IPO案例：收入核查

winnie

关于收入核查
请保荐人、申报会计师补充说明：
（1）走访和函证样本的选取方式及合理性；
（2）核查收入确认相关单据占发行人报告期各期收入的比例；
（3）收入截止性测试的具体核查方式及核查比例；
（4）对发行人报告期内新增客户的核查过程、程序及结论；
（5）发行人主要外销客户中信保信用评级情况；
（6）对发行人经销销售是否实现最终销售的核查过程、程序及结论，核查过程是否充分，核查比例是否能够支撑核查结论。

回复：

一、走访和函证样本的选取方式及合理性；

（一）走访样本的选取方式及合理性

发行人从事生命体征监测仪器及耗材的研发、生产与销售，并专注于为麻醉手术与 ICU 提供高质量的有源耗材。发行人的客户销售收入集中度低，地域分布较为分散，境外客户销售收入占比 60%左右，鉴于上述总体样本特征并结合客户风险特征，保荐机构、申报会计师选取报告期单期销售交易金额大于 40 万元（涵盖报告期各期前四十大客户）的大额交易客户作为样本，同时随机抽取其他金额低于 40 万元的客户执行走访和视频访谈程序，报告期各期整体访谈客户实现收入占营业收入比例控制在 60%以上。走访和视频访谈情况统计如下：


由于疫情原因，无法安排境外实地走访，因此中介机构根据中国证券业协会发布的《关于疫情防控期间证券公司开展保荐承销业务有关事宜的通知》的规定“建议考虑以视频访谈等有效的非现场核查手段替代现场核查”，保荐机构和申报会计师、发行人律师三方中介机构针对境外客户进行了视频访谈，并对视频访谈进行了录像。视频访谈中，中介机构就被访谈人的职位和工作内容进行了确认，并对客户与公司的合作历史、业务流程与结算方式、是否存在退换货情况、是否存在诉讼仲裁或纠纷情况、是否存在关联关系等内容进行了解与核实。

（二）函证样本的选取方式及合理性

保荐机构、申报会计师函证标准为：报告期各期收入金额较大（85 万元以上）和涉及重大交易（报告期各期收入金额前 20 大）的客户全部进行函证，其他随机抽样进行函证；并且营业收入总发函比例控制在 80%以上。报告期内申报会计师通过函证确认营业收入的比例分别为 79.28%、79.41%、79.43%和77.26%。保荐机构通过函证确认营业收入的比例分别为69.48%、70.30%、75.14%和 77.23%。

综上所述，保荐机构和申报会计师对走访和函证样本的选取方式充分考虑了发行人的客户集中度、样本覆盖率等因素，具有合理性。

二、核查收入确认相关单据占发行人报告期各期收入的比例；

报告期各期，保荐机构和申报会计师对收入确认相关单据进行了核查，包括销售合同、报关单、发货单、发票、客户签收单等单据，报告期内核查了收入确认相关单据的收入金额占营业收入的比例分别为 56.12%、63.97%、66.91%、69.36%。针对公司客户较为分散的特点，保荐机构和申报会计师根据客户收入金额 10 万元以下、10 万元-20 万元、20 万元-50 万元、50-100 万元、100-200 万元、200-500 万元、500 万元以上，对客户进行了七个等级的分层，分层情况如下表所示，抽查样本量涵盖了报告期各期前十大客户且覆盖收入分层七个层级的各个层级。



三、收入截止性测试的具体核查方式及核查比例；
保荐机构和申报会计师对收入截止性测试执行了以下核查程序：
1、检查发行人收入确认政策是否符合企业会计准则的规定，并确定是否一贯应用。

2、取得报告期各资产负债表日后的销售退回记录，检查是否存在提前确认收入情况。

3、针对境内销售业务，根据发行人的收入确认政策，保荐机构和申报会计师取得包含发货单和运单信息的境内销售清单，通过向物流公司发邮件查询、网络查询等方式获取物流签收信息，针对报告期各期 1 月、12 月、2021 年 6 月及7 月确认收入明细，根据物流签收时间判断账面收入是否跨期。

针对境外销售业务，根据发行人的收入确认政策，保荐机构和申报会计师取得包含报关单出口日期的出口销售清单和电子口岸出口报关数据，批量比对和查询报告期各期 1 月、12 月、2021 年 6 月及 7 月的报告单出口日期与账面收入确认时间，检查是否存在跨期。

