经销模式下的推广服务费，是怎么一回事

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问题4：关于经销模式下的推广服务费

2018年-2020年推广服务费占销售费用比例分别为15.10%、10.66%和16.11%。根据首轮问询问题回复，公司在向直销客户销售时，若此直销客户由经销商介绍并负责维护，约定按照直销客户收款金额的一定比例给予经销商，并计入销售费用—推广服务费科目，在此推广服务过程中，直销客户为服务客户，经销商为服务方。

请发行人说明：

（1）直销客户区分服务客户与非服务客户的依据，是否存在同一客户既有服务收款又有非服务收款的情况；

（2）存在推广服务的主要经销商及终端客户情况及报告期内的变动原因；

（3）费率的确定依据，与经销商的服务内容是否匹配，是否一贯执行；

（4）推广服务费是否完整入账。

请申报会计师核查并发表意见。

回复：

一、发行人说明

（一）直销客户区分服务客户与非服务客户的依据，是否存在同一客户既有服务收款又有非服务收款的情况

首先，从客户来源来看，公司在向直销客户销售时，若此直销客户由经销商介绍并负责维护，该直销客户为服务客户，由公司自行开发并提供技术服务的直销客户为非服务客户（以下称为“其他直销客户”）；其次，从签约流程及合同约束来看，针对服务客户，公司均与对应经销商签订《大客户合作协议》；最后，从客户档案管理来看，由营销部负责收集、保管《大客户合作协议》并及时更新服务客户档案。公司将直销客户区分为服务客户和其他直销客户是可清晰识别的。

由上可知，公司自行开发的其他直销客户无对应与经销商签署的《大客户合作协议》；针对经销商向公司介绍且负责维护的服务客户，公司均与经销商签订《大客户合作协议》，经销商与公司依据服务客户收款额结算推广服务费，所以服务客户当期收款均系服务收款，其他直销客户当期收款不计算推广服务费，均系非服务收款，故不存在同一客户既有服务收款又有非服务收款的情况。

（二）存在推广服务的主要经销商及终端客户情况及报告期内的变动原因

报告期各期推广服务费前五名经销商为主要服务方经销商，报告期各期主要服务方经销商推广服务费情况如下：

单位：万元

2021年1-6月			2020年
序号	经销商名称	推广服务费	序号	经销商名称	推广服务费
1	经销商A	121.36	1	经销商F	171.09
2	经销商B	70.52	2	经销商A	157.90
3	经销商C	54.29	3	经销商B	79.85
4	经销商D	28.92	4	经销商G	49.81
5	经销商E	22.87	5	经销商H	31.72
合计		297.95	合计		490.37
占当期推广服务费比例		77.07%	占当期推广服务费比例		71.96%
2019年			2018年
序号	经销商名称	推广服务费	序号	经销商名称	推广服务费
1	经销商A	93.06	1	经销商A	101.79
2	经销商B	68.80	2	经销商C	31.87
3	经销商G	33.52	3	经销商K	29.91
4	经销商I	17.44	4	经销商L	21.92
5	经销商J	11.17	5	经销商M	16.59
合计		223.99	合计		202.08
占当期推广服务费比例		85.47%	占当期推广服务费比例		61.01%

报告期内，公司采用经销为主、直销为辅的销售模式，公司直销客户较为分散，行业覆盖较广，且公司持续开拓重点行业的战略客户，故报告期各期前五大服务方经销商变动较大。

报告期内，经销商积极为公司提供推广服务，不断开拓新行业及新客户，由于各期行业拓展方向及经销商推广策略变化，经销商推广服务的直销客户亦存在变动；此外，公司推广服务费计算受直销客户销售收款额变动影响，部分直销客户个别期间回款情况不佳，上述因素共同导致报告期内主要推广服务经销商及服务客户存在变动。

（三）费率的确定依据，与经销商的服务内容是否匹配，是否一贯执行

公司与经销商确定推广服务费率的具体流程如下：

公司销售部区域经理对经销商推荐的意向客户进行背景调查，了解其销售规模、下游客户群体、技术储备等。在公司规定的框架范围内，区域经理及行业总监根据意向客户的产品售价水平、客户维护成本、预计采购量、行业地位等因素，拟定具体的推广服务费比例并报营销副总裁最终确定。商务谈判结束后，公司与经销商签订《大客户合作协议》，明确约定推广服务费的计算基础和比例。公司每年对推广服务费费率影响因素进行评估并与经销商进行商务谈判，以确保费率的确定依据与经销商的服务内容相匹配并得以一贯执行。

经销商提供的服务内容具体包括经销商安排其员工进行客户拜访、协助对账、协助催款、新产品推广、客户信息调研（需求收集与反馈）、技术支持、售后服务等。推广服务费费率确定依据主要系与服务项目的配置、经销商安排人员人数及业务能力有关，另外结合公司与经销商的谈判结果亦存在波动。报告期内，各推广服务费费率区间与经销商服务内容及服务标准大致划分如下：

单位：万元

费率区间	服务费 金额	服务客户 收款额	人员配置	服务项目	渠道投入
区间1	255.10	7,250.11	1人	客户拜访、协助对账、协助催款、新产品推广	无
区间2	924.82	11,473.43	1-2人	客户拜访、协助对账、协助催款、新产品推广、客户信息调研、售后服务	1、初级技术工程师服务
区间3	255.61	1,990.49	2-3人	客户拜访、协助对账、协助催款、新产品推广、客户信息调研、售后服务、初步技术方案讲解	1、中级技术工程师驻点服务；2、实际执行中经销商为个别客户提供辅材、配套整理等附加服务
区间4	225.82	1,339.20	3人以上	客户拜访、协助对账、协助催款、新产品推广、客户信息调研、售后服务、技术方案、技术指导	1、中级、高级技术工程师驻点服务；2、实际执行中经销商为个别客户提供辅材、配套整理等附加服务

