外销核查走访比例较高，被要求重新按照时间分段统计披露核查情况

vincent

问题1.关于外销核查

报告期内，公司产品以外销为主，各期境外销售收入占主营业务收入的比例分别为76.48%、72.03%、76.78%和68.54%。请申报会计师结合新冠疫情影响和收入核查中实地走访客户的主要覆盖地区、实际走访安排，分析说明报告期实地走访客户比例较高是否符合实际情况；请保荐人、申报会计师结合2021年上半年走访核查情况，说明核查家数、核查比例的统计是否准确。

回复：

一、结合2021年上半年走访核查情况，说明核查家数、核查比例的统计是否准确

（一）报告期内走访核查情况

报告期内，保荐人、申报会计师等中介机构对发行人客户的走访核查主要分四个阶段进行，具体情况如下：

访谈阶段	访谈时间	访谈人员	访谈方式	客户类型
第一阶段 2019年	2019年4月-6月	申报会计师和发行人律师的相关人员*	实地走访	2016年、2017年和2018年的主要境内客户、境外客户、境外客户的境内机构/办事处
第二个阶 段首次申 报之前	2020年7月-9月	保荐机构、申报会计师和发行人律师的相关人员	实地走访和视频访谈	2017年、 2018年、 2019年及2020年1-6月的主要境内客户、境外客户、境外客户的境内机构/办事处
第三个阶 段2020年 报申报材 料更新时	2021年3月		实地走访	2020年全年部分境内客户、境外客户的境内机构/办事处
第四个阶 段2021年 半年报申 报材料更 新时	2021年9月		实地走访	2021年1-6月部分境内客户、境外客户的境内机构/办事处

注：保荐机构于2020年5月进场，未参于2019年第一阶段走访。

第一阶段，2019年4月-6月，会计师和律师对发行人37家主要境内外客户进行了实地走访，其中，实地走访境内客户8家、实地走访境外客户17家、实地走访境外客户的境内机构/办事处12家。

第二阶段首次申报之前，2020年7月-9月，保荐机构和会计师对发行人59家主要境内外客户进行了访谈，其中，境内客户24家（均以实地走访的形式进行），境外客户35家。受境外新冠疫情一直未得到有效控制的影响，中介机构无法对发行人的境外客户进行实地走访，保荐人和会计师对15家在境内拥有机构/办事处的境外客户实地走访了该机构/办事处，其余20家境外客户则以视频访谈的形式进行了核查。

第三阶段、第四阶段，2021年3月和9月保荐机构和会计师在申报材料财务数据更新过程中对新增销售收入较大的客户进行了补充走访，两次合计实地走访客户6家，其中，境内客户4家，境外客户境内机构/办事处2家。

（二）2021年上半年走访核查情况

2021年上半年走访核查主要是对2021年1-6月部分新增销售收入较大的客户进行补充访谈，2021年9月，保荐人和会计师对2021年1-6月销售收入较大的四家客户进行了补充访谈，具体情况如下：

序号	客户名称	访谈方式	访谈时间	走访地点	各期收入（万元）
					2021年1-6月	2020年度	2019年度	2018年度
1	南京东沛国际贸易集团有限公司	实地走访	2021年9月7日	江苏省南京市	252.92	236.19	149.05	78.42
2	无锡爱科派生物科技有限公司	实地走访	2021年9月7日	江苏省无锡市	283.79	437.88	156.84	52.80
3	LC CHEMICAL CO.,LIMITED	实地走访境内办事处	2021年9月9日	河北省石家庄市	338.98	36.51	37.53	-
4	武汉梦太康生物科技有限公司	实地走访	2021年9月10日	湖北省武汉市	242.04	73.23	-	-

（三）访谈客户核查比例统计

1、原《关于苏州富士莱医药股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市申请文件的审核问询函的回复》（以下简称“《审核问询函回复》”）中披露的统计口径

（1）原《审核问询函回复》中披露内容

保荐机构按照报告期内访谈核查累计覆盖发行人客户在整个报告期内的营业收入统计并披露了访谈核查情况如下，具体可参见《审核问询函回复》之“问题3. 关于营业收入”之“九、（二）2、对主要客户进行走访确认”。

项目	2021年1-6月	2020年度	2019年度	2018年度
主营业务收入（万元）	25,213.87	46,686.42	44,578.99	37,226.20
实地走访客户数量（家）	45	45	45	45
实地走访客户收入（万 元）	9,912.69	14,002.48	14,388.57	11,578.27
视频访谈客户数量（家）	20	20	20	20
视频访谈客户收入（万 元）	11,148.59	25,248.33	21,810.88	18,091.99
核查客户数量合计（家）	65	65	65	65
核查收入合计（万元）	21,061.28	39,250.81	36,199.45	29,670.26
核查比例	83.53%	84.07%	81.20%	79.70%

