选取样本，核对签收单、对账单等，评价收入是否被记录于恰当的会计期间；

7) 查阅公司报告期内所有退换货情况，关注退换货时间、数量及原因，计算退换货占当期销售比例。