IPO案例：对终端客户的核查方法、核查比例和核查结论

lixunhuan

请保荐机构说明对终端客户的核查方法、核查比例和核查结论

【回复】

一、保荐机构对终端客户的核查方法、核查比例

保荐机构通过获取各期主要经销商的销售明细，并对发行人管理层进行访谈，了解其主要终端客户。报告期内经销客户报备的终端客户数量年平均超过 400家，其中各期前五大终端客户均系手机品牌厂商及 ODM 厂商，其采购量较为集中，报告期内占比分别为 51.26%、52.04%和 46.17%。由于发行人产品种类众多，除上述手机品牌厂商及 ODM 厂商的采购量较为集中外，其他通过经销商采购的终端客户数量众多且采购量分散。

（一）核查方法及比例
保荐机构针对发行人终端客户的特点，按照重要性原则，对样本进行分层抽样，报告期共计选取 45 家终端客户（报告期各期分别为 33 家、36 家和 39 家）进行核查。具体核查情况如下：

1、对于主要经销商的终端客户的核查

（1）主要经销商的范围

报告期内，保荐机构根据重要性原则，选取 21 家主要经销商（报告期各期分别为 17 家、18 家和 21 家，有关联关系的企业以合并口径计算）。上述主要经销商的销售总数量占发行人经销销售总数量的比例分别为 83.38%、80.04%和78.35%，具体如下：


（2）主要经销商对应终端客户的核查
针对报告期各期，上述 21 家主要经销商分别提供了 261 家、275 家和 367家终端客户数采购量数据，报告期各期上述终端客户采购总数量占上述主要经销商销售总数量比例分别为 91.73%、95.13%和 90.71%，具体如下：


①重要终端客户保荐机构将报告期内单一终端客户采购数量占比任意一期达到 1.5%（即单一终端客户采购数量除以主要经销商销售总数量）的终端客户视为重要终端客户进行走访，上述重要终端客户数量报告期各期分别为 11 家、13 家和 11 家，采购总数量占主要经销商销售总数量的比例分别为 68.36%、70.15%和 60.76%。

②其他终端客户
除上述重要终端客户外，21 家主要经销客户对应的其他终端客户数量众多且采购量分散，平均年采购数量占比分别为 0.09%、0.10%和 0.09%。故保荐机构针对其他终端客户，各期分别抽查了 16 家、18 家和 22 家进行访谈，抽查终端客户采购总数量占比分别为 6.37%、6.92%和 10.74%。

综上，经访谈确认，上述两类终端客户采购总数量占上述主要经销商销售总数量合计的比例分别为 74.74%、77.07%和 71.50%。

2、对于非主要经销商的终端客户的核查

报告期内，发行人非主要经销客户对应的终端客户，众多且分散，年平均采购数量占经销销售总数量的比例分别为 0.05%、0.06%和 0.07%，其中非主要经销客户各期对应的最大终端客户采购数量占经销销售总数量的比例分别为0.50%、0.60%和 1.27%。

针对上述非主要经销客户对应的终端客户，中介机构结合重要性原则，报告期各期分别抽选了 6 家、5 家、6 家终端客户进行核查，上述终端客户采购总数量占非主要经销商销售总数量的比例分别为 8.37%、5.95%和 12.74%。

（二）保荐机构针对上述 45 家终端客户实施的核查程序
保荐机构针对上述终端客户的基本情况、与发行人的合作情况及采购发行人产品主要情况进行了核查，具体如下：

1、关于主要终端客户基本情况的核查
保荐机构通过实地走访、电话访谈及查询公开资料的形式，了解报告期各期发行人主要终端客户成立时间、注册资本、股权结构及实际控制人、主营业务等情况。

通过核查主要经销商、主要终端客户的股权结构及其实际控制人的信息，与发行人及其股东、实际控制人、董监高、核心技术人员名单进行核对，确认发行人报告期内主要客户与发行人及其董监高、股东、核心技术人员之间不存在关联关系或其他利益关系。

2、关于主要终端客户与发行人合作情况的核查
保荐机构通过访谈发行人管理层及主要终端客户，了解发行人与主要终端客户的合作背景、合作期限、合作模式、终端客户使用发行人产品的主要类别等。

3、关于发行人产品在各期前五大终端客户的收入测算
报告期各期前五大终端客户均系手机品牌厂商及 ODM 厂商，保荐机构通过访谈了解发行人在上述终端客户的供应商地位。此外，由于无法获取经销商对应终端客户具体产品型号的出货明细以及经销商销售给终端客户的产品价格，故保荐机构基于已获取的终端客户通过经销商采购各产品类型的数量乘以发行人销售给其对应的经销商各产品类型的平均销售单价，累加得出发行人产品在各主要终端客户的收入金额。

通过公开资料查询主要品牌手机厂商及 ODM 厂商的手机出货量相关数据，并通过访谈了解报告期各期发行人产品占上述终端客户同类采购份额变动情况，进一步分析各期前五大终端客户采购量波动的合理性。

二、保荐机构核查结论

根据上述核查，保荐机构认为：

发行人报告期内主要终端客户与发行人及其董监高、股东、核心技术人员之间不存在关联关系或其他利益关系；发行人与主要终端客户合作良好；通过选取主要终端客户进行核查可知，发行人经销模式下对终端客户的销售真实可靠。