外销客户收入占比约60%，中介机构主要以视频方式对客户访谈，如何保证销售真实性

monsoon

问题 3. 关于发行人外销收入及客户。

审核问询回复显示：

（ 1 ）发行人以外销为主，各期前十大客户收入合计占比约 60% ，前十大客户主要位于美国和英国；

（ 2 ）发行人第三方回款金额报告期分别为 6,294.28 万元、 9,113.40 万元和4,391.14万元，上述大额第三方回款原因系部分客户通过香港利丰等代理商向发行人采购并回款；

（ 3 ）受新冠疫情影响，中介机构主要以视频方式对客户进行访谈；未回函的函证样本占各期主营业务收入的比例分别为 35.96% 、 24.52% 和 33.23% ；

（ 4 ）发行人收入确认相关单据包括提货单据、海运提单和签收记录等。

请发行人补充说明：

（ 1 ）前十大客户的行业地位情况，结合发行人 2021 年获取订单情况，说明前十大客户是否存在经营情况恶化的情形，是否对发行人存在重大不利影响；

（ 2 ）通过代理商向发行人采购或回款对应的客户数量和占收入的比重情况。

请保荐人、申报会计师发表明确意见，补充说明：

（ 1 ）在未实地走访的情况下，通过视频访谈境外客户的有效性和充分性，被访谈对象身份是否清晰、明确，申报会计师是否通过境外分支机构对前十大客户中美国、英国客户进行核查或验证；