（2）按照累计覆盖发行人客户统计访谈核查比例的原因

中介机构对IPO申报企业的客户执行实地走访或视频访谈（新冠疫情背景下，针对境外客户难以进行实地走访的替代程序），以了解客户性质、规模、持续经营等，并针对客户自发行人处采购商品的数量、金额、商品价格、货款结算方式、物流配送、商品验收等主要信息和商业条款进行了访谈并取得确认，目的主要是验证客户是否真实存在，交易背景、交易规模是否具备商业合理性，是否存在关联关系及其他利益安排等，这类情况在报告期一般不会发生重大变化。

一般地，中介机构在拟IPO企业首次申报前进行一次覆盖比例较高的走访核查，申报之后更新申报材料财务数据时，再对部分新增销售收入较大的客户进行补充走访，对于前期已经走访过，且报告期内收入无重大异常变化的客户，主要通过函证、检查原始单据等方式进行核查确认。

保荐机构在之前的《审核问询函回复》中按照报告期内访谈核查累计覆盖发行人客户在整个报告期内的营业收入统计并披露了访谈核查情况。

2、按照实际走访所属阶段调整后的统计情况

为更准确地披露走访核查情况，保荐机构根据实际走访所属阶段，按照实际走访仅覆盖访谈当期及前期发行人客户的营业收入统计走访核查家数及收入占比情况如下：

阶段	走访方式	家数	主营业务收入（万元）
			2021年1-6月	2020年度	2019年度	2018年度
2019年第一 阶段	实地走访	0	不统计	不统计	不统计	不统计
2020年第二 阶段	实地走访	39	不统计	12,438.63	14,045.16	11,447.05
	视频访谈	20	不统计	25,248.33	21,810.88	18,091.99
2021年第三 阶段	实地走访	2	1,241.73	780.04	-	-
2021年第四 阶段	实地走访	4	1,117.72	783.81	343.42	131.22
实地走访小计		45	2,359.45	14,002.48	14,388.57	11,578.27
视频访谈小计		20	不统计	25,248.33	21,810.88	18,091.99
访谈合计		65	2,359.45	39,250.81	36,199.45	29,670.26
主营业务收入			25,213.87	46,686.42	44,578.99	37,226.20
实地走访收入占比			9.36%	29.99%	32.28%	31.10%
视频访谈收入占比			-	54.08%	48.93%	48.60%
访谈合计收入占比			9.36%	84.07%	81.20%	79.70%

注1：保荐机构于2020年5月进场，未参于2019年第一阶段走访，因此未统计；

注2：实地走访包括境外实地走访和实地走访境外客户的境内机构/办事处。

对于2021年之前已执行过走访核查的发行人客户，保荐机构和会计师通过执行函证、银行流水检查、对销售收入进行穿行测试、截止性测试、出口报关单及海关数据比对等补充核查程序对后续更新财务数据期间发行人客户的收入情况进行了核查。报告期内，中介机构通过函证核查发行人客户收入占比情况如下：

单位：万元

项目	2021年1-6月	2020年度	2019年度	2018年度
回函相符直接确认金额	19,796.74	40,329.65	36,601.06	30,544.11
回函不符经调节后可确认金额	533.98	123.89	453.94	-
回函相符直接确认和回函不符 经调节后可确认金额小计	20,330.72	40,453.55	37,055.00	30,544.11
回函确认金额占主营业务收入 的比例	80.63%	86.65%	83.12%	82.05%

综上，报告期内中介机构分阶段对发行人客户进行了走访核查，为了准确地披露中介机构对发行人的走访核查情况，保荐机构按照实际走访阶段仅覆盖访谈当期及前期的营业收入进行了重新统计，重新统计并披露的核查家数、核查比例真实准确。

二、保荐人、申报会计师发表明确意见

（一）核查程序

保荐人、申报会计师执行了如下核查程序：

1、获取发行人报告期内按客户划分的销售收入明细表，按各期客户销售额从大到小排序，选取排在前面销售额合计覆盖80%主营业务收入的客户纳入核查范围。通过实地或视频观察经营场所及与客户主要经营者的访谈和确认，了解企业性质、规模、持续经营、购销真实性等，针对客户自发行人处采购商品的数量、金额、商品价格、货款结算方式、物流配送、商品验收等主要信息和商业条款进行了访谈并取得确认；

2、获取并复核经客户确认的访谈记录、客户营业执照复印件、接受访谈人的身份文件、与发行人有无关联方关系的声明等；

3、除实施实地走访或视频访谈程序外，其他补充核查手段包括：获取中国出口信用保险公司出具的相关客户的海外资信报告，执行函证程序，检查销售合同、销售发票、客户签收单、报关单、提单、回款单据、资金流水、比对出口报关单与海关数据的一致性等，实施分析性复核等程序，确认与客户交易数据的真实、准确；

4、复核计算发行人各期访谈客户数量、收入金额，统计核查客户主营收入占比。

（二）核查意见

经核查，保荐人认为：重新统计并披露的核查家数、核查比例真实准确。

经核查，申报会计师认为：

1、重新统计的2018年及2019年实地走访客户比例较高，符合实际情况；

2、重新统计并披露的核查家数、核查比例真实准确。