本帖最后由 lixunhuan 于 2022-10-1 13:32 编辑
境外发行营销方案及投资者分析
前言：H股IPO已经不是什么新名词了，至从H股内资股也可以流通了，今年以来我发现有不少券商把保荐项目都放在H股这个赛道了，不过境外发行和A股IPO还是有很大的区别，当年中国移动H股发行增经4次发行失败，这个完全要看保荐人的销售能力，大家看完文章就知道这不是简简单单几电话一打就可以卖出去股票，一趟境外发行业务发行人的路演人员是要提前健身的，这是一个体力活，全球路演是可以达到减肥效果。
前期也写过境外发行的相关文章，反响还是不错的，今天再次根据jrweike.com 金融微课的项目底稿系统，继续更新系列文章，如果撰写有欠妥之处还烦请各位斧正。后期我将根据金融微课给出的案例素材继续更新，有兴趣的同学可以持续关注，需要下载的同学可以直接去官网下载。
确保发行成功的策略
（1）针对不同类型投资人的属性，制定符合本次IPO发行战略考量的投资人引入策略
战略投资者：与明德物业或明德集团有业务合作或协同效应的优质上下游客户、及有潜在战略合作机会的企业能助力公司拓展业务，进一步提升公司的核心竞争力；其他关注汽车行业、有产业协同效应的企业投资者等也是需要重点关注和沟通的对象。基于战略投资人的沟通需要较长的时间，应在市场推介的早期即开始针对该类投资人的推介工作
中资投资者：中资投资者由于对于明德物业本身比较熟悉且其价格敏感度比较低，是本次IPO发行过程中不可忽视的投资人群体。来自他们的订单将会是提高本次IPO最后定价估值的强有力保证。但由于中资投资者决策流程较复杂，还需要通过QDII安排资金出境，流程较长，应该尽早开始沟通程序
外资长线：优质的外资长线不仅持有时间长且通常投资金额较大，而且站台效应明显，可在簿记建档时为公司背书，向市场传递积极信号，从而带动其他机构投资者的积极认购，所以他们也应该是本次IPO发行的重点推介对象
对冲基金：对冲基金长期在资本市场上活跃地参与交易，能对公司后市股票流动性的提升提供有力的支撑。在簿记建档时，对冲基金也是增加需求张力、带动发行势头的重要力量
（2）进行有目的性且有序合理的市场推介安排，根据投资者重要性及促成投资的难易程度安排优先级别
市场推介工作时间安排：项目正式启动后即应开展战略投资人的沟通工作，在北京及上海等地安排与重要的中资投资者沟通，在香港等海外地区开展非交易路演时可多接触外资长线及优质对冲基金
路演地点考量：非交易路演及路演地点的设计XX建议需覆盖北京、上海、香港等海内外主要城市，力求全面覆盖各种类型的优质投资者
（3）合理的定价策略以实现最优化定价
建议最终定价在兼顾公司融资用途及核心可比公司合理估值的同时也必须有利于引入优质的战略投资者以保持良好的长期合作关系
XX建议在正式路演开始之前，应锁定的来自战略投资者及中资投资者的需求至少应占整个发行规模的70%以上，这样可以吸引外资长线及对冲基金在正式簿记开始后踊跃下单，从而保证明德物业能在构建最合理的股东结构的同时实现最优化定价
2、精准识别最合适的投资者群体，最优化本次发行的投资人结构
数据来源：wind资讯
3、Pre-IPO投资者名单推荐
（数据来源：www.jrweike.com 金融微课）
3、市场推介概览
4、提前锁定基石/锚定投资者有助于拉动市场需求
5、基石投资人引进策略
6、市场推介总体安排概览
（1）分析师大会
分析师大会是市场推介中的重要环节，通常在公司递交A1申请之后进行。
承销商团队将准备详尽的分析师大会材料、数据库及问答清单，以帮助管理层向分析师团队传递出公司最具有吸引力的投资亮点。
公司牵头在会议结束之后组织分析师进行实地考察，以进一步加深分析师对公司项目以及工作流程等的理解。
（2）非交易路演
通过非交易路演鉴别潜在的基石和锚定投资者，为公司此后的上市发行打下基础，同时投资者的反馈也将帮助公司进一步完善投资故事。
建议公司可以考虑进行两轮非交易路演，以达到最佳的市场推介效果，通常第一轮为紧接着分析师大会之后的1-2周进行安排为期5天的路演，第二轮非交易路演通常与第一轮间隔3-5周时间进行，重点包括香港、北京、上海、新加坡等主要城市。
建议安排重点投资人进行反向路演，时间为第二轮3周后，地点可为公司总部或具有代表性的管理项目，为投资者带来最为直观的对公司业务的理解，加深印象从而吸引订单。
（3）分析师预路演
分析师预路演将覆盖主流的机构投资者群体，承销商分析师向投资者详尽阐释公司的投资故事以及相对同业的竞争优势，而收集到的投资者反馈也将成为公司制定价格区间最为宝贵的参考。
分析师预路演通常持续5-7个工作日，涵盖全球主要金融中心，从而保证最为广阔的投资者覆盖。
在分析师预路演过程中，承销商团队将主持每天晚上的电话会议，以向公司总结市场情况以及当天收集到的反馈。
（4）管理层路演
管理层路演通常安排在分析师预路演之后，具体的时间安排将取决于发行时的市场环境及预路演的反馈。
管理层在路演会议中需要大力宣传公司的投资亮点并通过投资故事以及财务状况等部分的问答打消投资者的潜在顾虑，以提高订单数量，消除价格敏感性。
在管理层路演过程中，承销商团队也将主持每天的市场更新以及订单汇报会议。
（5）市场推介材料