（ 2 ）细节测试对发行人收入的覆盖比例情况，相关财务信息、资金流、物流、单据流的核查和匹配情况，相关收入的真实性、准确性。

【回复】

一、前十大客户的行业地位情况，结合发行人2021年获取订单情况，说明前十大客户是否存在经营情况恶化的情形，是否对发行人存在重大不利影响；

报告期各完整年度， 发行人非医护类业务前十大客户共计13家，各客户的业务、行业地位及在手订单情况如下：

单位：万元

序号	客户名称	客户业务及行业地位情况	客户收入规模情况	发行人销售排名情况 （非医护业务）			2020年度销售收入 （非医护业务）	2021年6月末已执行和未执行在手订单金额 （非医护业务）
				2020年度	2019年度	2018年度
1	Target	Target Stores Inc.总部位于美国明尼苏达州明尼阿波利斯，是一家超市运营商。该公司成立于1962年，截至2020年1月，Target在美国拥有1,897家商店,44家配送中心。其控股公司 Target Corporation 是美国仅次于沃尔玛的第二大零售百货集团。	FY2020：母公司收入935.61亿美元 FY2019：母公司收入781.12亿美元 FY2018：母公司收入753.56亿美元	1	1	1	18,032.76	15,832.00
2	Barefoot Dreams	Barefoot Dreams品牌创立于1994年，公司成立于2000年，是一家舒适毛毯、休闲服和服装零售商，通过邮购、电商、电视购物和分销等方式向销售者销售成人、婴儿和宠物的超柔软毛毯、长袍、休闲服、服装、蜡烛和配件为主的家纺和服饰产品。	2019：收入为2400万美元 2018：收入为2000万美元	2	4	6	11,585.28	29,211.48
3	Matalan	Matalan是英国知名折扣服饰零售商主要销售女装、男装、家居用品和家具。截至2020年，该公司在英国拥有超过13,000名员工，在欧洲拥有230家门店，在欧洲和中东拥有32家专营店。Matalan始终强调以最低的价格提供最高质量的服装和家居用品。每年服务于约1200万的英国家庭。	FY2020：母公司收入7.44亿英镑 FY2019：母公司收入11.29亿英镑 FY2018：母公司收入11.03亿英镑	3	3	3	6,264.34	7,721.37
4	Nordstrom	Nordstrom是美国领先的时尚零售商之一。提供广泛的高品质品牌和自有品牌的商品，主要集中在服装，鞋，化妆品和配件。截至2021年1月30日，Nordstrom在美国40个州以及加拿大三	FY2020：收入为107.15亿美元 FY2019：收入为155.24亿美元	7	2	4	3,654.30	6,003.72
		个省拥有358家门店，11个供应链网络。	FY2018：收入为158.60亿美元
5	J.C. Penney	J. C. Penney是一家百货商店和电子商务零售商，是美国最大的连锁百货商场之一。公司在美国49个州和波多黎各设有689个营业点。主要销售男装、女装、童装、珠宝、鞋类、饰品和家居用品等。截至2019财年，J. C. Penney共有846家门店。受新冠疫情影响，其于2020年5月申请破产保护，目前Simon Property Group和Brookfield Asset Management Inc完成对J. C. Penney零售门店和运营资产的收购协议，上述两家公司将沿用J. C. Penney的品牌承接其零售门店的运营。	FY2019：母公司收入为111.67亿美元 FY2018：母公司收入为120.19亿美元	4	6	5	5,173.85	5,411.21
6	Dunelm	Dunelm是英国最大的家居用品零售商，是伦敦证券交易所上市公司。公司主要产品包括床上用品，浴室配件，织物，靠垫和垫子等软家居产品。2020财年拥有173家商店	FY2020：母公司收入为10.58亿英镑 FY2019：母公司收入为11亿英镑 FY2018：母公司收入为10.5亿英镑	5	8	7	5,079.44	6,450.52
7	Debenhams	Debenhams主要经营百货商店，提供男女装，家居用品，保健和美容，玩具和电器产品，曾是英国最大的百货商店。因受新冠疫情的影响，其于2020年4月申请破产保护，2021年1月，英国电商上市公司Boohoo Group PLC收购了Debenhams品牌和网站。目前发行人与其业务规	2018年度：20.06亿英镑	6	7	11	4,806.72	174.34
		模大幅减少。
8	Vera Bradley	Vera Bradley是一家美国领先的设计女性手袋、行李和旅游相关产品、时尚和家居配件以及特色礼物的公司。截至2021年1月，Vera Bradley共计拥有75家门店和69家工厂直销店。	FY2020：母公司收入为4.68亿美元 FY2019：母公司收入为4.95亿美元 FY2018：母公司收入为4.16亿美元	10	5	14	2,692.70	4,546.36
9	Primark	Primark是欧洲最大的时装零售商之一，销售服装、家纺产品、箱包等。截至2020财年，在13个国家及地区拥有384家商店。2019年之后，发行人已不再向其销售产品。	FY2020：母公司收入为139.37亿英镑 FY2019：母公司收入为158.24亿英镑 FY2018：母公司收入为155.74亿英镑	-	102	2	-	-
10	Lands’ End, Inc	Lands' End，是一家美国服装和家居装饰品的知名零售商，2014年在纳斯达克上市。主要销售床单，枕套，毯子，床垫，毛巾和垫子等家居产品。截至2021年1月，Lands' End在美国拥有31家门店。	FY2020：收入为14.27亿美元 FY2019：收入为14.50亿美元 FY2018：收入为14.52亿美元	9	9	8	2,756.80	2,496.16
11	WM Morrison Supermarkets PLC	WM Morrison Supermarkets是英国的第四大连锁超市,是伦敦证券交易所上市公司。主要销售生鲜食品及日用百货。截至2020财年，WM Morrison Supermarkets共拥有497家门店。	FY2020：收入为175.98亿英镑 FY2019：收入为175.36亿英镑 FY2018：收入为	8	12	12	3,609.54	4,190.17
			177.35亿英镑
12	Walgreen	Walgreen CO.的控股公司Walgreens Boots Alliance是一家以药业为主导的百货零售公司，截至2020年8月，在11个国家和地区拥有超过21,000家门店，是全球最大的制药批发和分销网络之一，拥有超过425个分销中心，每年在20多个国家/地区开设药房，医生，保健中心和医院。	FY2020：母公司收入1,395.37亿美元 FY2019：母公司收入1,368.68亿美元 FY2018：母公司收入1,315.37亿美元	11	10	9	2,373.50	3,222.67
13	Indigo Books & Music Inc.	Indigo Books＆Music Inc.在多伦多证券交易所上市，是一家位于加拿大的图书零售连锁店，专注于销售家居，纸质商品和时尚配饰产品。该公司在加拿大大约10个省和地区经营商店，并通过其网站提供在线销售。经营着大约90家大型商店以及120家小型商店。	FY2020：收入为9.05亿加元 FY2019：收入为9.58亿加元 FY2018：收入为10.47亿加元	13	11	10	2,140.56	2,527.83

