IPO收入确认：验收报告仅签字无盖章情形的核查应对

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6.10 请保荐机构、申报会计师对说明以下事项：报告期内验收报告上只有客户人员签字没有盖章的情况所涉及的客户、合同金额及占比，如何验证签字人员的真实性及其是否可以代表客户、相关验收时间的准确性，是否有其他外部证据支持，发起验收的具体流程及相关内控制度的有效性

一、报告期内验收报告上只有客户人员签字没有盖章的情况所涉及的客户、合同金额及占比，如何验证签字人员的真实性及其是否可以代表客户、相关验收时间的准确性，是否有其他外部证据支持

报告期内，公司部分验收报告存在只有客户人员签字没有盖章的情形，具体情况如下：

单位：万元

期间	序号	客户名称	项目名称	合同 金额	营业 收入	营业收入占比	收入确认 时点	收入确认单据签字情况	主要外部证据
2019 年度	1	中国人民解放军D单位	计划管理系统外部接口开发和功能扩展	378.33	356.92	2.54%	2019-12-26	张*（中国人民解放军D单位保障室副主任）	该客户为军队，用章管控较为严格，其内部控制对于验收报告文件不强制要求盖章。公司与该军队合作项目金额较小，保荐机构及申报会计师已执行销售回款测试，该合同相关款项均已结清。
	2	四川省绵阳西南自动化研究所	通用火控硬件采购	324.00	286.73	2.04%	2019-12-19	迟*（四川省绵阳西南自动化研究所物资部部长）	1、客户已出具专项说明，确认收入确认单据签字人职位，其有权代表客户对合同验收情况进行确认，并对相关合同的验收时间进行确认。2、客户实地访谈中对合同执行情况进行确认。
	3	中电科15所	运维管控接入控制系统	85.30	75.72	0.54%	2019-12-31	贾**（中电科15所系统四部主任）	1、客户已出具专项说明，确认收入确认单据签字人职位，其有权代表客户对合同验收情况进行确认，并对相关合同的验收时间进行确认。2、函证发放及回收过程均保持控制，函证中客户对收入金额及合同验收情况进行确认。3、客户实地访谈中对合同执行情况进行确认。
	合计			787.63	719.37	5.12%	-	-	-
2018 年度	1	中电科15所	工位机等五款末端信息采集设备（LZAPP 项目）	235.00	221.70	2.53%	2018-12-30	王*（中电科15所系统一部副主任）	1、客户已出具专项说明，确认收入确认单据签字人职位，其有权代表客户对合同验收情况进行确认，并对相关合同的验收时间进行确认。2、函证发放及回收过程均保持控制，函证中客户对收入金额及合同验收情况进行确认。3、客户实地访谈中对合同执行情况进行确认。
	2	中国人民解放军J单位	红-XX装备大修支持系统研制	168.00	158.49	1.81%	2018-6-13	验收组组长朱**（中国人民解放军J单位总工程师）及验收组成员签字。	客户已出具专项说明，确认收入确认单据签字人职位，其有权代表客户对合同验收情况进行确认，并对相关合同的验收时间进行确认。
	3	中电科15所	XXXX配套产品订货 合同	136.98	118.09	1.35%	2018-8-31	赵**（中电科15所系统一部项目经理）	1、客户已出具专项说明，确认收入确认单据签字人职位，其有权代表客户对合同验收情况进行确认，并对相关合同的验收时间进行确认。2、函证发放及回收过程均保持控制，函证中客户对收入金额及合同验收情况进行确认。3、客户实地访谈中对合同执行情况进行确认。
	4	中国人民解放军K单位	视频监控系统升级改造	114.24	103.86	1.19%	2018-12-28	王**（中国人民解放军K单位业务处助理员）	该客户为军队，用章管控较为严格，其内部控制对于验收报告文件不强制要求盖章。公司与该军队合作项目金额较小，保荐机构及申报会计师已执行销售回款测试，该合同相关款项均已结清。
	5	中电科14所	显示控制 软件	94.00	94.00	1.07%	2018-12-29	张*（中电科14所二部副主任）	1、客户已出具专项说明，确认收入确认单据签字人职位，其有权代表客户对合同验收情况进行确认，并对相关合同的验收时间进行确
									认。2、函证发放及回收过程均保持控制，函证中客户对收入金额及合同验收情况进行确认。3、客户实地访谈中对合同执行情况进行确认。
	6	四川省绵阳西南自动化研究所	通用火控硬件LRM板	22.64	19.52	0.22%	2018-11-7	迟*（四川省绵阳西南自动化研究所物资部部长）	1、客户已出具专项说明，确认收入确认单据签字人职位，其有权代表客户对合同验收情况进行确认，并对相关合同的验收时间进行确认。2、客户实地访谈中对合同执行情况进行确认。
	合计			770.86	715.66	8.18%	-	-	-
2017 年度	1	中电科14所	软件工具链研发系统	638.00	601.89	12.42%	2017-5-11	刘*（中电科14所三部 主任）	1、客户已出具专项说明，确认收入确认单据签字人职位，其有权代表客户对合同验收情况进行确认，并对相关合同的验收时间进行确认。2、函证发放及回收过程均保持控制，函证中客户对收入金额及合同验收情况进行确认。3、客户实地访谈中对合同执行情况进行确认。
	2	中电科15所	交互式电子手册系统	280.00	239.32	4.94%	2017-5-31	靳*（中电科15所系统一部副主任）	1、客户已出具专项说明，确认收入确认单据签字人职位，其有权代表客户对合同验收情况进行确认，并对相关合同的验收时间进行确认。2、函证发放及回收过程均保持控制，函证中客户对收入金额及合同验收情况进行确认。3、客户实地访谈中对合同执行情况进行确认。
	3	中电科15所	技术插图 制作	50.00	42.74	0.88%	2017-5-31	靳*（中电科15所系统一部副主任）	1、客户已出具专项说明，确认收入确认单据签字人职位，其有权代表客户对合同验收情况进行确认，并对相关合同的验收时间进行确
									认。2、函证发放及回收过程均保持控制，函证中客户对收入金额及合同验收情况进行确认。3、客户实地访谈中对合同执行情况进行确认。
	4	中电科14所	设备操控 软件	98.00	92.45	1.91%	2017-9-15	李**（中电科14所二部 主任）	1、客户已出具专项说明，确认收入确认单据签字人职位，其有权代表客户对合同验收情况进行确认，并对相关合同的验收时间进行确认。2、函证发放及回收过程均保持控制，函证中客户对收入金额及合同验收情况进行确认。3、客户实地访谈中对合同执行情况进行确认。
	5	中电科14所	综合显控 模块	78.00	73.58	1.52%	2017-9-15	张*（中电科14所二部副主任）	1、客户已出具专项说明，确认收入确认单据签字人职位，其有权代表客户对合同验收情况进行确认，并对相关合同的验收时间进行确认。2、函证发放及回收过程均保持控制，函证中客户对收入金额及合同验收情况进行确认。3、客户实地访谈中对合同执行情况进行确认。
	合计			1,144.00	1,049.98	21.66%	-	-	-

