IPO案例：发出试用商品业务模式、存货占比、试用转售、存货跌价准备测试，函证、监盘比例低的原因和合理性

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关于发出的试用商品

请发行人：

（1）对比同行业公司发出试用商品业务模式、存货占比情况、试用转售情况、账务处理方式说明是否存在差异，说明差异原因及合理性；

（2）结合公司存货管理制度，说明公司对发出试用产品管理情况；

（3）说明截至 2021 年 6 月 30 日公司试用发出产品最终实现销售的比例为84.78%、84.35%和 66.01%，是否全部为试用转销，是否包括退回后翻新在售试用产品。说明是否仅对发出试用产品中退回且未最终实现销售部分执行存货跌价准备测试，如是，说明未对全部试用发出商品执行存货跌价测试的原因及合理性；

请保荐人、申报会计师对上述事项发表明确意见，说明 2020 年底对发出试用产品函证、监盘比例低的原因和合理性，是否能够获取足够的核查证据支持结论。

回复：

一、对比同行业公司发出试用商品业务模式、存货占比情况、试用转售情况、账务处理方式说明是否存在差异，说明差异原因及合理性

（一）对比同行业公司发出试用商品业务模式、存货占比情况、试用转销售情况，说明是否存在差异、差异原因及合理性

根据同行业可比公司公开披露资料，明确存在试用发出商品的可比公司包括芯碁微装、燕麦科技、正业科技，具体如下表所示：


2018 年和 2019 年，公司与芯碁微装试用发出商品账面余额及占比的具体情况对比如下：


2018 年和 2019 年，公司和芯碁微装试用发出商品金额及占比均呈上升趋势。从试用发出商品的数量来看，公司试用发出商品的台数占全年产量的比例较低，分别为 1.21%和 3.90%，试用发出商品的数量占比低于芯碁微装。从试用发出商品的金额来看，公司试用发出商品账面余额及占存货比高于芯碁微装的主要原因系公司产品线涵盖钻孔、曝光、测试、成型等多个工序，销售体量规模较大。

（二）对比同行业公司发出试用商品账务处理方式，说明是否存在差异、差异原因及合理性

1、收入确认政策



如上表所示，仅芯碁微装收入确认政策，披露了“试用期”或“试产阶段”会计处理方式情况：关于销售合同约定有试用期或者试产阶段的设备销售，设备安装调试完毕，设备试用期或者试产阶段结束并取得客户书面验收报告后确认收入。与公司设备安装调试完毕，签订正式销售合同后确认收入的收入确认政策不存在重大差异。

公司关于试用发出商品相关的账务处理如下：

1）试用发出
公司在与客户签订试用订单后，仓库按照指令发出，公司根据库存商品的成本，借记“发出商品”，贷记“库存商品”。

2）试用转销售
产品经客户试用，满足客户的生产需求的情况下，客户与公司直接签订销售合同，在签订销售合同时确认收入，借记“应收账款”、“合同资产”（2020 年 1月 1 日以后未到期质保金部分）、“主营业务成本”，贷记“主营业务收入”、“应交税费”和“发出商品”。

3）试用退回
产品经客户试用，未满足客户的技术要求，客户退回设备，在设备经品质检验入库后，借记“库存商品”，贷记“发出商品”。同行业公司未披露试用发出商品退回的具体账务处理情况。

综上，经对比同行业公司发出试用商品业务模式、存货占比情况，公司采用试用转销售模式符合行业惯例，试用发出商品存货占比与可比公司存在一定差异，但具有合理性；同行业公司发出试用商品试用转售情况未进行披露，账务处理方式仅芯碁微装披露了收入确认政策，公司披露的发出试用商品试用转售情况符合公司经营特点，账户处理方式符合企业会计准则的相关规定。