由上表所示，上述13家主要客户为国外大型或知名零售商、品牌商等，其中10家为境外上市公司或上市公司控股子公司。

发行人客户主要以国外中大型零售商和中高端品牌商为主，大部分客户经营较为稳定。受新冠疫情影响，发行人的上述客户中，Debenhams和J.C. Penney于2020年度进入破产保护程序且已分别被其他公司收购。截至2021年6月末，发行人与Debenhams已基本停止了业务往来，与J.C. Penney的业务仍正常开展。

2020年度，Debenhams对公司的业绩贡献情况如下：

单位：万元

客户名称	2020年度收入排名	主营业务收入	毛利额	毛利率
Debenhams	9	4,806.72	905.87	18.85%
主营业务收入和毛利额		105,069.58	16,887.77	/
占主营业务收入和毛利的比例		4.57%	5.36%	/

Debenhams对发行人的收入和毛利额贡献较小，其停止与发行人交易对发行人的影响较小。

二、通过代理商向发行人采购或回款对应的客户数量和占收入的比重情况。

报告期内，境外客户主要通过香港利丰（LI&FUNG）和威林干那（Williame Connor）作为代理商与发行人进行业务来往，上述代理商基本情况列式如下：

公司名称	LI & FUNG LTD.（利丰有限公司）
注册资本	106,736,586.325港币
香港公司成立时间注	1992-6-26
实际控制人	冯氏家族
公司简介	利丰有限公司是一家香港为总部的跨国公司，系领先的消费产品设计、采购及分销公司。公司为超过50个经济体的零售商及知名品牌提供全球范围内的供应链管理服务。
2019年收入	1,141,331万美元
2019年净利润	5,427万美元
是否为上市公司或上市公司 控股子公司	曾为港交所上市公司，已于2020年5月私有化
与发行人是否存在关联关系	否

注：与公司发生直接业务的供应链管理公司主要为LI & FUNG LTD 的新加坡子公司LF CENTENNIAL PTE LTD以及香港子公司LI AND FUNG(TRADING)LIMITED。

以上信息来源于公司官网、公司年报等公开资料以及中国出口信用保险公司出具的海外资信报告。（下同）

公司名称	William E. Connor & Associates Ltd (威林干那有限公司)
注册资本	1,000,000港币
成立时间	1983-5-24
实际控制人	Connor II William Edwin
公司简介	威林干那是一家全球性制成品采购与行销的集团，为全球超过60个领先品牌和零售商提供供应链管理服务。
是否为上市公司或上市公司 控股子公司	否
与发行人是否存在关联关系	否

注：与公司发生直接业务的供应链管理公司主要为William E. Connor & Associates Ltd及其关联方Worldwindows (HK) Limited。