报告期内，公司部分验收报告存在只有客户人员签字没有盖章的情形，各期营业收入合计金额为1,049.98万元、715.66万元、719.37万元和0万元，占各期营业收入的比例分别为21.66%、8.18%、5.12%和0%。

1、只有签字无盖章符合客户日常交易习惯
上述客户均为军队、军工单位及科研院所等单位，该类客户用章管控较为严格，盖章流程较为繁琐，其内部控制对于验收报告文件不强制要求盖章。

2、主要补充核查程序
针对上述情形，除中国人民解放军D单位、中国人民解放军K单位外，剩余单位均已出具专项说明，确认收入确认单据签字人职位，其有权代表客户对合同验收情况进行确认，并对相关合同的验收时间进行确认。同时，保荐机构及申报会计师也通过函证、访谈等方式对合同执行情况进行确认。因此，验收报告相关签字人员的真实性可以验证，签字人员可以代表客户，相关验收时间准确。

报告期内，公司与中国人民解放军K单位仅在2018年发生交易，项目收入金额为103.86万元，占2018年收入的比例为1.19%；公司与中国人民解放军D单位仅在2019年发生交易，项目收入金额为356.92万元，占2019年收入的比例为2.54%。中国人民解放军D单位、中国人民解放军K单位作为军队，用章管控较为严格，其内部控制对于验收报告文件不强制要求盖章。同时，公司与上述军队合作项目金额较小，保荐机构及申报会计师已核查项目回款情况，相关项目款项均已结清。