出于为公司信息保密的角度考虑，对于重点潜在基石投资者，我们建议公司与投资者签署由公司统一定稿的保密协议。
市场推介材料将集中概括说明公司的投资亮点、业务发展、财务数据以及管理团队等最为关键的信息。
7、分析师大会
（1）分析师大会准备工作
为保证项目在后期正式市场推介的同时各承销商可以发布高质量的研究报告，并综合考虑管理层的时间安排，公司在提交A1申请表后应立即着手确定分析师大会的日期。
分析师大会彩排：管理层对业务的表述将直接影响到分析师对公司的理解，为保证公司管理层充分理清投资故事脉络、统一口径、高效地对分析师就公司的业务主线、行业地位、财务状况、管理团队进行讲解，公司管理层需在分析师大会进行前进行彩排。
准备分析师大会材料、数据库及问答清单：分析师大会材料是对公司基本介绍、投资亮点和财务状况的精化提炼和浓缩，有助于分析师对公司更加全面和深入的了解；数据库是对现有资料的汇总与整理，有助于系统全面地进行材料管理；问答清单则能更好地帮助管理层就分析师的提问进行准备，有助于加深分析师对公司的了解。
建议公司主要领导均参加分析师大会，确保从各方面阐述公司战略、各业务部门的发展及运营情况、财务数据等，同时回答分析师就这些方面可能提出的问题。
（2）分析师大会流程
注意事项：
根据香港市场的一般合规性规定，分析师大会必须在承销商律师在场的条件下进行，以便公司客观、合理地对公司业务进行介绍，从而不影响分析师的独立性
8、非交易路演
9、分析师预路演
（1）分析师预路演安排及其重要性
如市场环境稳定，在项目通过上市聆讯之后的第二天，撰写分析师报告的承销商将定稿分析师研究报告并开始印刷报告，同时进入“全球静默期”。在静默期结束之前（一般为定价后40天），分析师不得公开发布研究报告
各承销商研究分析师将通过一对一会面或电话会议的形式，覆盖全球范围内最为重要的机构投资者群体，向投资者详尽阐释公司的投资故事以及相对同业的竞争优势，并就分析师对公司的未来业绩展望以及估值考虑等进行阐述，投资者也将以分析师的观点以及估值水平作为投资决策的重要参考，因此分析师预路演在市场推介工作中举足轻重
在分析师预路演一周左右的时间内，承销商团队将轮流主持每天晚上的投资者反馈电话会议，以向公司更新市场情况，并总结每日收集到的投资者对投资故事以及估值区间提供的反馈
在管理层路演开始之前，公司与保荐人将根据所有收集到的投资者反馈制定最具吸引力的价格区间
另外，公司也可就分析师预路演中投资者最广泛关注的问题进行梳理和分析，并由各投行提出相应的建议回答，从而为随后进行的管理层路演打下基础
（2）示意性分析师预路演行程
10、管理层路演建议
管理层路演是管理层与投资者直接进行交流的一个环节，管理层的表现对投资者最终做出投资决定至关重要。
管理层在路演会议中需要大力宣传公司的投资亮点并通过投资故事以及财务状况等部分的问答打消投资者的潜在顾虑，以提高订单数量。
管理层路演通常安排在分析师预路演之后，我们建议为期5-7个工作日，覆盖香港、新加坡等地区/城市，具体的时间安排将取决于发行时的市场环境。
在管理层路演开展的同时，项目账簿也将同时打开，因此管理层路演是否可以将投资者兴趣有效转化为订单也是项目发行成功与否的关键。
为确保交易在市场情况波动的情况下圆满完成，我们建议公司在实现基石和锚定订单全额覆盖账簿（含绿鞋）的情况下开始管理层路演。
有效地开展管理层路演的关键因素：
（1）管理层路演彩排
保荐人将结合之前分析师预路演的反馈为公司准备路演过程中各种可能被问到的问题，并与管理层商讨确定最佳的回答方法。
在所有可能出现的投资者问题和建议回答都准备好后，需要管理层积极配合、充分准备，熟悉所有问答。
项目经常被问到的关键问题需要各个参加路演的管理层按照预先准备好的问答统一口径，以确保公司向外界传递的信息一致性。
管理层所有在会议中介绍或回答的内容不应超过招股书的披露范围。
（2）公司管理层以公司的投资亮点为主线，依次介绍公司的业务发展、经营状况以及未来发展战略，使整个会议议题脉络清晰、重点突出
（3）充分准备、完美应答，消除投资者疑虑
投资者在会议中不免会对公司的某部分业务或财务数据存在问题或疑虑，管理层需要重点回答这部分问题并依据情况适时对该部分业务背景或前景进行展开说明，以尽早、及时地打消投资者疑虑，避免投资者因为个别小问题而影响投资决策。
不同的投资者可能在战略、业务及财务等方面应各有侧重，某些投资者可能会问到比较尖锐的问题，管理层需要做好充分准备，对投资者的疑问做出全面和准确的回应。
管理层冷静、专业的回答以及与投资者紧密、良好的互动将为项目的推介效果加分。
（4）后勤事项准备
尽早确定管理层路演的参会人员名单以确保每位管理层都有充足的时间准备。
管理层参会人员提前办理好出国程序：护照、签证等。
承销商将与公关公司就管理层路演中的交通、住宿等做好衔接，同时为管理层准备与会投资者的简介材料并在会前向管理层进行介绍。
11、管理层全球路演行程示意
12、动态定价过程
13、如何实现高端定价策略
14、簿记建档以及订单分配策略
15、绿鞋机制能够在上市后为公司稳定股价
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发表于 2022-10-1 13:29:43