报告期内，客户通过香港利丰（LI&FUNG）和威林干那（Williame Connor）等代理商向发行人采购或回款的客户确认收入的情况如下：

单位：万元

代理商	客户名称	2021年1-6月	2020年度	2019年度	2018年度
香港 利丰	Hudson's Bay Company	506.10	1,223.61	584.12	741.84
	Jo-Ann Stores, Inc.	303.09	1,096.76	2,143.01	1,688.54
	Kohl's Inc	12.29	886.63	1,200.14	1,204.71
	Country Road Clothing PTY. LTD.	204.30	179.15	37.12	32.84
	SOK Consumer Goods	91.10	74.47	55.96	62.87
	AEO Management CO.	-	-	-	9.40
	Bluestem Brands, INC	-	-	392.69	429.35
	Christy Lifestyle LLC	-	-	-	2.21
	EURODIF	-	-	25.66	44.54
	Homestead International Group LTD	-	-	-	218.27
	Laura Ashley	-	-	6.10	15.07
	Loblaw CO.LTD	-	-	-	152.01
	Lord & Taylor LLC	-	-	20.45	1.47
	Poundworld Retail Limited	-	-	-	19.17
	Things Remembered, INC.	-	-	-	137.48
威林 干那	Indigo Books & Music INC.	382.50	2,140.56	2,709.14	2,996.49
	Oriflame Cosmetics AB	43.11	6.61	-	-
	Avon Operations Polska	-	-	-	53.77
合计		1,542.49	5,607.78	7,174.40	7,810.03
当年主营业务收入		56,584.94	179,078.76	110,279.47	107,956.36
通过代理商销售收入占当年 主营业务收入的比例		2.73%	3.13%	6.51%	7.23%

报告期内，发行人通过代理商向客户销售的回款分别为6,294.28万元、9,113.40万元、4,391.14万元和 962.25万元，确认收入分别为7,810.03万元、7,174.40万元、5,607.78万元 和1,542.49万元 ，呈逐年下降趋势；发行人通过代理商向客户销售的客户数量分别为17、10、7 和7 个，也呈逐年下降趋势；发行人通过供应链管理公司的销售收入占各年度主营业务收入的比例分别为7.23%、6.51%、3.13% 和2.73% ，整体占比较低。

由于是否采购产品的决定权在最终客户，发行人的原创设计能力较强，在通过代理商询盘获得与最终客户初次接洽的机会后，发行人凭借优秀的产品设计和质量满足客户需求，维系客户关系并持续获取订单。在后续业务中，代理商只是作为客户采购管理的执行者，对业务的归属没有决定性的影响力。因此，发行人上述业务来源并不主要依赖于代理商。

请保荐人、申报会计师发表明确意见，补充说明：（1）在未实地走访的情况下，通过视频访谈境外客户的有效性和充分性，被访谈对象身份是否清晰、明确，申报会计师是否通过境外分支机构对前十大客户中美国、英国客户进行核查或验证；（2）细节测试对发行人收入的覆盖比例情况，相关财务信息、资金流、物流、单据流的核查和匹配情况，相关收入的真实性、准确性。

【回复】

一、在未实地走访的情况下，通过视频访谈境外客户的有效性和充分性，被访谈对象身份是否清晰、明确，申报会计师是否通过境外分支机构对前十大客户中美国、英国客户进行核查或验证；

1、视频访谈境外客户的过程和被访谈对象的身份确认情况

（1）针对境外客户的视频访谈，保荐机构和申报会计师执行了以下程序：对视频访谈全程进行视频录像并予以留存，访谈结束后中介机构通过邮件的方式直接将访谈记录发送至被访谈人，由被访谈人回复邮件确认或者打印纸质访谈记录签字寄回，从而保证了视频访谈过程的独立性。

（2）针对被访谈对象的身份核实，保荐机构和申报会计师执行了以下程序：

1）在视频访谈过程中与访谈对象确认其姓名、所任职公司基本情况及所担任的公司职务等基本信息，获取访谈对象的名片、工作牌或身份证明文件，复核名片或工牌上姓名与受访人所使用的公司邮箱所显示姓名或前缀是否一致；