3、收入确认符合会计准则的规定
相关签字人员为项目的主要使用部门负责人，也是公司与客户对接的主要人员，与公司共同讨论技术方案，因此有能力确认产品运行状况及技术参数指标是否达到合同的约定标准。在满足验收条件情况下，上述人员在验收报告上签字确认。至此，公司与客户的验收工作完成，与合同相关的履约义务已经完成，与货物相关的风险报酬已经转移，客户已取得相关货物的控制权，公司亦拥有了向客户收取相关款项的权利。因此，公司以签字版的终验凭证确认收入符合企业会计准则的规定。

4、上述合同在期后均不存在退货、纠纷等情形。
综上，保荐机构、申报会计师已对发行人营业收入履行了必要的核查程序，报告期内，公司收入真实、准确、完整。

二、发起验收的具体流程及相关内控制度的有效性
公司软件产品、软硬件产品项目验收条款一般在合同中均有约定，公司根据合同约定交付产品并配合客户完成验收。

公司发起验收的具体流程如下：

1、在软件开发完成并试运行后，并配置相关硬件（按合同约定，如有），达到合同约定验收条件时，由公司提交验收申请。

2、项目主要使用部门等有关部门按照其内部验收流程组织验收事宜，验收通过后客户签发相关验收文件。

3、公司收到验收文件并在公司归档。归档过程中，公司销售部门、项目管理部门均会对验收报告进行核验，确保其真实准确。对于由客户签字确认验收的验收报告，签字人员要求为客户项目负责人，以确保相关验收报告的有效性。发行人、客户会在验收报告上注明验收报告出具时间，项目验收时间统一按验收报告各方签字时间较晚的日期为准。

公司已制定《内部控制制度--收入管理》、《销售与收入管理制度实施细则》等制度，对验收流程、收入确认等关键环节进行了严格的管理和控制。相关内部控制流程设计合理，内部控制能够有效执行。

6.11 核查程序及核查结论

一、核查程序

保荐机构、申报会计师履行了如下核查程序：

1、访谈管理层和业务部门，了解发行人销售模式、定价模式，各类产品和服务是否附带安装调试义务，各类产品安装调试的周期，军方审价情况，业务在总部级单位及各基层单位的开展情况，研发方向确定方式，公司产品是否需要认证、定型及量产，现有研发项目研发进展及技术先进性等。

2、获取同行业可比公司招股说明书、年度报告、公开网站等资料，了解其人均创收金额、同类服务的单价及收费模式情况、军方审价情况等。

3、审阅销售合同的相关条款，对与收入确认有关的主要风险及报酬转移时点进行了分析，评价是否符合企业会计准则的规定以及公司的实际情况，并对比分析同行业上市公司的会计政策。

4、对报告期内的主要客户进行背景调查，利用可获得的公开资料（国家企业信息公示系统、客户公司网页及上市公司客户公开披露的信息）查询其工商登记资料（注册地、法人代表、注册资本、经营范围及成立时间），关注其法人代表、经营者是否为公司的股东、高级管理人员或董事。

5、了解与收入确认相关的关键内部控制，评价这些控制的设计，确定其是否得到执行，并测试相关内部控制的运行有效性。

6、对记录的收入交易选取样本，检查了与收入确认相关的支持性文件，包括销售合同、立项文件、中标通知书、出库单、物流单、员工行程单、验收报告。报告期内，收入真实性测试核查比例分别为80.91%、93.15%、95.49%和99.86%。

7、对报告期各期12月收入进行截止性测试，核对立项报告、中期评审报告、检测报告、发货单、员工工时分配表、员工行程单、客户验收资料等相关支持性文件，以评价收入是否在恰当的期间确认。报告期内，收入截止性核查比例分别为90.08%、86.61%、97.80%和100%。

8、获取了报告期内公司银行流水单据，检查回款附言是否与业务相关、交易对手是否与合同签订方一致、回单中记录的金额是否与账面金额一致。报告期各期，销售回款核查比例均为100%。

9、对重大客户的收入及应收账款、预收款项进行函证，函证的发放及回收均保持了必要的控制，符合《中国注册会计师审计准则第1312号-函证》的相关规定。

10、对交易金额重大的客户进行走访，核查业务真实性以及合规性，客户访谈占收入比例分别为78.75%、93.43%、76.01%和99.86%。

11、针对部分验收报告存在只有客户人员签字没有盖章的情形，要求客户出具专项说明，确认收入确认单据签字人职位，其有权代表客户对合同验收情况进行确认，并对相关合同的验收时间进行确认。