推广服务费费率因经销商提供的技术服务人员配置、服务项目及渠道投入不同而存在差异，部分服务客户对技术服务要求较高，技术方案内容较为复杂，经销商相应需要配备较多中级或高级技术工程师驻点服务，还需为个别客户提供辅材、配套整理等附加服务，同时由于单个服务客户收款额基数较小，造成部分服务客户对应的经销商推广服务费率较高的情况。

综上所述，经销商的推广服务费费率确定依据为经销商提供的服务配置及服务内容等，推广服务费费率与经销商的服务内容相匹配且一贯执行。

同行业上市公司麦格米特、蓝海华腾及部分仪器仪表制造业和装备制造业上市公司均存在与公司推广服务费类似性质的费用，公司的推广服务费符合行业惯例。

报告期各期，经销商服务客户及其他直销客户毛利率情况如下：

类别	2021年1-6月	2020年	2019年	2018年
经销商服务客户	38.37%	44.56%	43.19%	41.88%
其他直销客户	40.29%	40.70%	39.15%	31.97%

2018年其他直销客户毛利率较低，主要系2018年为树立下游机器人行业细分市场的品牌形象，公司开发了机器人行业客户伯朗特机器人股份有限公司，其毛利率较低。

2018-2020年度，经销商服务客户毛利率高于其他直销客户，主要系公司为保证合理的产品利润率，在与经销商服务客户进行产品价格谈判时，会考虑与服务方经销商所签订《大客户合作协议》中的推广费率，因此对经销商服务客户的价格相比其它直销客户较高。

2021年1-6月，经销商服务客户毛利率略低于其他直销客户，主要原因系服务客户中收入占比较高的捷佳伟创为光伏行业龙头，公司考虑到其采购规模、行业地位及市场价格竞争，给予其优惠价格，毛利率由2020年度的43.11%下降至2021年1-6月的36.96%，降低了经销商服务客户整体毛利率；同时，其他直销客户中，新代科技（苏州）有限公司、成都卡诺普等大客户由于产品定制化程度高，毛利率水平相应较高，提高了其他直销客户整体毛利率。

（四）推广服务费是否完整入账
针对推广服务费的账务处理，公司建立起了健全有效的内部控制制度：营销部负责收集、保管大客户合作协议并及时更新经销商台账，财务部根据新增《大客户合作协议》专人负责登记维护推广服务费统计表，财务部负责人进行审核；年末，财务部将推广服务费数据提交区域经理进行复核，区域经理负责与经销商进行初步核对，双方确认无误后，财务部制作推广服务费结算单并寄至各经销商，经销商收到结算单盖章确认并寄回至公司，公司作为推广服务费的确认依据并留档。

公司推广服务费结算审批流程相关内部控制制度健全有效，保证了公司推广服务费的真实性及完整性，用以计算的基础数据均来源于当期销售明细表及收款明细表。

经现场走访主要经销商，对推广服务费结算方式、结算金额进行现场确认，2018年-2020年走访确认比例分别为84.47%、88.73%、88.07%；对主要服务方的推广服务费进行函证，2018年-2020年函证回函确认金额占比分别为86.30%、90.99%、89.67%；同时，经对报告期内公司银行流水以及公司实际控制人、董事、监事、高级管理人员等关联自然人的银行流水核查，公司不存在其他账外支付推广服务费的情形。综上，公司报告期内推广服务费是完整入账的。

二、申报会计师意见

（一）核查程序

1、获取公司推广服务费计算明细表，分析主要经销商及终端客户情况及报告期内的变动原因；

2、了解公司推广服务费费率的相关内控制度并抽查公司与主要经销商签订的《大客户合作协议》，了解推广服务费的服务内容及计提比例；

3、对报告期内的推广服务费执行截止测试，检查期后推广服务费的入账和支付情况，确认推广服务费归集于恰当会计期间，确认推广服务费的完整性；

4、对报告期内公司银行流水进行核查，确认不存在账外支付推广服务费的情况；

5、对公司实际控制人及其配偶，董事、监事、高级管理人员（外部董事、独立董事、外部监事除外）及上述人员配偶、公司财务部门人员、实际控制人在公司任职的亲属、体外资金及体外项目收付款所涉及自然人的所有账户报告期内银行流水进行核查，并获取上述人员签署的银行账户及流水承诺函，确认不存在账外支付推广服务费的情况；

6、现场走访主要服务方，对推广服务费结算方式、结算金额进行现场确认，走访确认比例分别为84.47%、88.73%、88.07%；

7、对主要服务方的推广服务费进行函证，函证回函确认金额占比分别为86.30%、90.99%、89.67%；

8、抽查推广服务费结算单，确认推广服务费归集于恰当会计期间并经经销商盖章确认。

（二）核查结论

经核查，申报会计师认为：

1、公司在向直销客户销售时，若此直销客户由经销商介绍并负责维护，该直销客户为服务客户，公司自行开拓的直销客户为其他直销客户；不存在同一客户既有服务收款又有非服务收款的情况；

2、主要经销商及终端客户各期推广服务费变动主要受服务客户变动及回款进度影响，变动原因是合理的；

3、经销商的推广服务费费率确定依据为经销商提供的服务配置及服务内容等，推广服务费费率与经销商的服务内容相匹配且一贯执行；

4、公司推广服务费结算审批流程相关内部控制制度健全有效，保证了公司推广服务费的真实性及完整性，报告期内推广服务费用完整入账。