2）查看公司业务人员与受访人往来的日常沟通邮件，确认受访人为公司日常业务往来中存在的客户处任职人员；

3）通过Linkedin等人力资源社交网站检索其个人主页，复核其入职公司、职级身份信息；对已上传个人照片的，将其个人主页照片与视频访谈中受访人进行比对复核。

发行人报告期内各年非医护业务前十大客户共计13家，其被访谈对象的身份确认情况如下：

序号	客户名称	是否存在境内办事处	访谈类型	访谈记录确认方式	身份证明资料	邮箱核实	通过Linkedin进行身份核查
1	Target	是，存在上海办事处	首次申报前视频访谈，后已补充实地走访拍照	保留访谈录像，访谈记录对方邮件确认	个人名片、现场合影	邮件往来中对方使用公司域名邮箱	已通过Linkedin核查，受访人上传了个人照片，与视频访谈和补充实地走访中受访者为同一人
2	Barefoot Dreams	否	线上访谈，后已补充实地访谈	保留访谈录像，访谈记录对方签字确认	个人名片，且受访人视频中展示个人名片，实地访谈后合影	邮件往来中对方使用公司域名邮箱	已通过Linkedin核查，两位受访人均核实，且其中一人上传了个人照片，与视频访谈中受访者为同一人
3	Matalan	否	线上访谈	保留访谈录像，访谈记录对方邮件确认	个人名片，且受访人视频中展示个人名片	邮件往来中对方使用公司域名邮箱	已通过Linkedin核查，两位受访人均核实，且其中一人上传了个人照片，与视频访谈中受访者为同一人
4	Nordstrom	否	线上访谈，后补充访谈其境内第三方供应链管理机构	保留访谈录像，访谈记录对方签字确认	个人名片，且受访人视频中展示个人名片，实地访谈后合影	邮件往来中对方使用公司域名邮箱	已通过Linkedin核查，受访人上传了个人照片，与视频访谈中受访者为同一人
5	J.C. Penney	是，存在上海办事处	首次申报前视频访谈，后已补充实地走访拍照	因公司政策，无法书面/邮件确认，已保留访谈录像	个人名片、现场合影	邮件往来中对方使用公司域名邮箱	未查询到相关信息
6	Dunelm	是，其境内关联机构鑫虎（上海）商务咨询有限公司仅承担供应链管理和验厂职责，发行人日常业务往来均直接与境外公司沟通	对方拒绝访谈	-	-	-	-
7	Debenhams	否	线上访谈	保留访谈录像，访谈记录对方邮件确认	日常往来邮件	邮件往来中对方使用公司域名邮箱	已通过Linkedin核查，受访人上传了个人照片，与视频访谈中受访者为同一人
8	Vera Bradley	否	线上访谈，后已补充实地访谈	保留访谈录像，访谈记录对方签字确认	个人名片，且受访人视频中展示个人名片，实地访谈后合影	邮件往来中对方使用公司域名邮箱	已通过Linkedin核查，受访人上传了个人照片，与视频访谈中受访者为同一人
9	Primark	否	已停止合作	-	-	-	-
10	Lands’ End, Inc	否	邮件访谈	邮件确认	个人名片	邮件往来中对方使用公司域名邮箱	已通过Linkedin核查，职级信息与所提供名片一致
11	WM Morrison Supermarkets PLC	否	线上访谈	保留访谈录像，访谈记录对方邮件确认	日常往来邮件	邮件往来中对方使用公司域名邮箱	已通过Linkedin核查，受访人上传了个人照片，与视频访谈中受访者为同一人
12	Walgreen	否	对方拒绝访谈	-	-	-	-
13	Indigo Books & Music Inc.注	是，存在上海办事处	实地走访	受访人签字确认	现场获取其个人名片，身份证照片、访谈后合影	-	-

注：Indigo Books & Music Inc.通过威林干那作为采购代理商向发行人进行采购，威林干那于境内存在办事处，受访人为威林干那负责Indigo Books & Music Inc.采购事项的业务经理。