12、查询发行人所处军工行业政策、发展动态等资料。

二、核查结论

经核查，保荐机构、申报会计师认为：

1、发行人除少量销售标准化软件模块项目外，其余项目一般需要进行系统安装调试。根据其产品功能的不同、客户的IT环境差异以及是否配套硬件，所需安装调试周期从一天至数周不等，当系统相关功能可以正常稳定使用即确认系统安装调试完成。公司根据取得的验收报告或接收证明一次性确认项目收入，报告期内，公司不存在因安装调试导致收入跨期的情形。

2、2017年、2018年，公司人均创收金额低于行业平均水平。随着公司产品体系逐步完善，公司人均创收金额不断上升，2019年度，公司员工人均创收金额与行业可比公司相比已不存在较大差异。

3、由于军品价格的特殊性，公司无法通过公开资料查询获得同行业可比公司同类产品的市场价格。但鉴于公司与行业可比公司定价均需遵从《军品价格管理办法》、《军品定价议价规则》（2019年颁布执行）等相关规定，客户主要通过公开或邀请招投标、竞争性谈判、单一来源采购、询价采购等模式选择供应商，相关产品价格系经过竞标、比选、谈判等方式决定，公司客户主要为军队、科研院所和军工集团等单位，具有较强的专业能力判断公司产品价格的公允性，同时有多环节监管保证价格公允，因此公司产品价格具有公允性。

4、公司产品品种较多，定制化程度较高，公司在项目定价时主要考虑配置软件模块类型及数量不同，软件开发预计投入人员数量及耗费人工、是否配套硬件等成本因素，同时综合考虑客户预算审批、客户行业影响力等因素，公司项目定价具有合理性。

2017年，公司处于系统化升级及发展阶段，主要以小额项目为切入点，侧重客户拓展，并逐步在军工行业建立口碑。随着公司技术储备不断完善，公司装备全寿命周期管理系统开始步入成熟阶段，相关功能组件、软件模块不断丰富，公司可以满足客户多功能、全系统需求。2018年以来，公司大额订单数量不断上升。

5、公司根据合同中对风险报酬转移时点约定的不同，确定以终验报告或接收证明作为收入确认的依据，终验报告或接收报告签署日期+无异议期间（如有约定）作为收入确认时点。报告期内，发行人收入确认政策符合公司实际经营情况，与合同实际执行情况一致，符合会计准则的规定，并得到一贯执行。

6、2019年，公司暂定价格合同金额较高的原因主要系当年公司与中国人民解放军A2单位签订的信息通信装备末端数据采集管理设备配套项目，中电科15所后楼、房山等项目中均约定合同价格须经军方审价后确定。暂定价格是由公司向客户提供产品报价、经客户审核、双方协商后确定的协议价格。报告期内，公司暂定价合同实际执行中未出现更换实施内容的情形。截至本回复出具日，公司尚未收到调价通知单，不存在按军方审价差额确定收入的情形。发行人产品未来审定价较现有暂定价不存在大幅下调的风险。发行人暂定价格合同无需计提预计负债，符合企业会计准则的相关规定，与军工行业可比公司不存在差异。若按-5%的审价差异率调整收入及净利润，调整后公司最近两年净利润分别为3,706.01万元和4,845.50万元，仍符合“最近两年净利润均为正，且累计净利润不低于5,000万元”的条件，不存在如按审定价格确认收入，发行人将不满足上市条件的情形。

7、公司产品最终部署至基层部队主要包括三类情形：（1）公司直接向基层部队销售；（2）公司直接向总部级单位销售，由总部级单位集中采购部署至具体基层部队；（3）公司直接向总体单位销售，作为配套产品部署至基层部队。

公司持续专注于装备信息化领域产品与服务的研发与制造，凭借先进的技术方案、稳定的产品质量、较强的生产管理水平以及快速响应能力，能够保障主要客户对供应商可靠性、稳定性的需要，公司现有订单可以顺利执行。同时，随着国防信息化建设不断推进，国防信息化升级需求持续增长，公司能够持续获得充足的新产品订单。

8、公司紧跟国防军工行业政策指导方向，密切关注行业最新动态，深入服务一线，能够深刻理解客户需求，进而进行针对性的研发，公司研发方向与行业发展趋势及客户需求匹配，研发方向准确。相关研发方向的确定无需事先得到总装单位的认可。公司产品定制化程度较高，且公司产品属于信息化产品，根据实际使用情况不断迭代升级，同时，取得产品型号不是军工产品销售的前提条件，故公司尚未向相关部门申请产品定型。公司聚焦国防信息化领域，坚持技术创新，持续进行研发投入，现有研发项目具有技术先进性与稳定性，公司持续经营能力良好。