二、结合公司存货管理制度，说明公司对发出试用产品管理情况

公司的试用发出商品主要包括两种情形：（1）为了开发新产品、打开新市场，实质上是公司与客户双方共同进行产品的开发；（2）为了销售成熟的产品，部分客户在购买前需要进行试用验证，在公司产品达到约定技术指标之后，客户才与公司签订销售合同。

对于通过试用发出产品实现销售的情况，公司制定了《试用机管理制度》，主要内容如下：

1、签订试用合同：销售人员对客户试用目的、时长、验收条件、试用成功率、成本及对未来市场的影响进行综合商务评审，并经过各产品中心、客户增值管理平台等评审后签订合同。

2、发机及安装：销售人员按照发机流程申请发机，客户增值管理平台按工作要求完成设备安装调试。

3、试用机管理跟进：驻厂工程师会每周编制《试用机跟进报告》，了解产品试用情况。

4、试用期延期：驻厂工程师在试用期结束前写试用评价，作为是否延期的依据；如需试用延期，需要提前 15 天内提出延期申请，对试用延长的原因做详细说明，涉及部门对原因进行分析及确认，经客户管理平台副总经理审批后方可延期。

5、试用机转正：试用期结束前达到验收条件的，客户增值管理平台发起试用转正销售合同审批流程。

6、试用机退机：如试用期结束需要退机，由销售人员按照公司退机流程做退机申请，客户增值管理平台负责后续运输安排及退货。

7、试用机对账：公司内部每个月财务和业务部门核对试用机的状态；财务部定期向客户发送发出商品对账单进行对账。

公司各部门严格执行制度规定，加强试用机管控，确保试用机的安全，未出现试用机的遗失等失控状况。

综上所述，公司存货管理制度完善，对发出试用商品进行了恰当的动态管理。

三、说明截至 2021 年 6 月 30 日公司试用发出产品最终实现销售的比例为84.78%、84.35%和 66.01%，是否全部为试用转销，是否包括退回后翻新在售试用产品。说明是否仅对发出试用产品中退回且未最终实现销售部分执行存货跌价准备测试，如是，说明未对全部试用发出商品执行存货跌价测试的原因及合理性

（一）说明截至 2021 年 6 月 30 日公司试用发出产品最终实现销售的比例为84.78%、84.35%和 66.01%，是否全部为试用转销，是否包括退回后翻新在售试用产品

公司试用发出商品的最终实现销售的情形包括：（1）期后试用直接转销售；（2）期后试用设备退回后，经过改进、修复后，对外实现销售。

截至 2021 年 6 月 30 日，公司 2018 年末、2019 年末和 2020 年末的试用发出商品期后直接转销售及退回后翻新再销售的比例如下：


从上表可知，截至 2021 年 6 月 30 日公司试用发出产品最终实现销售的比例中包括退回后翻新在售试用产品。

（二）说明是否仅对发出试用产品中退回且未最终实现销售部分执行存货跌价准备测试，如是，说明未对全部试用发出商品执行存货跌价测试的原因及合理性

公司对于试用发出商品计提存货跌价准备的具体方法为：考虑试用发出商品的可销售性，以近期同规格型号的产品不含税销售价格或者市场上相似产品的估计售价减去预计发生的销售费用、税金，作为可变现净值，可变现净值低于账面成本的部分计提存货跌价准备。

2018 年末、2019 年末和 2020 年末，公司试用发出商品减值金额及比例情况如下：


公司对全部试用发出商品执行了存货跌价测试，既存在退回后尚未实现销售部分计提跌价准备，也存在期后最终实现销售部分计提了跌价准备。

综上所述，截至 2021 年 6 月 30 日公司试用发出产品最终实现销售的比例为84.78%、84.35%和 66.01%，包括退回后翻新在售试用产品；公司对全部试用发出商品执行存货跌价测试。