在视频访谈过程中，保荐机构和申报会计师未见受访人身份异常的情形。

经核查，保荐机构和申报会计师认为：境外客户视频访谈程序有效、充分，被访谈对象的身份清晰、明确。

2、与实地走访相比，视频访谈的局限性及相应的额外措施

与实地走访相比，视频访谈的局限性主要为不能实地查看客户的经营场所，影响对客户存在的真实性、采购合理性的直观判断。针对此局限性，保荐机构和申报会计师采取了针对性的替代核查手段，进一步通过访谈发行人相关人员、搜索互联网公开资料、复核发行人境外客户获中信保承保情况等手段进行确认：

（1）访谈发行人相关人员。通过访谈发行人实际控制人，了解主要客户的基本情况、定价政策、信用政策、销售流程、退换货流程、开发历史、交易背景等内容。

（2）搜索互联网公开资料。报告期内，发行人非医护类业务各期前十大客户共计13家，均为国外大型或知名零售商、品牌商等，其中10家为境外上市公司或上市公司控股子公司。通过互联网查询主要客户的公开信息（包括客户官方网站、上市公司财务报告、万得资讯、orbis数据库、路孚特数据库）以及查阅中国出口信用保险公司（以下简称“中信保”）出具的海外资信报告，核查客户的财务状况、股东信息、工商注册信息、业务规模等，并将公司对上述客户的销售规模与其的业务规模进行对比分析。

（3）发行人报告期内各年前十大客户共计13家，多数客户拥有专用的供应商网站，客户向合作供应商分配登录账号，每个账号均会绑定供应商信息，客户通过供应商管理网站进行下单、公布供应商手册、公布最新质量控制要求等操作。

通过登录发行人绑定其自身信息的供应商账户，查看客户供应商网站中的订单记录，可证明发行人与该客户业务关系的真实性。保荐机构和申报会计师具体核查情况如下：

序号	客户名称	是否查看客户供应商系统	供应商系统地址
1	Target	是	http://edi.zalton.com（2020年后订单下单）以及https://www.partnersonline.com（2020年前订单下单及质量条款发布和供应商手册更新）
2	Barefoot Dreams	无供应商系统	-
3	Matalan	无供应商系统	-
4	Nordstrom	无供应商系统	-
5	J.C. Penney	是	http://edi.zalton.com（订单下单）以及https://vendorexga.jcpenney.com/auth/Login（客户对接人员沟通）
6	Dunelm	是	https://dunelm.verisioportal.com/Login/Login.aspx?ReturnUrl=/ePortal/Customer/Document.aspx（质量条款发布和供应商手册更新）
7	Debenhams	无供应商系统	-
8	Vera Bradley	是	http://portal.ecvision.com/vb/?q=dashboard（订单下单、客户质量条款和质量测试发布）
9	Primark	已停止合作
10	Lands’ End, Inc	是	https://lsp-dsprod.partner.radial.com/（订单下单、客户质量条款和供应商手册更新）
11	WM Morrison Supermarkets PLC	无供应商系统	-
12	Walgreen	是	https://commerce.spscommerce.com/auth/login/（订单下单查询）
13	Indigo Books & Music Inc.	是	https://indigobm.riversand.com/login（产品开发、报价确认）以及https://commerce.spscommerce.com/auth/login/（订单下单查询）

（4）复核发行人境外客户获中信保承保情况。中信保是由国家出资设立、具有独立法人地位的国有政策性保险公司，其成立了专门的国别风险研究中心和资信评估中心，资信数据库覆盖7,000万家中国企业数据、超过2亿家海外企业数据、4.5万家银行数据，拥有海内外资信信息渠道超过400家，资信调查业务覆盖全球所有国别、地区及主要行业。中信保在承保前会对投保人拟投保的客户进行资信调查，从而决定是否对该客户进行承保及承保的信用额度。由于中信保具备较强的全球企业覆盖能力和资信核查能力，其资信核查结果具备公信力与说服力，能够证明其承保客户的资质、能力与存续的真实性。截至本落实函回复出具日，曾由中信保承保的发行人客户对应的报告期各期收入及占比情况如下：