上述各期末截止测试抽取的样本收入金额均不低于测试当月销售收入的80%。

四、对发行人报告期内新增客户的核查过程、程序及结论；

保荐机构和申报会计师对 2019 年、2020 年、2021 年 1-6 月新增客户进行了以下核查程序：

1、获取报告期收入明细表，分析并计算新增客户数量和金额分布。

2、2019 年、2020 年度、2021 年 1-6 月新增客户实现收入金额分别为 1,202.76万元、1,451.83 万元、468.62 万元，占当期营业收入总额的比例分别为 9.27%、8.61%、6.42%，占比不高，且主要由小客户构成；针对新增客户保荐机构和申报会计师进行了函证、实地走访或视频访谈以及对未回函部分进行替代测试等方式进行核查，新增客户收入分层情况以及核查情况如下：申报会计师核查情况及比例：





3、获取并检查了主要客户应收账款的期后回款情况，确认应收账款的回收情况。

4、对执行实地走访或视频访谈的新增客户，检查其工商等法律资料，核实是否与发行人存在关联关系。

经核查，保荐机构和会计师认为报告期发行人对新增客户的销售真实、准确，与实际情况相符。

五、发行人主要外销客户中信保信用评级情况

根据中国出口信用保险公司出具的发行人报告期各期外销业务前十大客户海外资信报告，公司上述主要外销客户资信评级意见具体情况如下：


注：经查看FRESENIUS（费森尤斯）海外资信报告、Quantium Medical（夸恩提姆）官网、海外资信报告及Quantium Medical（夸恩提姆）确认并提供的客户调查表，二者属于同一集团Fresenius SE & Co. KGaA（费森尤斯集团）控制下的公司。

根据上述主要外销客户资信评级意见情况来看，虽然部分外销客户资信评级情况相对较弱，但从历史应收账款回款情况看，公司境外应收账款在报告期内未发生过坏账损失，应收账款质量良好，外销业务应收账款回款总体风险可控。

其中，FRESENIUS（费森尤斯）及 Quantium Medical（夸恩提姆）的共同母公司 FRESENIUS SE & Co. KGaA （费森尤斯集团）成立于 1912 年，总部位于德国，为一个大型跨国企业及法兰克福证券交易所上市公司，证券代码 FRE，位列《2021 福布斯全球企业 2000 强》第 245 位，Fresenius SE & Co. KGaA（费森尤斯集团）旗下的 Fresenius Medical（费森尤斯医疗）位列 QMED 发布的 2020年《医疗器械企业百强榜单》第 25 位，FRESENIUS SE & Co. KGaA（费森尤斯集团）2020 年销售规模达到 362.77 亿欧元（数据来源于该集团所披露的年度报告），具有较强的规模实力。

TEMED（特迈德）成立于 2010 年，是一家设立于英国的医疗器械厂商，监护仪配件制造商，从 2013 年以来一直与公司保持着稳定的合作。Med Matters（迈德医疗）的具体情况详见本回复报告问题 10 的回复。Technomed Engineering（泰诺工程）成立于 1994 年，是一家设立于荷兰的医疗器械厂商，开发、生产和经销脑神经产品，子公司遍布欧洲、美国、亚洲，2020 年净利润规模为 105.27 万欧元（数据来源于中国出口信用保险公司所出具的海外资信报告），从 2010 年以来一直与公司保持着稳定的合作，具有一定的规模实力。公司本期与该客户终止合作。

Sage Services（赛琪服务）成立于 2006 年，是一家设立于美国的医疗器械经销商，主要经销监护仪配件产品，2020 年收入规模为 1,750 万美元（数据来源于客户邮件确认），从 2016 年以来一直与公司保持着稳定的合作，具有一定的规模实力。

Thought Technology（思想科技）成立于 1974 年，是一家设立于加拿大的医疗器械厂商，生物反馈、神经反馈与心理生理学仪器制造商，业务覆盖全球超过30 个国家，2020 年收入规模为 780.00 万美元（数据来源于中国出口信用保险公司所出具的海外资信报告），从 2012 年以来一直与公司保持着稳定的合作，具有一定的规模实力。