四、请保荐人、申报会计师对上述事项发表明确意见，说明 2020 年底对发出试用产品函证、监盘比例低的原因和合理性，是否能够获取足够的核查证据支持结论

（一）2020 年底对发出试用产品函证、监盘比例低的原因和合理性分析

2020 年底保荐机构、申报会计师对发出商品的函证比例和监盘比例分别为58.90%和 29.92%，剔除重复因素，合计覆盖比例为 59.10%，其中监盘比例较低的原因主要为受疫情影响以及客户内部保密性要求，在对主要客户执行了函证程序的基础上，选择了结存余额较大的客户进行抽盘。

（二）保荐人、申报会计师获取了足够的核查证据支持结论

针对公司发出商品，保荐机构、申报会计师执行了除函证、监盘以外的程序以获取足够的证据确定期末的真实性、准确：

1、了解发行人制定的《存货盘点管理制度》，发行人对存货盘点的相关事项进行了规范，发出商品由现场安装调试人员跟进并与财务人员核对结存情况，以便做到账实相符；

2、检查发出商品对账单、期末结存发出商品的合同和出库单等；

3、获取发行人报告期各期末的发出商品明细表，检查发出商品库龄，核实是否存在长期未结转的发出商品的情况；

4、获取公司发出商品明细表，检查其期后结转销售收入情况；

5、复核公司有关发出商品的存货跌价准备计提表，并根据存货成本与期末可变现净值孰低的方法重新测算发出商品存货跌价准备情况，核实发出商品列报金额的准确性。

综上，2020 年底保荐机构、申报会计师对发出商品的函证比例和监盘比例分别为 58.90%和 29.92%，剔除重复因素，合计覆盖比例为 59.10%，保荐机构、申报会计师补充执行了除函证、监盘以外的对发出商品进行期后检查、结存库龄分析性程序、跌价测试等替代程序，已获取足够的核查证据支持发出商品于 2020年 12 月 31 日真实存在的结论。

五、核查情况

（一）核查程序

保荐机构、申报会计师执行了如下核查程序：

（1）访谈管理层及销售人员，了解公司试用发出商品业务流程，查阅同行业可比公司公开资料，核查公司试用发出商品的销售模式是否行业普遍情况；

（2）获取公司存货管理制度，访谈管理层及销售人员，了解公司对发出商品的管理跟进情况；

（3）检查公司发出商品对账单、期末结存发出商品的合同和出库单等；获取公司报告期各期末的发出商品明细表，检查发出商品库龄，核实是否存在长期未结转的发出商品的情况；获取公司发出商品明细表，检查其期后结转销售收入情况；

（4）复核公司有关发出商品的存货跌价准备计提表，并根据存货成本与期末可变现净值孰低的方法重新测算发出商品存货跌价准备情况，核实发出商品列报金额的准确性；

（5）检查发出商品期后转销售及退回情况，了解期后退回原因及退回产品后续处理情况。

（二）核查意见

经核查，保荐机构、申报会计师认为：

1、经对比同行业公司发出试用商品业务模式、存货占比情况，公司采用试用转销售模式符合行业惯例，试用发出商品存货占比与可比公司存在一定差异，但具有合理性；同行业公司发出试用商品试用转售情况未进行披露，账务处理方式仅芯碁微装披露了收入确认政策，公司披露的发出试用商品试用转售情况符合公司经营特点，账户处理方式符合企业会计准则的相关规定。

2、公司存货管理制度完善，对发出试用商品进行了恰当的动态管理。

3、截至2021年6月30日公司试用发出产品最终实现销售的比例为84.78%、84.35%和 66.01%，包括退回后翻新在售试用产品；公司对全部试用发出商品执行存货跌价测试。

4、2020 年底保荐机构、申报会计师对发出商品的函证比例和监盘比例分别为 58.90%和 29.92%，剔除重复因素，合计覆盖比例为 59.10%，保荐机构、申报会计师补充执行了除函证、监盘以外的对发出商品进行期后检查、结存库龄分析性程序、跌价测试等替代程序，已获取足够的核查证据支持发出商品于 2020 年12 月 31 日真实存在的结论。