项目	2021年1-6月	2020年度	2019年度	2018年度
曾承保客户收入 （万元）	47,112.10	165,940.20	100,874.66	104,720.99
占外销收入比例	96.53%	99.12%	98.74%	98.58%

由此可见，发行人的海外客户质量较高，绝大多数海外客户获中信保承保，其真实性可以获得验证。

综上，保荐机构和申报会计师已通过多种核查程序对客户真实性进行核查，发行人非医护业务各期前十大客户，除Primark以外，均已执行访谈程序或供应商系统核查程序。

3、关于海外收入真实性的常规核查执行情况

（1）客户函证：对报告期各期的主要客户的交易发生额进行了独立函证。通过独立发函及收取回函，核查了发行人与客户之间销售收入的真实性与准确性。

报告期各期函证对应的客户数量、收入金额及占比情况具体如下：

项目		2021年1-6月	2020年度	2019年度	2018年度
发函金 额	数量（家）	67	49	82	82
	收入金额（万元）	50,591.21	151,672.43	100,939.23	95,565.18
	占主营业务收入比例	89.08%	84.70%	91.53%	88.52%
回函金 额	数量（家）	52	35	46	46
	收入金额（万元）	44,099.78	88,655.73	76,887.39	59,947.00
	占主营业务收入比例	77.65%	49.51%	69.72%	55.53%

针对未回函的客户，保荐机构和申报会计师执行了替代程序，核查了相应的销售订单、海关报关单、送货签收单、海运提单、形式发票、银行收款回单等，并结合发行人的信用政策，逐一核查具体客户的期后回款情况。

发行人对境外客户通过电子邮件发函，部分境外客户通过纸质文件进行回函，部分境外客户直接以电子邮件进行回函，对方联系方式、回函地址或邮箱等，不存在异常情形。但受境外客户商业习惯影响，多数境外客户仅以签名形式回函确认，未加盖印鉴。对上述所有未加盖印鉴的回函，保荐机构和申报会计师结合发行人的信用政策，逐一核查具体客户的期后回款情况。

（2）海关数据比对：取得海关出具的发行人报告期内出口数据资料，向海关相关人员咨询了解海关出口数据的统计口径、统计入相关数据的条件；取得公司报告期内出口明细表，分析海关出口数据与公司账面出口数据差异及合理性。

报告期内，发行人的出口业务由三问家居及其子公司亮丰新材料、心生实业的境外销售构成的。发行人外销收入与海关出口数据差异如下：

单位：万美元

项目	2021年1-6月	2020年度	2019年度	2018年度
海关出口统计数据（a）	7,768.05	24,060.92	14,891.98	16,155.49
境内主体出口数据（b）	7,710.55	23,888.96	14,723.63	15,919.39
数据差异（c=a-b)	57.50	171.96	168.35	236.10
其中：时间性差异	38.76	212.96	40.87	-117.93
客户质量/退回索赔	48.53	90.34	166.99	288.07
其他差异	-29.79	-131.34	-39.50	65.95
差异比例（d=c/a）	0.74%	0.71%	1.13%	1.46%

报告期内，发行人海关出口数据与境内主体出口数据的差异金额分别为236.10万美元、168.35万美元、171.96万美元 和57.50万美元 ，差异比例分别为1.46%、1.13%、0.71% 和0.74% 。形成差异的原因主要包括时间性差异和客户销售退回/索赔所形成的差异，发行人外销出口确认收入金额与海关出口统计数据差异较小，具有合理性。

（3）细节测试：细节测试的具体情况， 参见本问询回复 “ 问题 3. 关于发行人外销收入及客户 ” 之 “ （ 2 ）细节测试对发行人收入的覆盖例情况，相关财务信息、资金流、物流、单据流的核查和匹配情况，相关收入的真实性、准确性 ” 的说明。