Sensoronics（传感器电子）成立于 2005 年，是一家设立于美国的医疗器械经销商，主要经销监护仪配件产品，2013 年通过参加展会与公司确立合作关系。

报告期内各期公司对其实现销售收入金额分别为103.11万元、151.46万元、138.52万元、98.63 万元，占营业收入比例分别为 1.03%、1.17%、0.82%、1.35%。Sensoronics（传感器电子）从 2013 年以来一直与公司保持着稳定的合作，且报告期内均及时回款，总体风险可控。

保荐机构及申报会计师取得了以上主要境外客户由中国出口信用保险公司出具的海外资信报告，并对中国出口信用保险公司出具的资信评级意见进行了查阅，同时通过公开网站查询对 Fresenius SE & Co. KGaA（费森尤斯集团）、Quantium Medical（夸恩提姆）、Technomed Engineering（泰诺工程）、Sage Services（赛琪服务）、Thought Technology（思想科技）及 Sensoronics（传感器电子）的背景情况进行核查。

六、对发行人经销销售是否实现最终销售的核查过程、程序及结论，核查过程是否充分，核查比例是否能够支撑核查结论；

1、保荐机构及申报会计师对报告期内各期前十大经销商客户采购公司产品后的销售情况、期末库存情况进行发函确认，前十大经销商客户报告期内分别实现经销收入 2,188.22 万元、3,197.15 万元、3,289.94 万元、1,075.73 万元，占总经销收入比例分别为 38.10%、41.14%、39.24%、29.57%，各经销商的销售和期末库存情况见本问询函回复“问题 6”之第四点相关回复。报告期内公司前十大经销商客户各期末采购美的连产品形成库存占其全年向公司采购规模较小，不存在压货情况。

2、保荐机构及申报会计师对主要经销商客户进行了访谈。由于境外经销商出于疫情原因以及保密原因，未能安排终端医院穿透访谈，中介机构主要对境内主要经销商的主要终端医院实施了实地走访程序等核查程序。
对发行人经销销售是否实现最终销售的核查情况统计如下：



公司访谈了终端医院的经销商实现收入占境内销售收入的比例分别为55.96%、47.83%、29.46%、30.98%，占总经销收入的比例分别为 27.09%、21.67%、11.44%、15.45%，占总经销商收入比例不高，主要由于公司经销收入中境外收入占比分别为 51.59%、54.70%、61.17%、50.13%，而境外经销商出于疫情原因以及保密原因，未能安排终端医院穿透访谈导致；另外，公司 2020 年度经销收入中由于疫情原因新增销售体温计的客户实现收入 676.72 万元，由于体温计销售终端分散，未能对终端进行核查，也导致 2020 年度终端医院核查比例降低。

公司的客户分散，公司对经销商的销售均为买断式销售，针对公司的经销客户，保荐机构及申报会计师对主要境内经销商进行实地走访、境外经销商进行视频访谈，了解经销商与公司合作的情况、经销商的经营情况和财务状况、信用政策、结算方式、价格变动、关联关系等；报告期内已实施视频及实地访谈的经销商客户累计实现销售收入占总经销收入比例分别为 64.49%、65.98%、64.60%、57.23%。报告期内中介机构针对经销商进行函证，保荐机构回函金额占经销收入的比例分别为 67.62%、67.12%、78.54%、81.30%；申报会计师回函金额占经销收入的比例分别为 75.10%、74.26%、81.88%、81.30%。

保荐机构及申报会计师已对公司报告期经销商采购公司产品后的销售及库存情况进行函证，前十大经销商采购公司产品后，各期向终端医院及其他销售渠道直接销售收入金额分别为2,291.93 万元、3,470.63 万元、3,970.16 万元、1,351.12 万元，占其销售公司产品的收入比例分别为 94.52%、96.58%、99.63%、100.00%，该部分已实现最终销售；向下级经销商分销收入 132.84 万元、122.89 万元、14.89 万元、0 万元，占其销售公司产品的收入比例分别为 5.48%、3.42%、0.37%、0.00%，收入占比较低且逐步降低，由于经销商及下游分销商商业秘密保护等因素，公司未能取得向下级分销商分销后向终端医院销售的具体明细数据。

综上所述，公司对经销商的销售均为买断式销售，中介机构针对经销商进行了走访或视频访谈、对经销商收入及应收账款余额进行函证确认，并已对前十大经销商客户采购美的连产品的销售和库存情况进行函证确认，对境内主要经销商的主要终端医院进行了访谈，未发现公司经销商压货情况。中介机构核查过程充分、核查比例能够支撑核查结论。