反馈问询中有关收入、成本、毛利率问询的通用关注点

tavico

首轮问询问题通常二十几到三十个，答完一般要几十万字。反馈问题每一题的结构一般是描述申请材料中的表述后，就该表述提出一系列问题并要求说明核查程序。看反馈回复的过程很累，也能学到很多东西，从提问中学习审核员对某类问题的关注点，从回复中学习项目组对该类问题的研究成果。

反馈问题涵盖历史沿革、主要股东、业务（包含核心技术、主要客户、主要供应商、业务模式）、收入、成本、毛利率、期间费用、应收款项、固定资产及在建工程、无形资产、现金流、财务内控、分红等等。审核员也是分行业、法律、财务专业背景各自负责几道题，问的很细，有时候挺佩服他们，不断的追问下去直到把问题浮出水面。

看到收入、成本核算、毛利率分析三题是最费时间的。今天我们主要说说这三题，可以说能将企业的主要财务事项层层拆解，问的很细。

一、关于收入

（1）收入确认时点。不同业务类型下，收入确认时点，具体确认单据。

（2）收入波动及差异分析。

a.整体的营业收入年度波动、季度波动原因，与同行业是否趋势一致，与行业上下游是否趋势一致；

b.各类业务收入波动原因，单价波动、销售数量波动分析；

c.不同的销售区域波动情况、单价情况；

d.同类产品不同客户销售单价比较;

（3）客户稳定性。对于主要客户的稳定性，会问到大客户协议有效期、签订频次，以及比较各年的客户新增数、减少数；

（4）客户集中度。对于客户的集中度是否行业惯例，销售占客户当年采购总额比重。

（5）获客方式，不同获客方式下的收入金额及占比，是否存在关联关系、是否有商业贿赂。

（6）结算方式。是否存在放宽信用政策，扩大收入规模。

（6）走访、函证程序。走访比例，发函数量、回函数量。

（7）销售截止性测试。测试样本量的选取、测试金额、测试结论。

此外，对于经销模式，还会问及主要经销商的最终客户及销售情况，根据首发问答，终端客户的进销存需要核查。这个存在很大的难度，终端客户并非直接客户，配合程度较差，如果配合程度很好，又说明是否与发行人存在利益关系，发行人能够控制就问题大了。

二、关于成本

（1）区分料工费，说明成本如何归集、分配和核算，对于直接材料，关注发出材料的计价方式，如按月末加权一次还是移动加权平均，按各生产批次的领用单数量作为直接材料数量金额，计算该批次的材料投入成本；对于直接人工与制造费用一样，都是要分摊到各个批次，分摊依据有按消耗工时，产品产量或重量等。只有了解生产工艺流程，才能理解成本的归集分配是否合理；

（2）成本波动及差异分析。各类产品的成本结构及差异分析，同类产品不同年度的成本结果波动分析。通常制造业，直接材料占比较大。成本分析时，将主要通过材料价格和数量波动。比如不同产品之间成本差异，主要是使用的材料差异；相同产品的不同年度间的单位成本波动，主要是材料价格波动，是否与市场价格波动趋势相符，相同产品不同供应商的采购单价比较，差异分析；此外，由于员工薪酬制度、地区差异等导致的单位直接人工差异；对于制造费用，主要包含薪酬、水电煤等能源费用、折旧摊销等，通常因产量规模效应，会导致分摊的单位制造费用降低。

（3）采购量与业务规模是否匹配。包括材料采购、能源耗用与各期产品的配比。

（4）供应商的集中度及稳定性问题。包括供应商报告期历年的新增、减少数量，占主要供应商的销售总额比例，供应商业绩是否依赖发行人，是否存在关联关系等。

此外，对于外协厂商，关注外协占收入占比，历年占比差异原因；外协是否核心环节，影响发行人核心竞争力；外协是否稳定、可替代性；核查程序，走访、访谈比例等。

三、关于毛利率

（1）结合单价、单位成本波动，分析各个业务类型毛利率波动原因；

（2）相同业务类型下，不同客户毛利率分析，通常原因系所销售的产品结构存在差异；

（3）各个业务区域毛利率差异及波动原因；业务增长是否受地域限制；

（4）同行业比较毛利率差异，结合行业竞争性分析毛利率可持续性。

对于波动分析，比如毛利率上升1-2个甚至更少的百分比，单价未有明显变化，那么就是单位成本，继续拆分是直接单位成本还是间接单位成本的变动，如果直接单位成本上升，间接单位成本下降，此时波动分析可能就更侧重于说间接单位成本下降的原因，而不提及直接单位成本上升。下一轮反馈很有可能会问到间接单位成本、直接单位成本各自对毛利率的敏感性分析，也就是间接、直接单位成本各自下降1个百分点，毛利率对应情形下上升多少百分点，这样量化比较，越来越细，所以决不能存在蒙混过关的侥幸心理。