综上，虽然新冠疫情影响了保荐机构和申报会计师对发行人主要客户经营场所的实地走访，但报告期内发行人非医护类业务各期前十大客户均为国外大型或知名零售商、品牌商，且发行人获中信保承保从而可确认该客户真实性的收入比例，已远高于无疫情情况下保荐机构和申报会计师可能通过实地走访覆盖的客户收入比例，同时结合视频访谈、客户函证、海关数据、销售回款等核查，可对发行人报告期内销售收入的真实性进行充分核查。

3、申报会计师是否通过境外分支机构对前十大客户中美国、英国客户进行核查或验证

2020年项目执行尽调过程时，正值新冠疫情较为严重的时期。实地走访较视频访谈的主要优势即为可实地查看客户经营场所，而国外客户和申报会计师境外分支机构雇员当时多为居家工作，故当时的客观条件下难以于客户办公地进行实地走访，且新冠疫情感染风险较高。

因此，在综合衡量人员疫情感染风险和替代核查手段充分性后，申报会计师未通过境外分支机构执行查验程序。

二、细节测试对发行人收入的覆盖比例情况，相关财务信息、资金流、物流、单据流的核查和匹配情况，相关收入的真实性、准确性。

1、申报会计师执行的收入细节测试覆盖比例

收入细节测试中，申报会计师获取了发行人收入台账，将各期各类销售收入作为总体样本，每笔销售记录作为一个抽样单元，对总体样本进行分层抽样。将金额大于营业收入账户实际执行的重要性的抽样单元作为重要项目全部进行细节测试。剩余项目金额采用随机选样等方法选取样本。

根据上述方法，申报会计师对发行人执行收入细节测试的比例如下：

单位：万元

项目	2021年1-6月	2020年度	2019年度	2018年度
细节测试金额	18,219.69	100,252.61	30,765.59	28,553.84
营业收入	56,802.77	179,119.15	110,388.68	108,088.41
细节测试占收入比例	32.08%	55.97%	27.87%	26.42%

2、保荐机构执行的收入细节测试的方法和范围

保荐机构根据《保荐人尽职调查工作准则》的要求，对申报会计师的收入细节测试进行了复核。同时，保荐机构对发行人的收入确认独立执行了穿行测试和细节测试。具体如下：

综合运用询问、观察、验证相关文件等程序了解发行人的销售与收款流程，识别发行人相关内部控制点的设置。在此基础上，保荐机构针对收入流程执行穿行测试，追踪从交易发生到最终被反映在财务报表中的整个收入确认过程。

保荐机构基于对发行人执行收入穿行测试的结果，结合发行人销售相关内部控制运行的频率，并考虑与控制相关的风险，对发行人进行了收入细节测试。保荐机构获取了发行人的收入台账，对发行人报告期每年（期）的收入细节测试选取的样本量均为35笔/年。在样本选取过程中，选取原则为大额收入与选取任意样本相结合，并涵盖到报告期不同主体各年的不同月份的收入。

3、保荐机构与申报会计师执行的收入细节测试的内容

保荐机构和申报会计师选取到样本后，检查对应的销售订单、发货单、报关单、提单以及签收单（DDP贸易模式以及内销）等，根据与不同客户约定的贸易模式，重点核查其收入确认准确性、真实性，核对报关单金额、订单金额与账面金额是否一致，针对DDP贸易模式以及内销业务，核查订单交付地址与实际交付地址是否一致，同时检查交付地址和签收人是否存在与发行人境外分支机构和雇员交叉的情况。保荐机构和申报会计师还进行了主要客户的应收账款回款测试，检查回款金额与对应订单的金额是否匹配，银行回款水单支付方与客户是否一致，报告期内，发行人客户期后回款情况良好，资金流与应收账款记录匹配。

综上，通过执行收入细节测试，保荐机构和申报会计师认为：发行人收入确认真实、完整，资金流、货物流、单据流记录匹配。